Pascal: 0:00:00 Hey Leute, ich bin es. Herzlich willkommen zum nächsten Video. In dem Video geht es auch wieder um das Thema Onlinemarketing und es geht um das Thema Verkaufen. Heute haue ich dir einen raus, das habe ich noch nie irgendwo verraten. Das ist eine magische Technik, die so gut ist, dass ich hier aus den Titel geben kann: Du musst verkaufen, bevor du verkaufst. Du musst verkauft haben, bevor du zum Verkauf kommst. Und wie das geht und wie du dadurch, wenn du das nutzt, sofort mehr Verkäufe machst und deswegen sofort mehr Umsatz machst, sofort mehr Kunden gewinnst, lernst du in dem Video. Ich würde sagen: Worauf warten wir noch? Let´s go!

Pascal: 0:00:47 So, das erste, was ich dazu mache, ist, ich schieße dich nochmal in den Film unserer drei Ebenen des Verkaufs. Ich sage ja immer, das habe ich auch im letzten Video dir gezeigt. Ein Verkaufsprozess geht über drei Stufen: Emotion, Ratio, Angst. Das haben wir uns im letzten Video ja schon mal angeguckt. Emotion, Ratio, Angst. Und jetzt möchte ich dir einen richtig fetten Booster an die Hand geben. Einen richtigen fetten Booster, mit dem du noch mehr Sales machst und dieser fette Booster lautet Power-Example. Nutze in deinem Verkauf die Technik von Power-Example. Was ist ein Power-Example? Ich meine, da stecken ja zwei Wörter drin:  Power und Example. Power ist Englisch und heißt Kraft. Example ist Englisch und heißt Beispiel. Also Power-Beispiele, Kraft-Beispiele, die du nutzt. Warum? Nun erst einmal was sind das Ganze? Das sind Geschichten. Okay? Power-Examples sind gleich Geschichten. Idealerweise Geschichten von anderen Kunden von dir. Und diese Technik nutze ich oft bei Pitches, wenn ich auf der Bühne etwas gepitcht habe oder wenn ich in Webinaren früher etwas gepitcht habe. Ich mache ja, ich stehe ja nicht mehr auf der Bühne und ich mache auch keine Webinare mehr. Aber ich habe das früher ganz oft genutzt und mit herausragenden Erfolgen. Herausragende Erfolge. Auf der Bühne war ich immer so bei 30 Prozent plus Salesconversion auf 5.000, 6.000, 7.000, 10.000-Euro-Produkte und das mit 1.000 Leuten im Publikum. Also kannst dir überlegen, das ist mächtig, was ich dir jetzt gebe.

