Dienstleistungsgeschäft SKALIEREN – So geht’s wirklich!

Pascal: 0:00:00 Du hast ein Dienstleistungsgeschäft und möchtest es skalieren. Wie das funktioniert, darüber möchte ich heute mit dir sprechen und dir einige sehr handfeste Anleitungen und Impulse dazu geben, die du nachher sofort eins zu eins in deiner Praxis umsetzen kannst. Herzlich willkommen zu dem Video. Danke, dass du geklickt hast. Lass uns einsteigen.

Pascal: 0:00:41 Dienstleistungsgeschäft skalieren. Schau mal, lass uns doch mal die Ausgangssituation zunächst analysieren oder betrachten. Die Ausgangssituation sieht aus meiner Sicht so aus, dass die meisten Dienstleistungsgeschäfte im so genannten Grundrausch-Modus sind. Was ist denn das? Naja, stell dir mal vor, du hast hier so ein Gefäß und jetzt gibt es in diesem Gefäß mehrere Ebene. Du hast hier so diese kritische Ebene. Das heißt, wenn du da drunter bist, ist es kritisch, da verdienst du nicht genug. Dann hast du eine Ebene, wo man sagt: Boah cool, ab hier fängt es Spaß an zu machen. Und dann hast du eine Ebene, wo man sagt: Ja okay, ab hier fängt es richtig an, Spaß zu machen. Und das beziehe ich jetzt mal auf die Einnahmensituation, auf Umsätze und Einnahmen, die dann am Ende bei dir in deiner Tasche landen als Unternehmerin, Unternehmer. Und jetzt ist das hier zu wenig zum Leben. Ab hier fängt es an, ab da macht es richtig Spaß. Grundrauschen ist für mich so, ja irgendwie so knapp hier drunter, wo man so sagt: Ja okay, das ist wirklich so dieses, ich kürze das mal ab GR, einfach nur ein Grundrauschen. Was bedeutet das? Es bedeutet, es kommt zwar etwas herein, aber es ist irgendwie nicht genug. Und es ist kaum systematisiert und kaum automatisiert. Okay? Das heißt also, es kommt irgendwie etwas herein, ist aber nicht genug, ist nur so dieses Grundrauschen, ist irgendwie zu viel, um es zu lassen, aber zu wenig, um irgendwie dein freies und wirklich selbstbestimmtes Leben als Unternehmerin oder Unternehmer zu führen. Und das Geschäft, was du hier generierst, ist nicht systematisiert und damit nicht skalierbar. Was ist dein Ziel? Dein Ziel, prüf das doch mal eben, ob das bei dir auch so ist, dein Ziel lautet, du möchtest starkes Wachstum, jetzt in deinem Dienstleistungsgeschäft erreichen. Starkes Wachstum im Bereich Umsatz, im Bereich Profit. Weil nur Umsatz bringt dir nichts ohne Profit. Du möchtest, Achtung, sechsstellige, damit wir dem Ganzen auch mal eine Zahl geben, sechsstellige, Achtung, Monatsumsätze, nicht Jahresumsätze. Monatsumsätze. Niemand ist hier auf diese Welt gekommen, um ein durchschnittliches Leben zu führen. Du bist ja hier auf diesem Planeten, weil du eine Gewinnerin oder ein Gewinner bist, sonst wärst du gar nicht aus deiner Mutter herausgefallen. Weißt du? Punkt! Also steht es dir auch zu, ein exzellentes Leben zu führen. Also steht es dir auch zu, durchaus mal auch über große Zahlen nachzudenken, wie sechsstellige Monatsumsätze. Warum denn nicht? Think big! Es ist erlaubt. Und du möchtest vor allem nicht mehr, also keine, ich kürze das mal ab ZGG, keine Zeit gegen Geld mehr tauschen. Denn das ist das, was die meisten Dienstleistungsgeschäfte irgendwie ja hier in diesem Bereich haben. Die machen vielleicht ein Grundrauschen und es kommt auch etwas rein, aber die tauschen hochgradig Zeit gegen Geld. Das meine ich damit. Es ist nicht skalierbar. Und du möchtest, Achtung, keine Abhängigkeit von dir. Keine Abhängigkeit von dir mehr. Denn erst wenn es ohne dich funktioniert, bist du frei. So weit, so gut.

Pascal: 0:04:30 Was ist die Lösung? Das ist dein Ziel. Ich sage mal, das ist hier. Wenn du hier über der grünen Linie bist, dann ist es gut. Wenn du noch hier unten bist, schwierig. Guck zu und halte dich an die Tipps. Das ist das Ziel. Was ist die Lösung, um dorthin zu kommen? Nun aus meiner Sicht ist das erstens Systeme schaffen, erkläre ich dir jetzt gleich, was ich damit meine, und zwar für die Leistungserbringung und für den Vertrieb. Also Leistungserbringung, denn in einer Dienstleistung erbringst du ja eine Leistung, und für den Vertrieb. Das ist die Lösung und das ist Nummer 1. Nummer 2 kommt hinterher am Ende dieses Videos. Und da möchte ich jetzt gerne mit dir noch einmal kurz darauf eingehen. Ich habe das sicherlich schon in einigen Videos getan. Aber da ich da immer wieder Fragen dazu kriege, nehmen wir uns das jetzt mal ein bisschen tiefer vor und halten die Lupe drauf. Systeme schaffen für Leistungserbringung und Vertrieb. Gut, fangen wir doch hier mal an.

