So lernst du richtig verkaufen

Wie es jeder neue Unternehmer in kürzester Zeit schafft auf Champions League Niveau zu verkaufen

Ingo Vogel ist einer der meistgefragten Verkaufsexperten im DACH Bereich.

 

Seit fast 25 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Selbstständige und Mitarbeiter im Verkauf.

 

Im heutigen Gespräch erfährst du, wie du aus Niederlagen Chancen und aus Chancen Erfolge machst.

 

Du lernt wie du Menschen nachhaltig  begeisterst und für dich gewinnst. Egal ob Kunden, Geschäftspartner, Investoren oder Mitarbeiter.

 

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Viel Spaß beim Video!

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Transkript

Pascal: 0:00:00 Hallo und herzlich willkommen zu diesem wunderbaren neuen Video, meine lieben Freunde. Ich freue mich sehr, denn ich bin heute mal wieder nicht alleine, denn neben mir seht ihr einen charmanten, attraktiven Herrn: Ingo Vogel. Was das Thema Verkaufen angeht, absolute Obergranate. Und da verkaufen bei uns allen immer privat, aber vor allen Dingen geschäftlich natürlich eine Rolle spielt, habe ich mir gedacht, ich hole mir mal so einen Profi, um euch ein paar richtige Knaller-Tipps zu geben. Habt ihr da Bock drauf? Ich denke schon, oder? Also let´s go!

Pascal: 0:00:44 Also meine Lieben. Ingo.

Ingo: 0:00:47 Pascal.

Pascal: 0:00:48 Du bist da. Herzlich willkommen. Schön dass du da bist.

Ingo: 0:00:50 Wieder mal schön bei euch zu sein. Freut mich.

Pascal: 0:00:52 Du bist ja ab und an mal bei uns, gehst hier ein und aus. Das freut mich sehr. Ingo, ich bin ja in der Szene recht viel unterwegs, treffe viele Leute, die sich auch im Bereich verkaufen positioniert haben, da Experten sind und viele nennen sich Experte und sind aber gar nicht so richtig Experte. Und ich bin immer Fan von Leuten, die wirklich Experte sind, weil sie einfach A die Erfahrung haben, aus der Praxis kommen und tolle Methoden haben. Und bevor wir da jetzt gleich darauf eingehen. Willst du irgendwie mal so in ein, zwei Sätzen ein bisschen was zu dir sagen, dass die Zuschauer dich kennenlernen können?

Ingo: 0:01:25 Ja klar, gerne. Also ich habe einen ganz klassischen Aufbau. Ich habe Ingenieur-Studium gemacht, danach zehn Jahre in den Vertrieb gegangen, richtig schön Regelungstechnik verkauft. Keiner wollte sie, wir haben sie dennoch hervorragend an den Mann und an die Frau gebracht. Danach selbstständig gemacht als Trainer, als Verkaufstrainer, als Rhetorik-Trainer, immer weiter mich fokussiert, spezialisiert und deswegen bin ich heute Spezialist für nicht allgemeines Verkaufen, sondern Sales-Rhetorik für Verkäufer und emotionales Verkaufen und damit helfe ich einfach Verkäufern, ihre Performance richtig auf die Straße zu bringen.

Pascal: 0:01:56 Ja. Also erstmal finde ich daran schlau, das ist das, was ich euch auch immer sage, wenn ihr in einem Markt unterwegs seid für eine Zielgruppe, findet die spezifische Zielgruppe und dann eine spezifische Positionierung. Und das finde ich bei dir sehr, sehr spannend. Sales-Rhetorik. Lass uns da mal so ein bisschen eintauchen. Jetzt bist du ja tätig als Trainer für Firmen, aber ich glaube, du hilfst auch der einzelnen Person dabei, die wo auch immer in ihrer Karriere steht, ob selbstständig oder wo auch immer, aber bei der Verkaufen ein Thema ist und hilfst diesen Menschen.

Ingo: 0:02:31 Ja

Pascal: 0:02:32 Was würdest du denn sagen, wenn wir mal darüber sprechen. Die Menschen, die zu dir kommen und sagen: Mensch Ingo, kannst du mir helfen, besser zu verkaufen? Was ist denn da so deine Philosophie? Was ist dein Ansatz?

Ingo: 0:02:43 Ja, mein Ansatz ist erstmal zu schauen, wo steht derjenige. Ganz klar. Weil viele stellen sich unter Verkaufen auch nur irgendwelche Verkaufstipps, Verkaufstricks, Verkaufstechniken vor und ich habe da einen ganz anderen Ansatz. Das heißt, ich bringe die Leute in die Performance, in die Authentizität und vor allen Dingen in die unfassbare Neugier und Lust, auf Kunden super einzugehen, mit denen hervorragend umzugehen und eben, wie ich es gerade selber tue, mit Sprache einfach zu zaubern, um Menschen für sich zu begeistern und zu gewinnen.