Pascal: 0:02:27 Power-Examples sind Geschichten, die du ab sofort in deinen Verkaufsprozess einbauen kannst, auf einer Salespage, in E-Mails, im persönlichen Gespräch, ist egal, überall da, wo Verkauf stattfindet bei dir im Vertriebsprozess. Wie funktioniert das? Nun, jetzt kennen wir hier erstmal die drei Ebenen: Emotion, Ratio, Angst. Das sind die drei psychologischen Ebenen, auf denen Menschen Verkaufsentscheidungen treffen. Wunderbar. Nicht nur das solltest du wissen, sondern du solltest auch wissen, dass wenn du etwas verkaufst, dann machst du Verkauf für Menschen. So. Und diese Menschen kannst du wie folgt unterteilen, so in etwa das, was ich hier jetzt hingeschrieben habe. Weil die Menschen, die deine Angebote sehen, die deine Texte lesen, mit denen du sprichst und so weiter, da gibt es drei Typen davon. Es gibt die, das sind die Ja-Sager, weißt du, die kaufen sowieso. Habe ich schon oft darüber gesprochen. Für die mache ich aber nicht mein Marketing, weil die kaufen sowieso, da kannst du machen, was du willst, die kaufen sowieso. Dann gibt es aber hier einen großen, großen Teil, das sind die Nein-Sager. Die kaufen sowieso nicht, egal was du machst, die werden niemals kaufen. Und viele machen den Fehler, die machen ihr Marketing, ihren Verkauf, ihre Verkaufstexte für die Nein-Sager. Das heißt, wenn du bislang den Fehler gemacht hast, dir diese Menschen, die wahnsinnig skeptisch sind, die sagen, nein, ich will nicht, für die Texte zu schreiben oder für die dir Salesprozess zu überlegen, um die eben doch umzustimmen, kann ich sagen: Hör auf damit. Es wird nicht klappen. Nein-Sager bleiben beim Nein. Die sind halt so. Das sind die, die einem Pumuckl-Video auf YouTube einen Daumen nach unten geben. Habe ich schon oft darüber gesprochen. Pumuckel macht Ferien. Zieh dir das Video mal rein, so super hier auf YouTube. Der Typ, wer ist das? Wer gibt den Daumen nach unten? Oder die Biene Maja oder Heidi-Videos, die haben einen Daumen nach unten. Das sind diese Arschlöcher hier. Die kaufen sowieso nicht. Für die musst du aber auch kein Marketing machen. Wichtig und das ist spannend sind die hier: vielleicht. Für die machst du dein Marketing. Für die baust du deine Verkaufsprozesse. Für die schreibst du deine Texte. Die gilt es zu überzeugen. Die denken die ganze Zeit: Hm. Soll ich oder soll ich nicht? Ja, ich würde gerne, aber ist mir zu teuer. Ich traue mich nicht. Ich traue dir nicht. Ich traue deinem Angebot nicht. Morgen ist Ostern. Übermorgen hat der Dackel Geburtstag und so weiter und so fort. Tausende von Gründe, wo sie sagen: Ah, ich weiß es nicht.

Pascal: 0:04:52 Da du das weißt, ja vielleicht nein und jetzt weißt: Moment, für die schreiben wir nicht unsere Texte. Für die machen wir keinen Verkauf. Für die machen wir auch keinen Verkauf, weil die kaufen sowieso. Du machst es für die. Würde ich gerne mit dir zusammen in diese Gruppe einmal reinzoomen. Lass uns doch in diese Gruppe einmal reinzoomen und überlegen, was sind das für Typen. Was sind das für Menschen? Die drei häufigsten Typen von Menschen, die du hier antriffst und diese drei Typen decken sich mit den drei Punkten hier oben und das ist das Spannende. Was sind das für Menschen? Nun das sind Menschen auf der einen Seite, eins, zwei, drei. Okay? Auf der einen Seite sind das die, die sind emotional. Emotionale Menschen, die sind irgendwie schnell begeistert. Du kennst so Menschen in deinem Umfeld, oder? Vielleicht bist du ja auch selber so jemand, der sagt: Ja klar, ich bin voll super und mich kann man ganz schnell begeistern. Und das ist zwar auf der einen Seite schön und auf der anderen Seite bin ich dadurch so ein bisschen sprunghaft, bringe nie etwas zu Ende und so. Kennst du, oder? Das sind Menschen, die sind emotional sehr schnell begeistert. Dann gibt es den zweiten Typ von Menschen hier in diesem Vielleicht-Topf, die sind eher rational. Und rational wie äußert sich das? Naja, die sind eher skeptisch. Okay? Also kannst du dahinschreiben, naja, das sind Menschen, die sind irgendwie eher skeptisch. Denen erzählst du etwas. Du bist voll überzeugt davon, bist Feuer und Flamme. Kennst du, ne? Und du erzählst so einer Person davon und die Person sitzt nur da und sagt: Ja, weiß ich nicht. Und du so: Wie, weiß ich nicht? Hast du sie nicht alle? Und die so: Ja, nein, ich weiß nicht. Also bei so etwas bin ich immer skeptisch. Kennst du so Leute, oder? Das sind die, rational. Und dann gibt es noch hier, die sind auch toll, kannst du nutzen, wenn du es weißt, die sind angstgesteuert. Die sind jetzt nicht, ich schreibe das mal in klein, die laufen jetzt nicht den ganzen Tag durch die Gegend mit bibberndem Kiefer. Das ist überhaupt nicht das, was ich meine. Aber angstgesteuert bedeutet, die Person will zum Beispiel nicht verlieren. Die ist permanent im Vergleich. Bin ich besser? Ist die besser? Mensch, wo stehe ich? Und so weiter. Bin ich genug wert? Will nicht verlieren, angstgesteuert. Und manche sind auch alles, das sind die ganz komplizierten Personen. Aber das soll uns jetzt an der Stelle gar nicht interessieren.

