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Zusammenfassung

In diesem Blog erfährst du zuerst, dass du dein Marketing nur für 1/3 Zielgruppen gestaltest, und zwar die “Vielleicht-Denker”. Das ist die Gruppe Menschen, die eigentlich kaufen möchten, die du aber zuerst noch davon überzeugen musst.

Die gute Nachricht: Sie sagen nicht schlichtweg “Nein”. Du kannst sie davon überzeugen Kunde bei dir zu werden.

Anschließend wirst du erfahren, wie du ein Angebot gestaltest, mit dem du diese “Vielleicht-Denker” für dich gewinnen kannst. Wir arbeiten hier mit einem Irresistible Offer, also einem unwiderstehlichem Angebot.

Hier erfährst du sehr genau, wie du ein solches Angebot gestaltest und so sehr viel mehr Kunden für dich gewinnst.

Die Keylearnings des Videos:

• Dein Marketing machst du für die “Vielleicht-Denker”, also diejenigen, denen du bei der Entscheidungsfindung helfen kannst.

• Du lernst Beispiele kennen, mit denen du dein eigenes Irresistible Offer erschaffen, und “Vielleicht-Denker” in Kunden verwandeln kannst.
• Die 3 Gründe, weshalb Kunden bei dir nicht kaufen und wie du sie überwindest.

Blogbeitrag

Heute möchte ich mit dir darüber sprechen, wie eigentlich fast jeder Kunde kauft, also von denen, die überhaupt kaufen würden. Was ich damit meine, und wie das alles geht, das zeige ich dir jetzt.

Also, ich sagte es kauft fast jeder. Fast jeder, was bedeutet das denn?

Um einmal einzusteigen, spreche ich immer davon: Für wen machst du eigentlich dein Marketing?

Wenn du Sales Texte schreibst, dann schreibst du die ja nicht für jeden. Es gibt drei Typen von potentiellen Kunden: Es gibt die „nein“-Denker, die „ja“-Denker und es gibt die „vielleicht“-Denker.

Dazu habe ich schon einmal ein Videos gemacht. Aber wenn du überhaupt über Menschen nachdenkst, die als Käufer für deine Produkte infrage kommen, dann wird nicht jeder kaufen. Das ist ja vollkommen klar und auch logisch.

Es gibt Menschen, die kaufen so oder so bei dir. Das sind zwischen 3% und 5 %, die immer kaufen. Die kaufen sogar immer wieder bei dir. Das sind Fans von dir.

Schreibst du für die deine Werbetexte? Klares Nein! Überhaupt nicht. Denn, das Tolle ist: Du kannst schreiben was du willst, die kaufen.

Dann gibt es die Menschen, die sagen: „Nein, ich werde nie kaufen.“ Die haben sich auch bei dir eingetragen, die lesen deine E-Mails, die kaufen aber nicht.

Du kannst dich förmlich auf den Kopf stellen und machen was du möchtest. Die kaufen nicht.

Früher habe ich meine Werbetexte für diese Menschen geschrieben und wollte sie mit allen mir zur Verfügung stehenden Mitteln davon überzeugen, doch irgendwie zu kaufen – doch sie kaufen nicht.

Es gibt einfach Menschen, die sagen nein. Die haben die Entscheidung getroffen und die kriegst du auch nicht davon weg. Schlechte Nachricht, das sind circa 80% plus.

Da bleibt aber ein Rest. Und der Rest, das sind die „vielleicht“-Denker. Das sind ungefähr 15-17 %. Das Interessante sind diese ,,vielleicht”-Denker.

Für die schreibst du deine Texte und nur für die.

Das sind die Menschen, die permanent hadern und sich denken: „Soll ich, soll ich nicht? Ich will ja, aber es ist teuer. Aber was sagen die Anderen? Ich will ja, aber passt es wirklich zu mir?“

Menschen, die permanent eigentlich wollen, aber oft fehlen rationale Gründe. Emotional passt alles, aber rationale Gründe sind der Schlüssel, um sie dann doch zur Kaufentscheidung hin zu führen. Die „vielleicht“-Denker.

Du wirst nie alle ,,vielleicht”-Denker in Kunden verwandeln.

Auch das ist ja eine Summe X. Und von dieser Summe X schaffst du immer nur einen Teil in kaufende Kunden zu verwandeln.

Deine Angebote und deine Texte schreibst du für diese ,,vielleicht”-Denker.