Pascal: 0:03:13 Mit Sprache zu verzaubern. Das ist ja auch in deiner Positionierung: Sales-Rhetorik. Ich meine, Rhetorik ist Sprache. Warum können das denn manche nicht?

Ingo: 0:03:22 Warum können das manche nicht? Schau, ich meine, ich habe/ kurz zu meiner Triebfeder: Ich habe zwischen fünf und sieben gestottert. Das heißt, ich konnte mal eben zwei Jahre gar nicht reden und danach kannst du entweder völlig aufgeben, nach den ganzen Hänseleien der Mitschüler und so weiter, oder und so war es bei mir, du kriegst da so eine Lust darauf, weil du merkst, wie wichtig das für dich ist. Und Sales-Rhetorik deshalb, weil ich unglaublich viele Verkäuferinnen und Verkäufer immer wieder treffen, die haben zwar tolle Strategien auswendig gelernt, Einwandbehandlungstechniken, Abschlusstechniken, aber sie können es überhaupt nicht kommunizieren. Und kaum reagiert der Kunde ein bisschen anders als erwartet, schon ist da null Schlagfertigkeit, null Spontanität da, kein Wortwitz, keine Magic Word, also all diese emotionalisierenden Adjektive und Adverbien, die die Sprache überhaupt erst mit Nutzen auffüllen. Ich bin ja so ein Nutzen-Fan. Gib dem Kunden, du bist ja der Meister darin, gib den Kunden einfach einen Nutzen, dann spielt der Preis nachher keine Rolle mehr und tausend andere Sachen laufen super.

Pascal: 0:04:21 Das heißt also, was ich heraushöre, ist, du sagst: Naja, es gibt Verkaufstechniken. Aber dazwischen in diesen Lücken brauchst du Verbindungswörter, generell einfach eine schöne Rhetorik, damit diese Technik überhaupt funktioniert.

Ingo: 0:04:35 Richtig. Richtig. Das ist quasi, wenn du so willst, der Treibstoff im Ferrari. Der Ferrari ist wunderbar, wenn du den hast, nur du musst den befüllen mit Treibstoff, sonst läuft er nicht. Und was nützt es dir, wenn du die tollsten/ Einfaches Beispiel: Wenn du die tollsten Antworten auf so einen typischen Einwand wie, das ist mir zu teuer oder ich kenne Sie ja gar nicht, du kennst die auswendig, aber du bist nicht spontan, nicht schlagfertig genug, jetzt wirklich auch souverän und gelassen darauf zu reagieren. Und ich bringe also den Leuten, also diesen ganzen Unterbau kriegen die bei mir wohl mit, aber das finde ich relativ einfach, das zu vermitteln oder eben auch nicht so technisch, sondern mehr so aus dem Bauch heraus, damit es zur jeweiligen Person auch passt. Allerdings mir ist viel wichtiger, wie die Leute mit den Kunden umgehen, wie sie sprechen, wie sie reagieren. Du kannst die tollste Einwandbehandlungstechnik bringen, wenn du dabei getroffen, betroffen und unsicher wirkst, wirkt das Gesagte überhaupt nicht. Bleib gelassen! Und da arbeite ich mit den Leuten daran, einfach gelassen zu bleiben.

Pascal: 0:05:34 Okay. Da würde ich jetzt gerne so ein bisschen in den Teil kommen dieses Videos, wo wir den Zuschauern vielleicht nochmal so ein paar konkrete Tipps an die Hand geben, weißt du. Weil das ist ja die Idee.

Ingo: 0:05:41 Ja klar.

Pascal: 0:05:41 Jetzt ist da jemand, der sagt: Ja, in meinem Alltag, bei dir zum Beispiel, jemand ist am Telefon und du machst Tele Sales und du berätst Menschen am Telefon und willst dann etwas verkaufen, ein Produkt oder eine Dienstleistung, was auch immer. Und da ist jemand, der sagt, ich habe jetzt nicht so wirklich Angst, aber es ist auch nicht mein Steckenpferd. Was sagst du? Was sind so die Kern-Tipps, die du geben kannst, womit jemand sofort erfolgreicher werden kann im Verkauf?