Pascal: 0:05:42 Leistungserbringung. Systeme in der Leistungserbringung. Schau mal, in der Dienstleistung, wenn du eine Dienstleistung hast und dafür ist dieses Video. Wenn du eine Dienstleistung hast, was ist denn dann deine Leistung? Wer oder was ist denn deine Leistung? Gucken wir uns das einmal an. Hier zur Leistungserbringung. Wer oder was ist deine Leistung? Das können drei Sachen sein, das ist ganz einfach. Entweder bist du die Leistung oder das Angebot oder aber es ist dein Wissen oder es ist und das wäre eigentlich schon ziemlich gut, deine Qualität. Wenn du eine Dienstleistung anbietest, dann ist es entweder, du selber bist das Angebot, erfüllst das Angebot oder es ist durch dein Wissen, wird das Angebot zur Verfügung gestellt und erbracht, die Leistung, oder durch deine Qualität. Gerne auch in Kombination. Aber das sind die drei Ebenen. So. Und jetzt die Frage: Wie kannst du das standardisieren? Denn darum geht es. Standardisieren – wie? Das erkläre ich dir jetzt.

Pascal: 0:07:10 Das erste sind Systeme. Ein Unternehmen ist eine kommerzielle, profitable Organisation, die ohne dich funktioniert. Nicht Menschen betreiben ein Unternehmen, sondern Systeme betreiben ein Unternehmen. Menschen betreiben diese Systeme. Okay? Das heißt also, das Bild sieht ja wie folgt aus. Das ist dein Unternehmen und da gibt es folgende Bereiche. Innen drin sind die Menschen. Die Menschen betreiben Systeme. Die Systeme betreiben und befeuern und steuern und führen das Unternehmen. Und so funktioniert es, von innen nach außen. So geht es. Viele ignorieren die Ebene Systeme. Dann ist das Unternehmen aber hochgradig von Menschen abhängig, insbesondere von dir. Und selbst wenn du Mitarbeiterinnen oder Mitarbeiter hast, wenn diese Mitarbeiterinnen nicht nach System arbeiten, dann arbeitest du nach dem Prinzip Tagesform oder nach dem Gute-Laune-Prinzip. Wenn sie gute Laune haben, kommen sie und machen auch noch den Job. Mensch, das ist ja toll! Aber es ist das Glücksprinzip, würde ich mich nicht drauf verlassen. Wenn du im Flugzeug fliegst, willst du auch, dass sie sich an einen klaren, sicheren Checklisten-Prozess halten, der dich sicher von A nach B bringt und nicht tagesformabhängig. Ist doof. Das heißt also Systeme. Systeme sind also gleich – was denn? Naja, relativ simpel, Anleitungen und Dokumentationen. Also Dokumentationen von Prozessen. Denke an das Flugzeug, denn in einem Flugzeug geht der Pilot mit seinem Co-Pilot, geht das Team, die Kabinen-Crew, die gehen Checklisten durch. Die denken sich ja nicht jeden Flug aufs Neue aus: Mensch, was müssen wir denn heute machen? Wo müssen wir denn daran denken? Nein, die haben Checklisten, das ist ein System und dieses System wurde einmal gedacht und danach tausendfach gemacht. Und so geht es auch bei dir im Unternehmen. Die wichtigsten Bereiche würde ich an deiner Stelle systematisieren, mit Systemen versehen. Diese Systeme sind Anleitungen, die du dokumentierst, damit jemand anderes das ausführen kann, auch wenn du jetzt noch One-Woman- oder One-Man-Show bist.

Pascal: 0:09:37 Dann das zweite, das sind Methoden. Denn ich habe ja oben gesagt, Qualität – wo habe ich es gesagt? – deine Qualität. Methoden, ich grenze das mal hier ab, dann ist es besser erkennbar. Was sind denn Methoden? Nun, Methoden sind aus meiner Sicht ein Qualitätsstandard. Ein Qualitätsstandard. Denn ich hatte ganz früher mal ein Coaching-Unternehmen – Qualitätsstandard – dort habe ich mir überlegt, wie ist die Zusammenarbeit mit den Kunden. Und natürlich wollten die Kunden alle nur mit mir zusammenarbeiten. Die wollten immer, dass ich vorbeikomme. Das fand ich aber als Unternehmer doof, weil ich damit mich nicht skalieren konnte. Also habe ich mir eine Methode überlegt. Eine Methode, nach der mein Coaching funktioniert, und diese Methode habe ich/ Das ist, wie wenn du eine dritte Person formst. Die ist dann die Methode. Und dann kannst du diese Methode anderen beibringen, die damit deine Leistung erbringen. Damit ist dein Gehirn sozusagen in dieser Methode drin, denn der Kunde will ja dein Gehirn und nicht deinen Arsch. Das heißt, du musst nicht selber zum Kunden hin. Und deswegen sind aus meiner Sicht Methoden ein probates Mittel, dir eine Methode zu überlegen, diese mit einem Qualitätsstandard zu verknüpfen, der für den Kunden die Sicherheit bietet, ja, das wird genauso gut und sicher und perfekt erbracht, als wenn du es selber in Personalunion machen würdest. Das sind Methoden. Das heißt, nicht mehr du erbringst die Leistung, sondern deine Qualität durch deine Methode. Ganz, ganz großer Entwicklungsschritt in deinem Dienstleistungsgeschäft.

