Der tödlichste Fehler im Verkauf

Ich hatte einmal eine Telefonkonferenz mit zwei potenziellen Kunden und da habe ich ihn wieder einmal identifiziert: den tödlichsten Fehler im Verkauf. (Die beiden haben den Fehler nämlich begangen.)

Und es ist sogar so, dass 99% aller Menschen diesen Fehler begehen.

Aber erstmal vorweg: Du bist ein Verkäufer.

Egal ob du Unternehmer bist oder Angestellter, jeder Mensch muss sich verkaufen und als Angestellter musst du dich dem Arbeitgeber verkaufen sowie du am Anfang einer romantischen Beziehung dich ebenfalls verkaufen musst. Du zeigst dich ja beim ersten Date auch nicht von deiner schlechtesten Seite sondern von deiner Besten.

Also können wir festhalten: Jeder ist ein Verkäufer.

Der tödlichste Fehler im Verkauf ist aber der Folgende:

Im Verkauf treffe ich immer wieder Menschen die sagen:

„Ich konzentrier mich auf die Menschen, die Interesse an meinem Produkt oder meiner Dienstleistung haben. Die will ich haben, die sind spannend für mich.“

Also auf die hier:

Und dann glauben sie: Wenn sie die haben, können sie die im nächsten Schritt ganz einfach zu Käufern umwandeln:

Also, in Schritt eins suchen sie Leute, die Interesse an ihrer speziellen Dienstleistung oder ihrem speziellen Produkt haben und richten ihr Marketing dann auf sie aus.

Und dann in Schritt zwei wollen sie die rausfiltern, die kaufen wollen.

Was ist das riesengroße Problem daran?

Ist ganz einfach und ich werde es dir an diesem kurzen Beispiel einmal erklären:

Ich hatte einen Berater am Telefon, der mehr Kunden gewinnen wollte.

Genau genommen ist er ein Berater der Unternehmen im IT-Sektor hilft mehr Kunden zu gewinnen. Also sucht er Menschen, die Interesse an dieser Dienstleistung haben.

Nehmen wir ihn also einmal als Beispiel, den Berater der IT-Dienstleistern dabei hilft mehr Kunden zu gewinnen und damit mehr Umsatz zu machen.

Meinst du wirklich es gibt auf der Welt einen IT-Unternehmer der abends ins Bett geht und morgens mit dem Gedanken aufwacht „Ich hab’s! Ich brauche einen Dienstleister der mir hilft mehr Kunden und mehr Umsatz zu gewinnen. Einen speziellen Unternehmensberater für IT-Dienstleister.“

Glaubst du echt das passiert?

Ich kann es dir sagen. Das passiert nicht.

Und warum nicht? Hier kommt die nackte Wahrheit: Niemand interessiert sich für deine Dienstleistung oder dein Produkt. (Zumindest in Schritt 1)

Und diese Message “niemand interessiert sich für dein Produkt/Dienstleistung.“ führt uns zu Schritt 0. Und das ist der tödlichste Fehler den aber 99% der Menschen, die ich getroffen habe, machen. Sie konzentrieren sich nur auf Schritt 1 und Schritt 2 und lassen Schritt 0 einfach weg.

Was ist also Schritt 0? Das mache ich zum Beispiel in meinen Unternehmen, ich konzentriere mich auf die Leute, die sagen „ich habe ein Problem/Engpass.“ oder „ich bin interessiert an folgender Lösung.“.

Was ich nämlich hier mache ist ganz einfach: Ich konzentriere mich in meinen Unternehmen (egal ob Dienstleistungsunternehmen oder Versandhandel) nicht auf das Produkt oder die Dienstleistung sondern ich konzentriere mich auf die Lösung die meine potenziellen Kunden suchen und auf den Nutzen an dem sie interessiert sind.

Es ist nämlich so:

Und das ist ein RIESEN Unterschied, denn 99% aller Unternehmerinnen und Unternehmer sind dienstleistungs- und produktzentriert und kommunizieren in ihrem Marketing Eigenschaften ihres Produktes/Dienstleistung anstatt den NUTZEN ihres Produktes/Dienstleistungen zu kommunizieren.

-> Fast alle machen den Fehler sich auf die Eigenschaften ihres Produktes statt auf den Nutzen ihres Produktes zu konzentrieren. Dies ist aber ein entscheidender Unterschied.

Es wacht nämlich morgens keiner auf mit dem Gedanken „Ich brauche einen speziellen Unternehmensberater für IT-Dienstleister.“ sondern mit einem Problem (Pain Point) also mit Schritt 0.

Und genau deswegen versetze ich mich in den Kopf meiner Kunden und überlege mir „wo brennt denen der Kittel“, „was haben die für ein echtes Problem“?

An welcher Lösung sind sie interessiert? Es ist niemand an der Dienstleistung „ich berate IT Unternehmen“ interessiert sondern die wollen mehr „Cash inne Täsch“, mehr Kunden, mehr Umsatz haben. Das ist es woran sie interessiert sind, das ist der „Kittel Brenn Faktor“.

Und das ist es, was du tun solltest. Mit deinem Online Business und mit deinem Angebot, egal ob du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufst, egal ob B2B oder B2C.

Deine Webseite oder dein Werbeprospekt sollte sich bitte nicht auf dein Produkt/Dienstleistung konzentrieren sondern auf Schritt 0, den Nutzen und die Lösung und den Pain Point.

Auf das was du machst sind vielleicht deine Mami, dein Papi und dein Opi stolz, aber der Kunde nicht. Der interessiert sich für: „what’s in it for me?“.

->Konzentriere dich auf den Nutzen, den dein Produkt oder deine Dienstleistung bringt, anders ausgedrückt: Konzentriere dich auf „das Produkt hinter dem Produkt“

Und sobald du dich auf Schritt 0 fokussierst ist das ein richtiger „Game-Changer“.

Bei Schritt 0 holst Du die Zielgruppe nämlich wirklich ab, dann nickt der potenzielle Kunde und denkt sich „der hat mich verstanden, der hat kapiert was ich will“.

Und dann tragen sie sich auch ein, dann finden sie dich spannend, dann kaufen sie.

Glaubst du echt die finden deine Dienstleistung spannend? Nein, die finden die ERGEBNISSE spannend, die du für sie erreichst.

Und das ist es was in diesem Blogbeitrag so wichtig für dich ist.

Konzentriere dich erst auf Schritt 0, hole die Leute richtig ab und komme dann erst zu Schritt 1 und 2. Das ist der Fehler den fast alle machen, die lassen Schritt 0 völlig außer Acht.

Und das ist aus meiner Sicht der tödlichste Fehler im Verkauf.