Ingo: 0:06:05 Naja, ganz einfach, also Telefonieren ist wie Verkaufen generell nicht gerade das Hobby der Deutschen, aber meistens haben wir Angst aus Unkenntnis und vor Dingen, die wir noch nicht gemacht haben. So. Und wenn man den Leuten mal klarmacht, dass ein Telefonat nichts anderes ist als ein Gespräch, nur ohne dass man sich sieht. Da fange ich mal an und sage: Unterhalte dich mal mit mir jetzt kurz, schließ mal die Augen, dass du mich nicht mehr siehst. So. Jetzt geht es schon los. Okay, man konzentriert sich mehr auf das Gesagte, auf das Gehörte und das ist beim Telefonieren so wichtig. Wie hat der berühmte Nikolaus B. Enkelmann gesagt? “Fremde sind Freunde, die man noch nicht kennt.” Und am Telefon ist es einfach so, du hast jetzt genau zwei Möglichkeiten. So wie du entweder die Möglichkeit hast, als Verkäufer im Durchschnitt zu bleiben und das ist anstrengend, mühsam und insgesamt überhaupt nicht schön, oder du kannst dich entscheiden, in die Champions League zu gehen. Und genauso ist es mit Telefonieren. Entweder du sagst: Ich bin vielleicht noch unsicher, aber ich bin neugierig drauf. Ich habe da Lust drauf, ich probiere das einfach mal. Dann gebe ich dir auch genau die Tipps, die Mittel und die mentale perfekte Einstellung, dass das für dich ein Kinderspiel wird.

Pascal: 0:07:06 Aber wie denn? Lass da mal reingehen. Die Mittel, die Techniken, mentale Tipps. Gibt es da so ein paar, drei, vier Sachen, wo du sagst: Guck mal, mach mal das, mach mal das, mach mal?

Ingo: 0:07:12 Ja natürlich, klar. Es geht schon damit los, dass ich mal anfange, meine Einstellung dazu zu ändern. Das heißt, bei uns, ich würde es jetzt am Flipchart normalerweise auf skizzieren, mein berühmtes Glücksquadrat: denken, fühlen, erleben, verhalten. Das heißt, so wie ich denke, ich kürze es jetzt mal ab, so verhalte ich mich nachher auch. Solange ich noch denke, telefonieren ist unangenehm, werde ich es auch unangenehm empfinden und werde mich auch unsicher verhalten. Wenn ich einfach mal sage, da ist auch ein Mensch auf der anderen Seite und ich versuche es jetzt einfach mal, ich gehe jetzt einfach mal rein. Und man stärkt auch so ein bisschen noch das Selbstbewusstsein des Kandidaten und macht ihm klar: Mensch, weißt du eigentlich, dass du das und das und das sehr gut kannst. Dann gehen die Leute plötzlich lockerer da heran. Also es sind wie bei vielen anderen Dingen auch Vorurteile, wie mir auch viele sagen: Wie kann man freiwillig auf einer Bühne stehen. Du kennst das ja selber, das Public Speaking gehört mit den zu Top Ten-Ängsten der Menschheit. Wenn du die Leute befragst: Hast du es schon mal gemacht? Fast keiner. So. Die, die es gemacht haben, die können es und denen macht es Spaß, die wollen nur noch auf die Bühne. Und so ist es mit, weil wenn du mal gut im Tele Sales bist und ich verkaufe mich seit 25 Jahren als Trainer fast ausschließlich am Telefon, europaweit. So. Das heißt, mir macht das Spaß, weil ich bin schon neugierig, wie ist die Stimme des anderen. Stimme ist Stimmung. Aus der Stimmung kann ich ablesen, ist das eher ein schwierigerer, anspruchsvollerer Fall oder ist der gerade in einer guten Laune und es fällt mir noch leichter, ihn zu überzeugen. Und alleine wenn du das thematisierst, vielleicht der einfachste Tipp: Interessiere dich für deine Gegenüber am Telefon! Stell viele Fragen! Und übrigens das kann man immer, da muss man/ die meisten konzentrieren sich darauf, dass sie sofort das perfekte Gespräch führen wollen, das kann nur scheitern. Was du aber sofort kannst, du kannst dir vor dem Telefonat mal drei, vier, fünf Fragen aufstellen, die du gerne fragen möchtest, hast den Zettel vor dir liegen und stellst einfach dem Kunden die Fragen. Folgende Vorteile: Erstens, es wirkt unglaublich interessiert. Du bist neugierig. Du musst dir keine Frage einfallen lassen, du hast sie vor dir liegen und du bringst den Kunden ins Reden, was im Übrigen sowieso das Beste ist. Nur du hast am Telefon Zeit als Neuling, du musst nicht ständig agieren. Du bringst den anderen dazu zu reagieren, dadurch gewinnst du Zeit. Dadurch gewinnst du übrigens unglaublich viele Informationen. Eins der größten Probleme ist, dass die meisten Verkäufer einfach viel zu wenig fragen und das würde ich hier gleich anfangen zu trainieren. Das heißt, ein bisschen anderes Mindset, eine etwas andere Herangehensweise und was wir dann brauchen generell im Leben Erfolgserlebnisse. Kaum hast du mal zwei, drei, vier gute Telefonate geführt, gehst du mit einem ganz anderen Rückenwind an Energie ran.