Warum sage ich dir das? Weil ich einmal, als ich in den USA war, mit sehr offenen Augen durch die Gegend laufe und schaue auf Werbeaussagen, Werbetafeln, Plakate, Flyer und sonstige Dinge, die mir in die Hand fallen. Ich kann halt nicht anders.

Und da habe ich etwas sehr spannendes gesehen: Eine Plakatwerbung von einem Matratzengeschäft in irgendeiner Kleinstadt. Ich weiß gar nicht mehr wo.

Da stand folgender Satz: 100 Dollar says you don’t choose one of our products. Das stand auf dem Plakat. 100 $, wenn du keines unserer Produkte wählst.

Was sagen die damit? Wenn du das für dich übersetzt, bedeutet das eigentlich: Komm in unser Geschäft und wenn du nichts kaufst, dann kriegst du von uns $100.

Wie krass ist das denn? Sind die denn bescheuert?

Nein, sind sie nicht. Die machen es nur goldrichtig. Was sich hier gemacht haben ist ein sogenanntes irresistible Offer.

Da möchte ich jetzt einmal ganz kurz darüber sprechen. Das fand ich einen wahnsinnigen Satz.

Ich will dir aber noch ein Beispiel bringen, denn das war nicht der einzige, den ich gesehen habe.

Da habe ich noch ein Plakat gesehen von einem Rechtsanwalt, offenbar spezialisiert auf Verkehrsunfälle. Unten stand ganz fett auf diesem Plakat: Car Crash? No Fees unless we win. Also: „Du zahlst nichts, nur wenn wir den Prozess für dich gewinnen.“ Ist das krass.

Einfach nur zwei Beispiele, wie gut die im Marketing sind. Denn in den USA, ich glaube das war bei Las Vegas irgendwo, wo ich dieses Schild gesehen habe, da gibt es ja Tausende von Anwälten. Warum sollte man gerade dich als Anwalt wählen?

Den wählen wahrscheinlich echt viele, weil er ein unwiderstehliches Angebot hat. Du hast einen Unfall, du zahlst nichts, es sei denn wir gewinnen.

Wo jeder sagt: „Mega, ich gehe doch zu einem Anwalt, weil ich gewinnen will und der garantiert mir mehr oder weniger den Erfolg. Und wenn er nicht erfolgreich ist, dann zahle ich auch nicht.“

Genau wie beim Bettengeschäft. „Du kriegst von uns einfach 100 $, wenn du bei uns nichts findest und nichts kaufst.“ Da sagt doch jeder, dass er die Challenge annimmt und in dieses Bettengeschäft geht.

Jetzt die Frage: Funktioniert das auch in Deutschland?

Ja, es funktioniert. Denn ich habe selbst bei mir im Kosmetikhandel etwas lange Zeit gemacht.

Da hatte ich ja diesen Shellac Nagellack. Den Nagellack, den ich in Deutschland eingeführt habe.

Und ich habe große Anzeigen in den Magazinen der Branche geschaltet und sagte: „Shellac 30 Tage lang 100% gratis testen und wenn sie nicht zufrieden sind, einfach zurückschicken und sie zahlen keinen Cent.“

Alle in der Branche haben gesagt: „Jetzt ist er bekloppt, jetzt dreht er durch.“

Aber der Punkt ist der: Darauf haben sich Tausende von Kosmetik- und Nagelstudios gemeldet und wollten das Zeug testen.

Und ich habe jeden, der getestet hat, parallel mit  E-Mails guten Content geliefert. Zum Beispiel, wie man mit Shellac Nagellack umgeht, wie man erfolgreich damit arbeitet, wie man betriebswirtschaftlich damit mehr Gewinn macht und so weiter…

Habe ihnen also ganz klar gezeigt, wie sie mit Shellac umgehen, damit sie mehr Umsatz in Ihrem Studio machen. Dann haben wir mit dem Telesales auch noch angerufen und gefragt, ob Sie zufrieden sind.

Nach einer Woche haben wir gefragt wie es läuft und ob wir noch ein paar Tipps geben können. Und dadurch waren die Kunden so zufrieden, dass wir eine riesige Quote hatten, die dann danach mit dem Produkt weitergearbeitet haben.

Das waren dann für uns wiederum recurring Revenues, also dauerhafte Einnahmen. Weil das mehr oder weniger ein Verbrauchsprodukt war. Damit haben wir den Markt komplett aufgeräumt und einfach die allermeisten Kunden von allen gewonnen.

Das was wir dort gemacht haben, nennt man einfach ein Irresistible Offer. Und ich sehe das so selten in Deutschland und frage mich einfach nur warum.

