Vermarktung: Dein Angebot ist EGAL

Zusammenfassung

Dass dein Angebot für die Vermarktung eigentlich vollkommen egal ist klingt erstmal falsch. Ist aber eigentlich so. Denn bei der Vermarktung kommt es nur auf den Bedarf deines Kunden an.

 

Du solltest bei deiner Vermarktung also nicht über dein Angebot sprechen, sondern dem Kunden nur zwei Fragen beantworten:

 

  • What’s in it for me?
  • Wie verbessert das mein Leben?

 

Wenn du diese beiden Fragen in deiner Vermarktung beantwortest, dann hast du eine glasklare Nutzenkommunikation. Und das führt dazu, dass dein Kunde in die Aktion kommt und bei dir kauft.

Die 3 Keylearnings des Videos:

  • Fokussiere dich in deiner Vermarktung auf den Bedarf des Kunden, nicht auf dein Angebot.
  • Kunden haben immer einen schönen und einen hässlichen Grund, weshalb sie bei dir kaufen, oder nicht kaufen.
  • Traue dich den hässlichen Grund in deiner Vermarktung zu nutzen.

 

 

Viel Erfolg!

Dein Pascal & das Team von Mehr Geschäft.

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Vermarktung – dein Angebot ist egal. Klingt kurios, aber lass uns einmal drüber sprechen: Was meine ich damit?

 

Vorne weg: Natürlich ist es nicht egal was dein Angebot ist, aber ein bisschen tatsächlich schon. Ich erkläre es einfach mal, denn was ich damit meine ist ganz einfach.

 

Niemand interessiert sich für dein Angebot.

 

So schlimm das ist. Ich selber betreibe ja auch Unternehmen und in jedem Unternehmen haben wir ein Angebot. Das kann eine Dienstleistung sein, ein Produkt sein. Aber es interessiert sich halt leider niemand dafür.

 

Die große Gefahr die ich immer wieder sehe ist dieser große Fehler: Du bist zu begeistert von deinem Angebot. Das ist ein riesiger Fehler.

 

Auf der einen Seite ist es als Unternehmerin oder Unternehmer nötig von seinem Angebot begeistert zu sein, aber wenn du zu begeistert von deinem Angebot bist, dann denkst du nur noch in deinem Angebot.

 

Das ist der nächste Tipp, den ich dir gebe: Denke nicht in deinem Angebot.

 

Viele werden jetzt diesen Blog lesen und sich fragen, was ich überhaupt erzähle. Es wird jetzt klar.

 

Wenn du einfach nur immer in deinem Angebot denkst, dann ist die Gefahr, dass du auch in deinen Werbetexten, in deinem gesamten Vertriebsprozess immer nur über dein Angebot sprichst.

 

Und das ist falsch! Stattdessen hier dran denken: Bedarf.

Angebot Mehr Geschäft – Online-Marketing

Dein Angebot ist ja nur dazu da, um einen Bedarf zu lösen oder zu befriedigen. Denn du hast ein Angebot (ein Produkt oder eine Dienstleistung) und du bist die Person die es vermarkten möchte.

 

Das Ergebnis von Vermarktung ist, dass Kunden dir ihr Geld für dein Angebot geben.

 

Das ist Vermarktung und Vermarktung funktioniert nur dann, wenn du in der Lage bist, den Bedarf wirklich zu adressieren. Ganz einfach.

 

Um den Bedarf zu adressieren ist es nötig, dass du nicht in deinem Angebot denkst. Das Angebot kommt erst ganz am Schluss. Mit dem Angebot wird der Bedarf gedeckt.

 

Aber die Regel Nummer 1 der Vermarktung lautet: Denke in Bedarf. Und nur in Bedarf.

 

Sei 100 % kundenorientiert und überlege, was der Bedarf der Kunden ist. Und erst diesem Bedarf folgt dein Angebot.

 

Ich sage das deswegen, weil ich es in der Praxis gelernt habe und bei mehr Geschäft treffe ich auf viele Unternehmerinnen und Unternehmer. Die zeigen mir ihre Webseiten und wollen etwas vermarkten.

 

Bei manchen klappt es und bei manchen nicht so richtig. Was ich fast immer sehe ist, dass auf Angebotsseiten oder Verkaufsseiten, Broschüren, Flyern usw. immer nur über das Angebot gesprochen wird und das ist schlecht.

 

Für das Angebot interessiert sich einfach keiner.

 

Aber.. wofür interessieren sich die Leute dann?

 

Das erste wofür sie sich interessieren ist: What‘s in it for me? Du musst ihnen also klar machen, was sie von deinem Angebot haben, bzw. welchen Bedarf dein Angebot deckt.

 

Das zweite wofür sie sich interessieren ist: Wie verbessert das mein Leben?

 

Es geht also bei beiden Punkten um Nutzenkommunikation. Denn das ist es, was die Menschen in die Aktion bringt.

 

Jetzt sprechen wir noch einmal über den Bedarf. Denn das nächste was ich dir geben möchte, ist dieser Impuls: Auf welcher Ebene kann denn der Bedarf eigentlich stattfinden.