Pascal: 0:07:10 Das ist der Soup in der Vielleicht-Leute. Und jetzt kommt es. Wir möchten jetzt in unserem Verkaufsprozess hier Geschichten erzählen, Power-Examples, die zwei Ziele haben. Erstens Ziel A: Bei den potenziellen Kunden aus hier Erleuchtungen auslösen, so echte Aha-Momente auslösen, so: Oh cool! Das ist A, Ziel A. Ziel B ist es aber auch bei diesen Menschen durch diese Geschichten Emotionen auszulösen, die zum Kauf führen, die mit einer höheren Wahrscheinlichkeit den Salesablauf hier dramatisch verstärken und verbessern. Okay? Und jetzt kommt Folgendes. Jetzt lass uns doch mal die beiden Punkte miteinander verbinden. Du weißt, auf der einen Seite, cool, nur für die Vielleicht-Denker mache ich es. Du weißt auf der anderen Seiten: Ey cool, da gibt es welche, die sind emotional, schnell begeisterte Menschen, rational, eher skeptische Menschen oder angstgesteuerte, wollen nicht verlieren Menschen. Wenn du die drei Typen jetzt kennst, kannst du daraus ableiten, dass du in deinem Verkaufsprozess drei Power-Examples bringst. Für was für Leute denn? Oh, ich an deiner Stelle würde Power-Examples bringen einmal für die, die schnell begeistert sind. Ich würde ein Power-Example bringen für die, die eher skeptisch sind, um die abzuholen, sodass sie sagen: Stimmt, ich bin auch eher skeptisch, aber der war ja auch so, dann kaufe ich jetzt. Oder für die, die eher angstgesteuert sind, die nicht verlieren wollen.

Pascal: 0:08:52 Und die Idee ist es zu verkaufen, bevor du verkaufst. Das ist ein bisschen tricky, aber denk mal darüber nach. Die Idee ist es zu verkaufen, bevor du verkaufst, indem du durch drei Geschichten, also Power-Examples diese drei Kundentypen abholst. Und jetzt gebe ich dir ein Beispiel, wie ich das früher gemacht habe. Ich habe im Verkaufsablauf, wenn ich jetzt eine Salespage hatte oder in einem Webinar, habe ich mich ja hier drangehalten: Emotion, Ratio, Angst. Und dann habe ich etwas geschrieben oder etwas erzählt über meine Leistungen, einen Verkaufstext geschrieben und nach dieser ersten Emotionsstelle, wo ich sozusagen hin zu hatte, hin zu Ziel. Schau mal, in dem letzten Video, was hier herauskam, Conversiongesetze 7 Punkte des perfekten Salesablaufs, habe ich dir das erzählt. Hin zu, nach diesem Part hin zu bringe ich ein Power-Example, nämlich das für diese Zielgruppe, emotional, schnell begeistert. Dann kommt ja irgendwann mein Ratio-Part. Ratio, wo ich die linke Gehirnhälfte adressiere mit Beweisen, mit Konsistenz, et cetera. Danach bringe ich das zweite Power-Example für die hier, für die rationalen Menschen, die eher skeptisch sind. Und am Schluss gehe ich ja in die Angstphase, wo ich sage Status Quo-Angst oder auch Verknappung, et cetera. Und an der Stelle bringe ich nochmal ein Power-Example für die angstgetriebenen Menschen.