Pascal: 0:09:40 Ja klar. Ja, ja genau. Also das, glaube ich, ist auch ein echt wichtiger Punkt, die Leute so in dieses Momentum mal zu bringen. Aber wie immer die Aktivierungsenergie am Anfang ist immer am schwersten.

Ingo: 0:09:50 Ja

Pascal: 0:09:51 Okay. Also Mindset, Einstellung, wie denkst du darüber und einfach auch mal Ängste thematisieren, die eigentlich ja völlig irrational sind.

Ingo: 0:09:59 Klar. Ist auch nur ein Mensch und es ist nur ein Telefon dazwischen.

Pascal: 0:10:02 Ja. Dann Gesprächsvorbereitung, sich bewusst darüber sein, welche Fragen man stellt.

Ingo: 0:10:08 Genau.

Pascal: 0:10:09 Jetzt sind es wahrscheinlich ja A Interessensfragen, aber die ja wahrscheinlich auch B hinzu Verkaufsfragen führen.

Ingo: 0:10:17 Ja natürlich, klar. Also je nachdem worum es jetzt jeweilig geht, ist es ja wichtig herauszufinden, man redet ja, man hat sich entweder zum Telefonat oder was weiß ich, wenn Kunden bei mir in eine Strategiesession kommen zum Beispiel, dann weiß ich ja vorher schon, worum es bei denen grob geht und dann gilt es das genau herauszufinden und womit ich bei dem jeweiligen Kunden und das ist jetzt die Kunst, den maximalen Nutzen stifte. Also weg von generellem Verkaufen bitte, weg von 0815, Schrottflinten-Politik, irgendetwas wird den Kunden schon interessieren. Nein, die Menschen haben heute immer weniger Aufmerksamkeit. Die Aufmerksamkeitsspanne ist immens kurz. Das heißt, wenn ich den anderen nicht sofort treffen kann mit meinen Argumenten, mit meinen Nutzenargumenten, mit meinem Interesse, dann interessiert er sich auch für mich nicht mehr.

Pascal: 0:11:02 Ja. Lass uns mal kurz vielleicht beim Nutzen bleiben, weil ich auch immer wieder feststelle, dass da viele sich schwertun, für ihre Dienstleistung, für ihr Produkt, was auch immer, einen Nutzen zu formulieren, der dann auch auf Empfängerseite, also beim potenziellen Kunden als Nutzen wahrgenommen wird. Hast du da einen Tipp dazu? So im Bereich: Wie bringst du jemandem bei zu erkennen, was ein Nutzen ist? Also jetzt einem Verkäufer, jemand, der etwas verkaufen will. Wie bringst du dem bei, Nutzen zu kapieren?

Ingo: 0:11:28 Ich sage immer: Überlege mal, was hat der andere ganz konkret davon oder wie du so schön sagst: Wie verbessert das sein Leben? Ja. Das heißt also, nicht irgendwie Rhetorik lernen zum Beispiel, ich habe auch nebenbei, da rede ich nicht groß drüber, bilde ich auch noch Redner aus und so weiter, gerade in Richtung Lampenfieber. Und Lampenfieber ist ja auch nichts anderes als das falsche Mindset, als schlechte Erfahrungen und, oder Vorurteile. Und wenn man die plötzlich mal dazu bekommt, völlig anders darüber nachzudenken und deswegen denen würde ich zum Beispiel sagen: Okay, wir arbeiten im rhetorischen Bereich auf der Bühne. Nicht blablabla mit den und den Techniken. Sondern da würde ich sagen: Pass auf, wenn wir zusammenarbeiten, wirst du nach drei Sessions kein Lampenfieber mehr haben. Das ist sein Nutzen. Du wirst entspannt sein. Du wirst gelassen auf die Bühne gehen. Du wirst dich auf den Applaus am Ende deiner Rede freuen können. Das ist für mich maximaler Nutzen. Nämlich nicht, was ich mache, sondern was er davon hat. Und ich gebe dir recht, das wird ganz, ganz oft verwechselt, dieses wir können, wir sind, wir haben, mein Produkt hat die und die Vorteile, für mich nämlich. Nein, es geht nur um den Kunden dabei. Der Kunde interessiert sich nur für das, was es ihm bringt. Nichts anderes.