Wenn du mich fragst, was eigentlich so die Bestandteile eines erfolgreichen Vertriebsprozesses vom Marketing bis zum Verkauf sind, dann ist das Irresistible Offer auf jeden Fall die absolute Basis dafür.

Das Irresistible Offer ist sozusagen das Fundament, auf dem du dein Sales-Haus baust.

Ich gebe dir noch ein cooles Beispiel, eines wirklich unwiderstehlichen Angebots und das ist Dominos Pizza. Das ist deshalb weltweit so groß geworden, weil sie gesagt haben: Lieferung in 30 Minuten oder es ist frei.

Du kriegst eine Pizza innerhalb von 30 Minuten, oder du bezahlst keinen Cent. Frische und heiße Pizza geliefert innerhalb von 30 Minuten oder du bezahlst keinen Cent. Er hat nicht gesagt leckere Pizza, er hat nur gesagt frisch und heiß und das hat er auch geschafft.

Das ist ein unwiderstehliches Angebot, ein absolut unwiderstehliches Angebot, wo du präzise sagst: Pass mal auf lieber Kunde: Mega Nutzen für dich und Mega Sicherheit.

Und wenn dir etwas auffällt: Alle diese Irresistible Offer Beispiele gehen an die Ratio.

Weil bei den „vielleicht“-Denken ist es die Ratio, die den „vielleicht“-Denker am Ende in einen „Ja“-Sager verwandelt, damit sie Ende kaufen.

Achte also darauf, dass du in deinem Irresistible Offer Satz die Ratio adressieren kannst.

Das Bettengeschäft sagt: 100$ darauf, dass du bei uns etwas findest, das du kaufst. Das geht an die Ratio. Es ist Ratio, weil es dem Kunden Sicherheit gibt.

Sicherheit ist Ratio. Ganz wichtig.

Der Rechtsanwalt: Autounfall – du bezahlst nichts, es sei denn wir gewinnen. Das ist Sicherheit, also Ratio.

Es geht um das Thema Sicherheit, damit deine potentiellen Kunden sich sicher fühlen und sich sagen: „Ich kann hier keine falsche Entscheidung treffen.“

Das ist also die Basis, das Fundament. Darauf basiert dein weiteres Marketing.

Woraus besteht ein Marketing? Das sind drei Sachen, die auf dem Fundament basieren: Und die drei Sachen sind:

Erstens: Dein USP. Das ist ein Alleinstellungsmerkmal. kommuniziere dein Alleinstellungsmerkmal, was ist an deinem Produkt oder Dienstleistung besonders im Vergleich zu den Mitbewerbern. Und kommuniziere auch Nutzenargumente mit hinein.

Zweitens: Die Nutzenkommunikation. Also, dass du dem Kunden immer die Frage beantwortest „What’s in it for me?“

Drittens: Die Positionierung. Dass du also sehr klar kommunizierst für wen dein Angebot geeignet ist.

Das ist so wichtig noch einmal darauf einzugehen für wen dein Angebot ideal ist und warum. Auf deinen Seiten, auf deinen Werbeprospekten, egal wo. Online wie offline kommunizierst du für wen ist es ideal geeignet und warum.

Und bedenke auch noch eine weitere Sache: Wenn Menschen bei dir nicht kaufen, dann kaufen sie aus einem dieser drei Gründe nicht:

Erstens: Sie vertrauen dir nicht.

Zweitens: Sie trauen deinem Produkt oder deiner Dienstleistung nicht.

Drittens (das ist der wichtigste Punkt): Sie trauen sich selbst nicht zu mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung das Ziel zu erreichen oder das Problem zu lösen.

Sie trauen es sich selbst nicht zu und die Positionierung zahlt voll auf diesen Punkt ein, denn du erklärst ganz klar für wen dein Angebot geeignet ist.

Dann können die für sich abgleichen und denken sich: „Ja stimmt. Passt ja. Dann kann ich mir das zutrauen.“ Du machst ihnen Mut.

Und wenn du alle 3 Säulen auf deinem Fundament aufbaust, also den USP, die Nutzen-Kommunikation und die richtige Positionierung in Kombination mit deinem Irresistible Offer, dann kannst du darauf ein Dach bauen. Und auf diesem Dach steht Sale.

Darum geht es. Dass möglichst viele „Vielleicht“-Sager zu „Ja“-Sagern werden und bei dir kaufen.

Viel Erfolg damit!

Dein Pascal von Mehr Geschäft

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