Pascal: 0:10:35 Und jetzt gebe ich dir mal drei Beispiele, wie ich das immer gemacht habe. Fangen wir mal mit dem ersten an, mit dem emotionalen. In einem Webinar mache ich das dann oft so, dass ich ein Chart einblende von einem unserer Kunden. Ich habe zum Beispiel, früher hatten wir ein Produkt Webinar Komplettsystem oder Salespages Komplettsystem oder egal was, ein Produkt von uns. Da habe ich ein Webinar dazu gemacht. In dem Webinar habe ich das am Ende gepitcht. Ich habe also in dem Webinar guten Content geliefert und am Ende habe ich gesagt: Hey, hier gibt es ein Produkt dazu. Wer es will, hol es dir! Und mein Power-Example für den Fall emotional, für die Menschen, die schnell begeistert sind, sah so aus, indem ich gesagt habe: Hey, ein Coachingkunde von uns, der war, nachdem ich ihm diese Technik erklärt habe, sofort Feuer und Flamme. Guck mal, was ich da mache. Ich benutze Wörter, die die Menschen lieben, die hier in diesen Top fallen: schnell begeistert. Also ich habe mir das hier aufgeschrieben, weil ich kenne die nicht auswendig, aber das hier sind meine originalen Webinar-Charts, wo ich hier immer so einen Chart dann gemacht habe: Kurze Kundenstory. Sieht man das? Ja? Kurze Kundenstory. Und kurze Kundenstory Nummer 1, ich habe es mir sogar drüber geschrieben. Da habe ich gesagt, ein Coachingkunde von uns, der hat diese Technik, dieses System, dieses Angebot von uns, dieses Produkt, das was du verkaufen willst, der hat das angewendet und war sofort Feuer und Flamme und hat die fünf Punkte durchgearbeitet, die wir dort nennen. Das Besondere alleine durch die Implementierung einer klaren Nutzenpositionierung, also eine der Sachen, die wir schulen, hat der in seiner Liste sofort 24 Coachings á 2.500 Euro verkauft. Sofort. Das bedeutet 60.000 Euro Umsatz aus der bestehenden Liste nur durch die Nutzenpositionierung. Was habe ich da getan? Schau, nur mal um dich da richtig in den Film zu holen. Ich habe beispielsweise auf meiner Salespage bei dem Punkt “hin zu”, habe ich ein bisschen Content geliefert und gesagt: Du brauchst eine richtige Nutzenpositionierung, weil wenn du die hast, wirst du auch das und das und das schaffen, hin zu. Und ich habe gesagt, für die Nutzenpositionierung verrate ich dir gleich eine 5-Punkte-Checkliste. Wenn du die 5 Punkte machst, hast du eine Nutzenpositionierung. Da ziehst du die Kunden an wie das Licht die Motten. So, ja? Und dann bringe ich das Power-Example und sage: Ein Coachingkunde von uns hat das umgesetzt, der war sofort Feuer und Flamme. Der hat diese 5 Punkte durchgearbeitet und das Besondere, alleine durch die Implementierung davon mit den 5 Punkten hat der eine Nutzenpositionierung ausgearbeitet und hat in seiner Liste sofort 24 Coachings á 2.500 Euro verkauft. Das sind 60.000 Euro Umsatz aus der bestehenden Liste. Der hat kein Geld für Marketing ausgegeben. Nur diese 5 Punkte der Nutzenpositionierung umgesetzt. Und das zeigt die Macht dieses Systems. Kleines Power-Example.

Pascal: 0:13:27 Wichtig ist, diese Power-Examples sollten wahr sein. Also ich habe da immer echte Sachen genommen und habe mir die nie ausgedacht. Gott sei Dank hatten wir auch genug Kunden, sodass ich die auch wirklich hatte. Und das kannst du machen, wie du willst. Entweder denkst du dir etwas aus, ich würde es nicht machen oder aber du nutzt echte Sachen, so würde ich es machen. Okay? Das ist eine Story, die ich formuliert habe und erzähle, wo ich weiß, ich benutze eine Sprache und schildere einen Kunden von uns, der so ist wie die Menschen, die in diesen Topf kommen. Weil die Vielleicht-Denker, die jetzt so sind, sagen: Ey cool, der ist ja wie ich. Ich bin auch immer sofort Feuer und Flamme. Ey cool, ja, da mache ich das auch. Weißt du? Peer-Group. Zeige den Menschen Beispiele von Menschen, die so sind wie sie. Okay? Indem du aber sie formulierst, dass du die Menschen abholst, die in diesen Töpfen sind. Power-Example Nummer 1.