Pascal: 0:12:33 Da habe ich jetzt gerade wieder etwas Spannendes herausgehört, was ich ja genauso machen. Mit dem Beispiel der Menschen, die bei dir irgendwie lernen wollen, wie sie auf der Bühne gut performen. Du hast gerade gesagt: Naja, nach drei Sessions wirst du kein Lampenfieber gemacht haben. Was du ja da gemacht hast, ist, du adressierst einen Pain Point der Leute. Der Pain Point ist also ein Schmerzpunkt, Lampenfieber, den adressierst du, den analysierst du vorher. Aber du wirst wahrscheinlich ja auch dich reinversetzen in die Zielgruppe und überlegen, was sind dann auf dem gegenüberliegenden Extrem die Pleasure Points, die Freudepunkte. Also was ist das weg von, will ich nicht mehr und was ist das hin zu, will ich. Und das ist eigentlich die Verbindung, das ist, da spielt sich der Nutzen ab.

Ingo: 0:13:11 Ja. Ja. Also zum Beispiel für mich war es immer der Anspruch, ich habe von Beginn an meine Vorträge ohne Notizen gehalten, ohne PowerPoint, ohne alles. Das war, wurde zum Teil recht merkwürdig am Markt wahrgenommen mit, irgendwann war es auch mein Markenzeichen. Hat den Vorteil, ich habe immer den Anspruch gehabt und so hat es mir mein großer privater Mentor beigebracht: Schau mal, mach dich doch frei von allem. Tu so, dass du es jederzeit machen könntest. Sei so, hab das alles im Kopf, dann kannst du jederzeit aktiv werden. Und so mache ich es auch als Positivnutzen meinen Verkäufern immer klar: Stell dir vor, du hast keine Angst mehr von einem. Du wartest geradezu darauf, dass einer kommt, weil du weißt, wie toll du damit umgehen kannst, wie du das sogar nutzen kannst.

Pascal: 0:13:56 Zum Spielen

Ingo: 0:13:57 Ja natürlich, um dem Kunden/ Der Kunde liebt das, wenn Verkäufer mit vermeintlichen Schwierigkeiten und Stolpersteinen wirklich souverän umgehen kann. Also ich freue mich auf jeden Einwand. Im Übrigen auch wieder Einstellungssache. Ich sehe Einwände nicht als persönlichen Angriff wie die meisten Verkäufer übrigens. Ich sehe Einwände als Chance, als Interesse des Kunden und auch als Herausforderung für mich, wozu bin ich Verkäufer.

Pascal: 0:14:19 Ja, ja genau. Eigentlich gibt er dir ja eine Gelegenheit, dein Angebot nochmal besser zu präsentieren.

Ingo: 0:14:23 Absolut.

Pascal: 0:14:24 Merk dir das! Das ist auch eine Einstellungssache.

Ingo: 0:14:26 Ja absolut. Verkaufen ist eine Einstellungssache.

Pascal: 0:14:28 Ist auch so. Lass mal nochmal reingehen so in den Teil vielleicht Fehler. Jetzt, du sprichst mit so vielen Menschen, die du coachst im Bereich besser verkaufen, besser performen. Was sind im Bereich Verkauf aus deiner Sicht so die größten Fehler, die die Leute immer wieder machen?

Ingo: 0:14:45 Ja. Ganz einfach, da gibt es wirklich so eine Top Ten. Ich will mal so die ersten Punkte sagen. Es geht schon mit dem los, was wir eben gesagt haben: Vorbereitung. Also wenn ich Jungverkäufer bin, wirklich Vorbereitung ist die halbe Miete. Du hast dort alle Möglichkeiten. Hol dir jede Information über einen Kunden im Vorfeld. Der Kunde merkt das, ob man vorbereitet ist. Solange du noch nicht wirklich firm bist in den Dingen, schreib dir die Fragen auf. Kannst du sogar, wenn du mit dem persönlich sprichst, auf den Tisch legen, das wirkt nicht negativ, im Gegenteil, das wirkt vorbereitet. Vorbereitung ist Aufmerksamkeit, ist Wertschätzung für den anderen.

