Pascal: 0:00:00 Leute, herzlich willkommen zu diesem Video. Es geht um Conversion-Gesetze und meine lieben Freunde, wir sprechen über Upsell und Downsell. Beides ist nämlich wichtig, um sofort mehr Umsatz zu machen, sagt der Onkel. Und wie das geht, ich gebe dir wirklich aus der Praxis Sachen, die wir selber genutzt haben und auch noch nutzen, die total viel Spaß machen, weil sie echt gut Umsatz bringen. Und das schauen wir uns jetzt an. Let´s go!

Pascal: 0:00:34 Also Upsell und Downsell. Wir kümmern uns jetzt erst der Reihe nach um Upsell und danach Downsell. Stell dir Folgendes vor, du hast hier eine Seite. Diese Seite ist deine Sales-Page. Das heißt, deine Kunden haben auf dieser Seite die Möglichkeit zu kaufen. Da gibt es einen Kauf-Link, also Link. Es gibt vielleicht auch einen Kauf-Button, wo dann steht: jetzt kaufen und so weiter und so fort. Halt eine richtige Sales-Page. So, und jetzt kommt´s. Ich würde dir Folgendes empfehlen. Nachdem jemand gekauft hat, kommt der Upsell. Macht Sinn, oder? Idealerweise ist das ein so genannter One-Klick-Upsell. Bedeutet: Jemand kauft etwas, kommt aufs Bezahlformular, füllt die Daten aus, Kauf ist abgeschlossen, statt der Danke-Seite kommt die Upsell-Seite. Dort machst du ein weiteres Angebot, was die Person durch einen Klick auf einen Button, One-Click dem Kaufprozess hinzufügen kann. Achtung, ganz wichtig, das machen viele falsch. Mach es so, dass dein Kunde wirklich nur mit One-Click das hinzufügen kann. Nicht nochmal die ganzen Daten, Bezahldaten und so weiter, Name & Co. eintragen müssen. Kannst du machen, aber dann geht die Conversion massiv nach unten. One-Click-Upsell-Lösungen kannst du beispielsweise über Digistore, so einem Zahlungsanbieter realisieren lassen. Ich habe mir das damals sogar im Kosmetik-E-Commerce programmieren lassen. Ich hatte einen Oxid-Shop und für diesen Oxid-Shop habe ich mir das so bauen lassen. Rein technisch war das so, das System wurde so gebaut: Ein Kunde hat etwas gebaut, hat seine Bezahldaten eingegeben und so weiter und so fort. Kauf abgeschlossen. Statt der Danke-Seite kam die Person auf eine Upsell-Seite. Und jetzt gab es ein Zeitfenster von einer halben Stunde. Das heißt, es lief ein Countdown auf meiner Upsell-Seite 30 Minuten runter. Warum? Weil mein System das nur so konnte. Ich konnte die Bestellung nur 30 Minuten offenlassen, danach wurde sie vom System automatisch geschlossen. Aber innerhalb dieses 30-minütigen Zeitfensters konnte die Person sich ein weiteres Produkt per einem Klick bumm dazufügen und das waren sehr tolle, sehr, sehr tolle Quote, darf ich verraten, meine Damen und Herren.

Pascal: 0:02:58 20 Prozent plus würde ich hier ansetzen. 20 Prozent plus, das mal so als Orientierung. Wenn du deutlich drunter bist, ist dein Upsell-Angebot offenbar nicht gut genug oder der Preis ist genug. So. Und jetzt kommt´s. Upsell, wann funktioniert eigentlich ein Upsell? Aus meiner Sicht funktioniert ein Upsell dann sehr, sehr gut, wenn er deinem Kunden hilft, entweder schneller, einfacher oder, und das ist auch nicht unentscheidend, günstiger das begehrte Ziel erreicht oder aber das furchtbare Problem löst. Du darfst dir das hier so vorstellen, es gibt immer die Strömung Ziel erreichen oder Problem lösen, am Ende ist es das. Und ein Upsell funktioniert dann gut, wenn er aufbaut auf dem, was du hier hauptsächlich verkauft hast, hilft und den Kunden dahinführt, sein Ziel schneller, einfacher, günstiger zu erreichen oder sein Problem schneller, einfacher, günstiger zu lösen.

Pascal: 0:04:05 So, nun würde ich dir empfehlen, das Ganze zu kaskadieren. Das bedeutet, kaskadieren, Kaskade bedeutet eine Stufe. Wir gehen eine Stufe, wir gehen sogar noch eine zweite Stufe weiter. Das heißt, im Idealfall machst du hier Upsell 1 und sagst hier: Okay gut, ich höre nicht auf, es gibt sogar noch einen Upsell 2. Folgt den gleichen Gesetzmäßigkeiten. Folgt dem gleichen Prinzip, auch wieder One-Click. Und interessant wird es hier ab, sagen wir mal, 8 Prozent plus. Das kommt immer so ein bisschen drauf an. Und weil wenn du Upsell 2 nicht anbietest, rate mal, was passiert. Es wird auch keiner kaufen. Aber wenn du einen Upsell 2 anbietest, rate mal, was passiert. Es wird immer einen geben, der es kauft. Und das bedeutet mehr Umsatz. Und nochmal: Die Werbekosten hier vorne hast du ja schon ausgegeben, also ist das mehr oder weniger nicht zwingend Pure Profit, aber Deckungsbeitrag I gleich Profit und das ist sehr, sehr interessant. Weil nochmal die Werbekosten sind weg.