Pascal: 0:14:17 Power-Example Nummer 2, jetzt habe ich eins gebracht, nachdem ich den Ratio-Part erklärt habe. Ich habe also Beispiele gebracht, ich habe vorher über unsere Lösung gesprochen, also unser Angebot, was ich auch immer verkaufen möchte und bin jetzt auf die linke Gehirnhälfte eingegangen, habe Beweise geliefert, Testimonials genannt, keine Ahnung wie, externe Autoritäten zitiert. Habe das Prinzip der Konsistenz adressiert: Geh doch jetzt den nächsten Schritt und so weiter. Und dann habe ich gesagt: Und an der Stelle würde ich hier eine kurze Kundenstory erzählen. Unsere zweite Kundenstory, die ich heute für dich habe und die ist auch besonders spannend. Denn wir hatten einen Coachingkunden, der war lange Zeit super skeptisch. Super skeptisch bezüglich dieser Technik. Der wollte die nicht umsetzen. Guck mal, was ich hier mache. Ich benutze Sprache, die die Menschen hier abholt, wo sie sagen: Ich bin auch eher so ein skeptischer Typ. Jetzt lass mal hören! Ich hatte einen Kunden, der war super skeptisch bezüglich dieser Technik. Der wusste nicht so richtig, ob das in seinem Markt so passt, fühlte sich da nicht wohl damit und der wusste auch überhaupt gar nicht, wie er die Zeit dafür finden sollte, das für sich umzusetzen. Was nehme ich jetzt hier? Ich benutze Einwände. Ich mache eine Einwandvorwegnahme, weil ich genau weiß, die Leute denken immer: Ja, passt das denn zu mir? Habe ich denn die Zeit das umzusetzen? Diese Einwände benutze ich einfach. Ich denke da vorher darüber nach und verwende die in meinem Beispiel. Irgendwann hat er es dann aber doch getan, weil er ja mit uns zusammengearbeitet hat. Hätte ja keinen Sinn gemacht, das dann nicht umzusetzen. Und heute hat er zwar erst so rund 3.000+ Abonnenten auf seinem YouTube-Kanal, weil ich ihm empfohlen hatte, einen YouTube-Kanal zu machen, aber der generiert dadurch rund 20 Leads im Monat. 10 Prozent davon kaufen sein Hochpreis-Coaching für 5.000 Euro. Das sind 10.000 Euro Zusatzumsatz pro Monat steigend. Und das obwohl er am Anfang so skeptisch war. Bumm. Das heißt, du siehst, was ich hier mache. Ich bringe ein Power-Example für die Menschen, die in diesem Topf sind und ich formuliere dieses Beispiel so, dass ich Einwände schon adressiere und vorwegnehme, von denen ich weiß, dass die Menschen die oft haben. Und ich erzähle einfach nur ein Beispiel, ein Power-Example, eine Geschichte, eine Kundengeschichte.

Pascal: 0:16:26 Und dann habe ich noch eins. Ich nehme ja noch ein drittes immer, habe ich ja gesagt. Das dritte sind jetzt die Menschen, die noch hier im Angst-Topf sind. Und das mache ich auch gegen Ende meiner Salespage oder gegen Ende meines Webinars oder gegen Ende meines Verkaufsgesprächs, indem ich sage: Und jetzt möchte ich gerne noch kurz eine dritte Kundenstory erzählen, die ist auch wirklich spannend. Denn ein Kunde von uns ist ein bekannter Vertriebs- und Marketingcoach und der hat auch ewig gezögert, seinen Funnel, also seinen Vertriebsprozess nach unserem Vorbild zu bauen. Das Besondere ist, der hatte sich immer mit einem anderen Vertriebstrainer in der Wolle, wie so zwei Divas. Die mochten sich nicht und haben sich die ganze Zeit bekriegt, wer ist jetzt hier der Größte. Und gegen den wollte der auf keinen Fall verlieren. Der hatte keinen Bock, den Kürzeren zu ziehen. Der wollte nicht, dass der Typ den größeren Wagen fährt. Der wollte nicht, dass der Typ ein größeres Foto in der Presse hat. Der wollte einfach nicht gegen den verlieren. Dann hat der unser System nach unserer Funnel-Vorlage doch noch umgesetzt, eins zu eins umgesetzt und macht heute siebenstellig mit digitalen Hochpreis-Coachingprodukten. Das heißt siebenstellig im Jahr durch unsere Funnel-Vorlage und durch digitale Hochpreisprodukte. Das zeigt die Macht dieses Systems. Bumm.