Pascal: 0:15:13 Sehr gut

Ingo: 0:15:14 So. Dann der nächste Punkt ist einfach: Sei konzentriert, sei fokussiert. Wie oft erlebe ich das, ich begleite zum Teil auch Verkäufer im Außendienst. Immer weniger, allerdings immer noch. So, und die telefonieren bis zur letzten Sekunde noch mit irgendjemand anderem. Das geht nicht. Mindset. Unser Gehirn hat einen Vor- und Nachteil, wie man es sieht, wir können nur eine Sache gleichzeitig. Auch wenn wir lange gedacht haben, dass wenigstens die Frauen multitasken können, auch sie können es nicht, sagt die Neuro-Wissenschaft. So, das heißt, wir können nur eine Sache gleichzeitig. Wenn ich jetzt noch mi dem letzten Gedanken an etwas ganz anderes zum Kunden reingehe, wo ist da meine innere, wo ist da meine mentale Vorbereitung. Ich schleppe vielleicht noch Stress aus dem Telefonat mit rein. Das können nur absolute Champions League-Profis. Die machen so und dann ist das im Kopf weg. Das kann man, das geht. Nur bitte nicht ausprobieren. Da musst du ganz, ganz weit sein. Also bitte, ich sage immer so: Bis vor fünf Minuten vor dem Gespräch kannst du machen, was du willst, gehört die Zeit dir. Danach bis nach dem Gespräch gehört deine volle Konzentration, dein Fokus, deine Aufmerksamkeit deinem, nämlich diesem nächsten Kunden. Keinem anderen.

Pascal: 0:16:19 Also du sagst auch, vor dem Verkaufsgespräch, ob persönlich oder am Telefon, fünf Minuten Vorbereitung, mental sich darauf vorbereiten. Im Prinzip ein bisschen wie auch sein Sportler, ne?

Ingo: 0:16:28 Absolut.

Pascal: 0:16:28 Der macht das ja auch.

Ingo: 0:16:29 Also absolut. Schön dass du das sagst, ich meine: Warum machen das Weltklassesportler? Die sind sich auch nicht zu schade dafür. Was hat ein Michael Schumacher gesagt, gemacht? Den hast du 10, 15 Minuten vor dem Start des Rennens plötzlich nicht mehr gesehen, da hat der mentales Training gemacht. Und man sollte meinen, die Leute können fahren. Hat damit nichts zu tun. Mach dir immer wieder klar, du kannst nur das als Output haben, was du hier oben zulässt. Wenn du hier oben Einschränkungen hast, wenn es dir nicht gut geht, wenn du unkonzentriert bist, wirst du garantiert Fehler machen. Bist du nicht schnell, bist du nicht schlagfertig und nächster Hauptfehler, den viele Verkäufer machen, mangelnde Wahrnehmung. Auch die hast du dann nicht. Das heißt, du kriegst nichts mit.

Pascal: 0:17:06 Was?

Ingo: 0:17:06 Mangelnde Wahrnehmung. Du kriegst keine Kaufsignale mit. Du siehst dem Kunden keine Stimmung an. Du merkst nicht, ob er schon längst zu/ Die meisten Verkäufer haben so ein, ich erzähle jetzt mal alles-Ding. Deswegen haben die so lange Gespräche und deswegen haben wirklich Spitzenverkäufer kurze Gespräche, weil die reden nur solange, bis sie das Kaufsignal sehen und dann machen die stopp, verstärken das und in den meisten Fällen Exit und verkaufen. Ich liebe es, wenn man eine Regelung, ich bin Regelungstechniker als Ingenieur, wenn man regelt. Das heißt, ich mache etwas und schaue, was ankommt. Dann mache ich wieder etwas und schaue. Und wenn es plötzlich Bäng macht, wenn die Heizung warm wird, muss ich vorne nicht höherdrehen, sie wird schon warm. Also wenn ich den Kunden getroffen, betroffen, berührt habe und Menschen zeigen dir das, ja, durch so etwas, was du gerade machst zum Beispiel, das ist natürlich sehr offensichtlich, durch Mimik-Resonanzgeschichten: Okay, ist ein Schritt zu viel. Allerdings ganz viele Menschen sagen zum Beispiel so etwas: Ja, aha, klingt interessant. Oh, das gefällt mir. Das sind so typische verbale Kaufsignale und bitte, mach sofort stopp, egal was du vorhattest. Mach stopp und verstärke das! Mensch, lieber Kunde, das freut mich, auch ich finde, das ist ein ganz wichtiger Punkt an dem Produkt, ein ganz wichtiger Nutzen für Sie. Statt weiterzureden. Der Kunde macht sich nicht eine Merkliste, was er toll fand, sondern du kannst das Pech haben, du sagst drei Sätze später etwas, was er gar nicht gut findet und dann ist das von vorher eliminiert.

Pascal: 0:18:30 zerstört.

Ingo: 0:18:32 Ja.

Pascal: 0:18:33 Wenn du jetzt für dich mal deinen Benefit zusammenfassen solltest, was Leute, die mit dir arbeiten. Ich weiß, du hast ja auch eine Fallstudie ins Leben gerufen, wo du in einem Video richtig coole Tipps rausgibst. Was ist so der Haupt-Benefit der Leute, die mit dir zusammenarbeiten? Die wollen ja besser verkaufen. So.