Pascal: 0:05:05 Und die Welt wäre so einfach, wenn das immer klappen würde, wenn jeder sagt: Ja klar, nehme ich. Tag, nehme ich, alles super. Aber das ist ja leider nicht so. Denn diese Kette geht immer davon aus, dass die Kunden sagen: Ja, ich kaufe hier. Ja, ich kaufe das. Ja, ich kaufe das. In der Praxis sieht es ja aber so aus, dass die sagen: Nein, ich kaufe das nicht. Dann kommt das hier ins Spiel und das ist etwas sehr, sehr Interessantes. Das ist etwas, was sehr, sehr viele einfach vernachlässigen, und zwar ist das der Downsell. Downsell bedeutet, du machst deinen Kunden, die den vorherigen Schritt nicht getan haben, ein eben Downsell-Angebot. Was kann das sein? Schau, ich gebe dir mal ein Beispiel aus dem Fitnessbereich, was wir gemacht haben. Ich habe das hier mitgebracht und jetzt würde ich das gerne mal so in die Kamera halten, dass ihr das seht und lesen könnt. Jetzt musst du mir mal eben helfen. Ist das so, dass das hier scharf ist und man das sehen kann?

0:06:16 Ja

Pascal: 0:06:17 Seht ihr, ja? Okay. Jetzt stellt euch vor, das was wir getan haben, war Folgendes: Wir haben die Leute auf eine Sales-Page geschickt und haben dort My Daily Shaper verkauft. Das ist also so eine Abnehmkapsel, war das. Die, die das nicht gekauft haben, da haben wir ja nicht gesagt: Ach ja, schade. Tschüss! Sondern die haben wir auf eine Downsell-Seite geschickt und, Achtung, für das gleiche Produkt. Das heißt, die waren vorher auf einer Seite, wo es Daily Shaper gab und sind dann, weil sie es nicht gekauft haben, auf eine Downsell-Seite gekommen, wo ich auch sage, hier gibt es My Daily Shaper. Und dann haben wir Folgendes geschrieben: My Daily Shaper, Achtung, 50 Prozent-Aktion. Starte jetzt für den halben Preis und zahle erst dann den vollen Preis, nachdem du Erfolge erzielst. Und was wir hier getan haben, war Folgendes: Wir haben etwas aus dem Direktmarketing genutzt, was man negative Option nennt. Ich habe euch ja schon mal dieses Buch empfohlen, dieses Geld: “Mehr Geld und mehr Erfolg mit Direktmarketing” und so weiter von Alex Andersson. Der hat mich auf die Idee gebracht. Die negative Option bedeutet, du verkaufst deinem Kunden etwas in zwei Raten. Und nur wenn der Kunde sagt, nein, ich will nicht mehr, endet das. Wenn er nichts sagt, wird auch die zweite Rate abgebucht. Also ich erkläre es.

Pascal: 0:07:41 Ich schicke die Person auf das gleiche Produkt, ich schreibe das mal dazu, ich schreibe es in Blau, weil das ist eine wichtige Information. Auf das gleiche Produkt nochmal wie auf dem Schritt zuvor. Das hier ist das gleiche Produkt wie da. Aber jetzt Achtung, aufgeteilt in zwei Raten, und zwar jetzt 50 Prozent, deswegen lieber Kunde halber Kunde. Und nur wenn du zufrieden bist, nach 30 Tagen die anderen 50 Prozent. Das heißt, ich habe das gleiche Produkt angelegt in einer Ratenzahlung, zwei Raten. Jetzt die Hälfte und dann nach 30 Tagen nochmal die Hälfte. Und das hier ist geknüpft an eine negative Option. So heißt das im Direktmarketing, kannst du auch danach googeln, dann wirst du es finden. Negative Option. Das bedeutet, er oder sie hat die Option, diese zweite Rate nicht zu zahlen, dann bekommt er es wirklich zum halben Preis, aber muss dafür selber aktiv werden und sagen: Halt! Stopp, gefällt mir nicht, ich will die zweite Rate nicht. Da gibt es einige, aus meiner Erfahrung sind es ungefähr 20 Prozent, die dann sagen stopp. 80 Prozent zahlen es, knapp 80 Prozent. Und damit hast du eine Quote von ungefähr bei uns, naja, das ist, ich will jetzt nichts Falsches sagen, aber so 10 bis 20 Prozent plus kaufen das. Das heißt, führe dir das mal vor Augen, wie super das ist. Leute sagen hier: Ja, nein, ich will doch nicht. Klicken die Seite weg. Oder du baust dann hier halt so einen Nein, danke-Link ein, das ist eigentlich die Idee. Machst auf deiner Verkaufs-Page, hast den Kauf-Link, den Kauf-Button und dann machst du noch einen Link, wo steht: Nein, danke! Da klicken die drauf und kommen dann auf die Downsell-Seite. Und das ist das Interessante, wenn sie das dann jetzt gekauft haben, sagen: Ja okay, ich nehme den Deal. Wo führst du sie dann hin? Dann führst du sie natürlich zum Upsell. Und so ist die Kette.