Pascal: 0:17:42 Du siehst also, ich erzähle einfach Storys, drei Power-Example-Geschichten, die ich den Ablauf meines Salesskriptes bringe, die ich für diese Menschen hier, die vielleicht denken, serviere und diese Menschen in drei Typen unterteile. Sind alle Menschen so einfach? Kann man alle Menschen so einfach in drei Töpfe werfen? Nein, kann man nicht. Der Mensch ist ein hochkomplexes Wesen, aber es gibt Tendenzen. Und diese Tendenzen sind die drei. Und jetzt hast du Folgendes gelernt hier in diesem Video. Du hast gelernt erstens nochmal, was ist der Salesablauf: Emotion, Ratio, Angst. Du hast gelernt zweitens, für wen machst du eigentlich deinen Verkauf. Ja-Denker nicht, Nein-Denker nicht, es sind die Vielleicht-Denker. Und du hast gelernt: Okay cool, die Vielleicht-Denker kann ich in drei Typen unterteilen: die, die schnell begeistert sind, emotional, die die rational sind, die sind eher skeptisch und die, die eher angstgesteuert sind, die nicht verlieren wollen. Und dann habe ich dir gesagt: Nutze Power-Examples. Power-Examples sind Geschichten, im Idealfall Kundengeschichten, die du an die richtigen Stellen in deinem Verkaufsablauf integrierst. Wenn du auf der Bühne etwas pitchst, wenn du in einem Webinar etwas pitchst, wenn du eine Salespage schreibst, in einem Verkaufsgespräch kannst du es überall nutzen. Ich sage dir nicht: Lüge nicht! Nutze echte Beispiele, für das Ethos wichtig. Aber formuliere deine Beispiele schon so sprachlich und nutze Sprachmuster und eben Formulierungen, auf die diese Typen anspringen. Weil dann gehen deine Conversions nach oben. Und darum geht es: Conversiongesetze. Wenn deine Conversions nach oben gehen, kaufen mehr Leute und dann bist du profitabler, machst mehr Geld und darum geht es.

Pascal: 0:19:43 So, das war jetzt komplex, glaube ich. Ich hoffe, dass ich dir das habe vermitteln können, so wie es ist. Wenn du da Fragen hast, stell sie mir bitte unten in den Kommentaren, dann kann ich die im Nachhinein noch beantworten oder vielleicht auch in weiteren Videos nochmal darauf eingehen. Mir ist wichtig, dass du es verstehst und mir ist wichtig, dass du das auch umsetzt, weil dann wird es mächtig. Und das hier ist wirklich Highlevel-Technik, die ich dir beibringe. Und geb dem Video bitte einen Daumen nach oben, würde mich total freuen, weil ich gebe mir Mühe dabei, das vorzubereiten. Und ich gebe mir nicht nur Mühe, das vorzubereiten und vorzutragen, sondern ich gebe mir auch Mühe, dir echt cooles Zeug zu nennen. Und ich weiß nicht, ob es irgendeinen gibt auf YouTube, der dir so etwas beibringt. Ich glaube A nein, weil B weiß es keiner. Das ist schon wirklich nicht ohne. Da stecken viele, viele, viele, viele Jahre lesen und lernen und viel investieren in Coachings und Trainings, insbesondere in den USA drin. Und ja, deswegen freue ich mich, wenn du dem Video einen Daumen nach oben gibst. Und abonnier natürlich hier diesen Kanal. Abonnier bitte den Kanal von Mehr Geschäft, weil dann kriegst du auch die neuen Videos immer zugesendet. In dem Sinne sage ich danke fürs Zuschauen. Wir sehen uns wieder im nächsten Video. Ciao.