Ingo: 0:18:51 Naja, also ich tue etwas, ich glaube, wie habe ich das mehrfach von vielen namhaften Kollegen gehört, wie sagten die so schön, dass ich als Kaliber wirklich noch eins zu eins coache. Ja, das mache ich gerne. Also ich arbeite wirklich nach 25 Jahren Gruppenseminaren und das mache ich natürlich immer noch, arbeite ich jetzt in meiner Academy, arbeite ich wirklich eins zu eins eine gewisse Weile lang mit den Teilnehmern, weil ich im Verkauf festgestellt habe, das war immer auch meine Triebfeder, nochmal etwas Zusätzliches zu machen. Gruppenseminare sind schön und gut, allerdings wenn du wirklich nachhaltig etwas verändern willst, musst du mit jedem einzeln arbeiten, den da abholen, wo er ist, da fördern, wo er es braucht, ihn dahin motivieren, wo er selber hinmöchte. Und nochmal, vielleicht noch ein ganz wichtiges Giveaway für dich hier: Du hast nur zwei Möglichkeiten, du kannst Durchschnittsverkäufer sein oder in die Champions League kommen. Durchschnittsverkäufer heißt, du hast zwar Kunden. Du guckst immer wieder, dass du welche bekommst. Du verdienst vielleicht ganz ordentlich, aber du hast eine Menge Unsicherheit und du wirst von Kunden auch genauso behandelt als Durchschnitt. Die Leute in der Champions League, kann ich dir wirklich sagen, das ist eine andere Liga, du bist finanziell frei. Du hast Kunden, die zu dir kommen wollen, die mit dir arbeiten wollen, nicht weil du ein tollerer Mensch bist, sondern weil Kunden sich und so sagt es euch die Neurowissenschaft, in deiner Gegenwart wohlfühlen, weil die dir vertrauen, weil die merken, du hast nicht nur Fachkompetenz, sondern auch emotionale, soziale Kompetenz, macht einfach Spaß, mit dir zu arbeiten. So, und wenn du in der Liga sein willst, dann mach etwas dafür. Verkäufer werden nicht geboren. Verkäufer werden gemacht. Das heißt, das ist Handwerkszeug, das ist Rüstzeug und ja, schau dir dazu einfach meine Fallstudie mal an. Da erkläre ich schon die ersten Dinge dazu. Viel, viel besser ist natürlich noch, wenn wir uns darüber persönlich am Telefon unterhalten, weil eine Fallstudie kann es natürlich nicht jedem recht machen. Wir haben da ein paar ganz typische Beispiele herausgegriffen, über die wir da sprechen. Und eins zu eins ist mein Tipp, das ist das, wenn du schnell nach vorne kommen willst.

Pascal: 0:20:51 Okay, spannend, sehr cool. Und jetzt nochmal so ganz fix zusammengefasst, deine Fallstudie gibt es hier unten, ihr findet den Link hier unter dem Video. Was haben die Leute davon? Was lernen die? Gibt es irgendwie so drei Haupt-Benefits?

Ingo: 0:21:04 Naja, was du sofort lernst und auch gleich in der Fallstudie zum direkt eins zu eins nachmachen, also es geht los mit dem, wie werde ich sicherer, souveräner. Ja? Also wie gehe ich gelassener im Verkauf mit Kunden um. Das ist die absolut wertvolle Basis. Danach geht es darum, wie sorge ich dafür, dass ich nicht ständig mit mir über meinen Preis verhandeln lassen muss, sondern wie werde ich preisstabil, wie setze ich hohe Preise einfach und souverän durch.

Pascal: 0:21:32 Super wichtig, Leute. Preise durchsetzen. Ihr seid es wert. Das lernst du, wie das geht.

Ingo: 0:21:36 Und das macht viel mit einem selber, wenn man das schafft. So. Und als drittes, wir alle haben eine wertvollste Ressource, das ist Zeit. Das heißt, ich zeige dir natürlich auch, wie du schneller zum Verkaufsabschluss kommst, indem du mit Einwänden besser klarkommst, wie du direkt den Verkaufsabschluss anstreben kannst, Kunden auch lieber bei dir kaufen wollen und du dadurch wahnsinnig viel Zeit und Energie und Hoffen, Bangen und Warten dir ersparst. Und das sind alle schon drei Keypoints, wenn du die berücksichtigst, umsetzt, da katapultiert es dich garantiert schon mal nach vorne.