 

Aus meiner Sicht kann Bedarf auf zwei Ebenen stattfinden.

 

Deine potentiellen Kunden wollen entweder A) einen Engpass oder ein Problemlösen.

Oder sie wollen B) einen Zustand oder ein Ziel erreichen.

Bedarf Mehr Geschäft – Online-Marketing

Dein Kunde sagt dann sowas wie: Sie sind ja sehr freundlich und ich fühle mich sehr wohl, aber gerade geht es nicht, weil heute ist Dienstag, mein Dackel hat Husten, ich habe gerade keine Zeit, es passt gerade nicht. Meine Oma, die hat heute eine Stachelbeertorte gebacken.

 

Egal was die für Gründe dir liefern, die liefern dir einen schönen Grund, der nach außen gut aussieht. Aber Achtung: Gute Käufer haben gelernt, dass das nicht der echte Grund ist, denn der wirkliche Grund ist der hässliche.

 

Der heißt deswegen hässlicher Grund, weil man sich meistens nicht traut ihn auszusprechen. Wenn der Kunde ehrlich wäre, würde er sagen: „Wissen Sie, vielen Dank für Ihr Angebot, aber ich traue ihnen einfach nicht.“ oder „Vielen Dank für Ihr Angebot, aber ich kaufe nicht, weil ich kann es mir einfach nicht leisten, ich habe nicht genug Geld.“

 

Das ist ein hässlicher Grund, aber den zu sagen das trauen sich nur Wenige.

 

Oder: „Vielen Dank für Ihr Angebot, aber ich kaufe nicht, weil mir das einfach nicht zutraue.“ Das wäre auch ein hässlicher Grund, aber den sagt man nicht.

 

So habe ich gelernt, wenn Menschen dir eine Absage geben, dann gibt es für diese Absage einen schönen und einen hässlichen Grund und der schöne Grund ist das, was nach außen kommuniziert wird, der hässliche Grund ist der echte Grund.

 

Dann habe ich angefangen darüber nachzudenken und festgestellt: Das kann man auch drehen.

 

Wenn ein potentieller Kunde sagt ich habe folgenden Bedarf, „so soll es mein Leben verbessern“, dann gibt es auch da einen schönen Grund und einen hässlichen Grund, den man nach außen hin sagt oder nicht sagt.

 

Ich gebe dir ein Beispiel aus meiner Praxis: Ich hatte einmal einen Coaching Kunden, der hat angeboten Vertriebsprozesse zu optimieren und hat das entsprechend auch überall geschrieben: „Ich bin der Experte für Betriebs Prozessoptimierung“ usw.

 

War aber leider nicht in der Lage Kunden zu gewinnen.

 

Ich sagte zu ihm: „Wenn ich es richtig verstehe, dann ist doch das Ergebnis deiner Arbeit, dass deine Kunden mehr Kunden gewinnen und damit auch mehr Umsatz machen, oder?“  Er sagt, ja.

 

Da sage ich: „Warum sagst du das denn nicht? Zum Beispiel: Durch mich machen sie im Schnitt in drei Monaten 30 % mehr Umsatz.“

 

Und da sagt er: „Kann ich das denn sagen, das ist doch so unseriös.“ NEIN.

 

Das ist nur ein Glaubenssatz. 1. Ist es nicht unseriös und zweitens adressiert du einmal den hässlichen Grund.

 

Vielleicht sagen das die Kunden nicht offen, aber am Ende geht es denen auch im mehr Umsatz. Mehr Cash in den Taschen, um mehr Freiheit zu haben.

 

Beispiel aus meinem Kosmetikhandel: Ich habe einmal das Produkt auf den Markt gebracht Shellac, so ein kratzfester Nagellack. Ich hatte die kompletten Vertriebsrechte in Deutschland Österreich und Schweiz und habe es nach Deutschland gebracht und innerhalb von einem Jahr hatten wir ungefähr 11.000 Studios, die damit gearbeitet haben.

 

 Es hat noch nie einer geschafft, solch ein Wachstum hinzulegen.

 

Wie haben wir es geschafft? Es ist ganz einfach. Wir haben nicht gesagt, schöner Grund hier ist der schöne neue Nagellack für Ihr Kosmetikstudio, ist das nicht schön.

 

Nein, ich habe gesagt: Achtung das hier ist ihr neuer Umsatz Turbo, damit verdienen sie mehr Geld.

 

Ich habe den hässlichen Grund adressiert, von dem ich aber wusste, dass er für meine Kundinnen interessant ist. Das ist ein hässlicher Grund, aber er hat funktioniert.

 

Denke also einmal darüber nach: Was sind die schönen Gründe, wegen denen deine Kunden kaufen? Und was sind die hässlichen Gründe?

 

Und adressierte einfach einmal die hässlichen Gründe und sei mutig diese hässlichen Gründe wirklich anzusprechen. In deinen Texten, in deiner Vermarktung oder wo auch immer.

 

Setze das hier um und es wird dir mehr Geld bringen.

 

Viel Erfolg dabei!

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