Pascal: 0:09:49 Und dann gibt es ja noch etwas. Stell dir mal vor, hier oben den Upsell 1 will jemand nicht. Der hat hier gekauft, kam auf den Upsell 1 und sagt auch wieder hier “nein danke”. Also nein danke. Was machst du da? Achtung Downsell. Kommt genau das gleiche. Auch hier einen Downsell nach exakt dem gleichen Prinzip. Ein Downsell von dem, was du hier im Upsell angeboten hast, auch wieder mit zwei Raten, sodass du sagen kannst: Hey, lieber Kunde, kein Problem, ich weiß, du möchtest das erstmal kennenlernen. Hier ist die Chance, hol es dir zum halben Preis. Also exakt so wie ich es dir vorhin hier gezeigt habe.

Pascal: 0:10:29 Und das ist eine sehr, sehr gute Upsell-Downsell-Kaskade. Wenn du es also lässt, Upsells und Downsells zu nutzen, dann wirst du auch keine Upsells und Downsells verkaufen. Wenn du aber es nutzt, Upsells und Downsells, dann wird es auch immer Leute geben, die das kaufen. Und das ist das Interessante. Also denk mal drüber nach, das ist jetzt insbesondere für euch alle interessant, die wirklich Produkte haben, die auf einer Webseite gekauft werden kann, was auch immer, ob Infoprodukte oder ein E-Commerce oder was auch immer. Nutzt das! Nutzt das, weil ihr werdet sofort mehr Umsatz machen. Aber macht es nicht komplex. Früher habe ich immer den Fehler gemacht zu überlegen: Boah! Was kann ich mir noch für Produkte ausdenken? Eigentlich brauchst du nur drei Produkte: eins, zwei, drei. Weil der Downsell ist immer das vom vorherigen, was er oder sie nicht wollte. Das ist die Magic. Damit haben wir schnell ein paar hunderttausend Euro mehr im Jahr gemacht, nur durch das Nutzen all dieser Techniken. Und da wünsche ich dir auch viel Erfolg dabei.

Pascal: 0:11:34 Wenn du sagst: Okay cool, ich möchte ein Geschäft aufbauen oder ich möchte mein bestehendes Geschäft ausbauen und wenn du sagst: Ja, ich möchte maximal automatisiert Kunden gewinnen. Ja, ich möchte meine Leistungserbringung maximal automatisieren und ja, ich möchte wirklich sehr schnell profitabel werden, sehr profitabel, weil dann hast du ein freies und selbstbestimmtes Leben. Wenn du das willst, lade ich dich ein, buch dir deine Strategiesession mit uns. Hier unter dem Video findest du den Link. Klick da drauf und trag dich ein für die Strategiesession. Warum? In 30 Minuten werden wir uns ganz individuell anhören: Okay. Was ist deine Ist-Situation und was ist deine Wunsch-Situation? Und dann bekommst du von uns einen Fahrplan, wie du dahinkommst, entweder mit dem Geschäft, was du schon hast oder mit einem Geschäft, was du erst noch aufbauen möchtest. Nochmal: Deine drei fetten Vorteile und das ist so wahnsinnig wertvoll: 1. Klare Anleitung, wie du maximal automatisiert Kunden gewinnst. 2. Klare Anleitung, wie du deine Leistungserbringung maximal automatisierst, sodass du nicht mehr Zeit gegen Geld tauschst. Und 3. klare Anleitung, wie du sehr schnell sehr profitabel wirst mit deinem Geschäft. Freies und selbstbestimmtes Leben, es geht nur, wenn du nicht Zeit gegen Geld tauschst und wenn du sehr profitabel wirst und das hast du verdient. Also lass es uns gemeinsam anpacken und das für dich schaffen. Klick auf den Link unter dem Video und trag dich ein zur Strategiesession.

Pascal: 0:12:47 Ansonsten danke fürs Zuschauen. Ich hoffe, es hat dir gefallen. Gib mir einen Daumen nach oben, bitte. Würde ich mich sehr darüber freuen. Hinterlass mir deinen Kommentar dazu, was du dazu denkst. Und abonnier natürlich hier diesen Kanal von Mehr Geschäft. Wir sehen uns wieder im nächsten Video. Ciao!