Pascal: 0:22:05 Ja total. Mir liegt das am Herzen, Leute. Warum? Weil verkaufen ist gut, verkaufen ist toll. Und wenn du ein Angebot hast, von dem du überzeugt bist, dass es deinen Kunden wirklich hilft, dann ist es deine Pflicht zu verkaufen. Weißt du warum? Weil der Kunde wird sowieso kaufen. Entweder, also wenn er bei dir nicht kauft, kauft er woanders. So ist das. Er wird es sowieso kaufen. Wenn er bei dir nicht kauft, kauft er woanders. Und wenn du davon überzeugt bist, dass dein Angebot das Beste ist, dann ist es deine Pflicht zu verkaufen. Und um das richtig zu lernen, Leute, ich würde euch nichts empfehlen, was nicht gut ist, deswegen hat das hier nichts mit Werbung zu tun, sondern einfach nur eine liebgemeinte Empfehlung: Holt euch mal diese Praxisfallstudie. Klickt auf den Link hier unten drunter, da könnt ihr euch eintragen, weil am Ende sind das diese drei Sachen, die mich auch überzeugt haben bei Ingo. So dieses fühlen, Performance, Zeit. Fühlen, Performance, Zeit. Was bedeutet das? Fühlen ist genau das, ich glaube, du vermittelst so tolle Techniken, mit denen du dich sofort im Verkauf sicherer, souveräner, selbstbewusster fühlen wirst. Das, wie du gerade sagst, ist die Basis. Dann Performance. Du kriegst einfach wirklich tolle Rhetorik und Techniken, um, ob bei Einwänden oder sonst wo, bei Preisdiskussionen, sonst wo einfach besser zu performen. Du wirst mehr Abschlüsse machen und das ist wichtig, weil Abschluss bringt cash. ABC.

Ingo: 0:23:35 Ja klar.

Pascal: 0:23:36 Und das Dritte ist einfach Zeit, weil es macht keinen Sinn, deine Zeit mit potenziellen Kunden zu verplempern, die eh nicht kaufen werden und genauso wenig macht es keinen Sinn, viel zu viel Zeit in Prozesse zu stecken, in Gespräche mit Kunden, die sowieso kaufen wollen. Also lerne doch, wie das richtig geht. Hol dir wirklich diese Fallstudie! Ich kann es nur ans Herz legen. Ich kenne das sehr, sehr gut, was du machst. Und wann habt ihr sonst mal die Chance von jemandem, der sonst eher nur wirklich auch für große Konzerne, et cetera tätig ist, zu lernen? Und Ingo ist wirklich einer, der oftmals eher nur so ein bisschen unter dem Radar, was so das Open Publikum angeht, geflogen ist, sondern eher in den/

Ingo: 0:24:17 Nur Inhouse

Pascal: 0:24:18 In den Etagen, in den Chefetagen der großen Konzerne unterwegs war und das ist echt etwas Wertvolles. Und ja, das wollte ich euch nochmal ans Herz legen. Cool. Hast du noch etwas auf dem Herzen, was du unbedingt loswerden willst zum Thema verkaufen?

Ingo: 0:24:31 Eine Botschaft noch und das passt wunderbar zu dem, was du eben so brillant zusammengefasst hast. Verkaufen soll Spaß machen und es macht nur Spaß, wenn du Erfolgserlebnisse hast, wenn du dich sicher fühlst, wenn du gerne mit Leuten kommunizierst und wenn du dich auf eine gewisse Art auch einfach ein bisschen neugierig und interessiert an Menschen erweist. Dann kannst du es gar nicht abwarten, mit dem nächsten Kunden zu sprechen. Und so geht es mir auch immer. Ich bin wirklich gespannt auf jeden von euch, der da anruft und der die Fallstudie sich anschaut, weil jeder ist anders und das ist das Spannende. Nicht irgendetwas mit irgendwem zu machen, sondern die richtigen Dinge mit jedem Einzelnen zu machen. Mit hohem Wirkungsgrad. Übrigens das haben alle gemacht, die heute wirklich ganz weit oben sind.

Pascal: 0:25:13 Ja toll. Ingo, vielen, vielen Dank für die Tipps.

Ingo: 0:25:15 Gerne, Pascal.

Pascal: 0:25:16 Ich hoffe, da waren für ein paar Sachen dabei, habt ein bisschen was mitgeschrieben. Seid mutig! Geht den Schritt! Tragt euch mal da ein! Holt euch diese Fallstudie, diese Praxisfallstudie, ist echt spannend das Ding. Und in dem Sinne hinterlasse mal gerne deinen Kommentar zum Thema verkaufen. Wie denkst du über verkaufen? Was sind deine Erfahrungen zu verkaufen? Unter dem Video findet ihr den Link zu seiner Fallstudie. Gebt dem Video einen Daumen nach oben. Abonnier diesen Kanal hier, damit du auch die nächsten Videos alle sicher siehst. In dem Sinne vielen Dank fürs Zuschauen. Wir sehen uns wieder im nächsten Video. Ciao!

Ingo: 0:25:44 Ciao!

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