Pascal: 0:11:19 Und dann habe ich noch eine Idee für dich. Idee 1, du merkst, es sind mehrere Ideen, deswegen nenne ich die eine Idee 1. Idee Nummer 1, ich habe zwei Ideen ganz konkret. Idee Nummer 1, wo du darüber nachdenken könntest, wenn du ein Dienstleistungsgeschäft hast und dieses standardisieren möchtest, dann lautet diese Idee nicht mehr One to One, sondern One to Many. Lass mich das mal hinschreiben. One to One versus One to Many. Schau, viele im Dienstleistungsbereich sind auf dieser Ebene unterwegs, One to One. Die erbringen die Leistung in Personalunion für jemand anderen. Die coachen, die beraten, die machen egal was als Leistung im Eins zu Eins. Das ist sicherlich schön, aber das kommt an Skalierungsgrenzen. Deswegen überleg doch mal, ob es Komponenten in deiner Leistungserbringung geben kann, in denen du auf One to Many-Kommunikation umswitchst. Ich gebe dir ein Beispiel: Ein Webinar oder ein Zoom-Call, bei dem du sprichst und mehrere zuhören, ist eine One to Many-Kommunikation. Das heißt also: Musst du denn in deiner Dienstleistung immer nur im Eins zu Eins mit Kunden zusammenarbeiten oder gibt es zumindest Teile deiner Leistung, die du auf One to Many-Kommunikation, auf One to Many-Leistungserbringung umstellen kannst? Es gibt Dienstleistungen, da geht das nicht. Wenn du mit Klempner bist, kannst du immer nur bei einem Kunden sein. Aber es gibt sicherlich Dienstleistungen, da ist das exzellent möglich, insbesondere durch die Möglichkeiten, die die Digitalisierung uns mit sich bringt. Es seien nur die Stichworte genannt: Webinar, Zoom-Calls, E-Mail-Marketing, wie auch immer. Videokonserven und, und, und. Das heißt also, hier möchte ich dir den Impuls geben, einfach mal abends bei einer Zigarre, einer Tasse Rum und bei einer Wasserschorle darüber nachzudenken, welche Ebenen in deinem Unternehmen, in deiner Leistungserbringung, in deiner Dienstleistung du auf One to Many-Kommunikation umstellen kannst, um damit einen größeren Hebel zu haben.

Pascal: 0:13:42 Die nächste Idee, die ich dir geben möchte, habe ich gerade schon kurz erwähnt sogar und das ist Idee Nummer 2. Idee Nummer 2 ist aus meiner Sicht für Dienstleistungen sehr, sehr wertvoll. Ich nenne das mal digitale Leistungserbringung. Dazu habe ich auch schon mal ein Video gemacht. Deswegen kann ich da jetzt nicht in aller Tiefe darauf eingehen. Ich möchte dir aber dennoch Stichworte nennen, zum Beispiel das Thema Konserven. Ist es nicht auch möglich, deine Leistungserbringung, wenn es vielleicht auch im Bereich der Wissensvermittlung ist, in Konserven abzubilden? Oder Teile deiner Leistungserbringung, bei denen du weiß: Boah, das ist normalerweise immer ein hoher Supportaufwand, da habe ich viel irgendwie Aufwand, manuellen Aufwand mit dem Kunden. Kannst du das lösen, indem du eine Wissenskonserve oder eine Supportkonserve oder eine Leistungskonserve erstellst? Was ist das? Das kann sein ein Video. Das kann seine Anleitung. Das kann sein eine PDF. Egal was, eine dokumentierte Hilfe für deine Kunden. Content, den du als Konserve zur Verfügung stellst, sodass du es nicht immer wieder selben machst. Natürlich ist hier die Königsdisziplin hochpreisige, digitale Produkte auch anzubieten. So, das ist auch meiner Sicht erst einmal so ein kleiner Fundus für den Bereich, naja, Systeme schaffen, um die Leistungserbringung skalierbar zu machen und zu systematisieren und zu standardisieren. Darüber haben wir gerade gesprochen.

Pascal: 0:15:28 Wie sieht das denn im Vertrieb aus? Hm, gucken wir uns das vielleicht auch mal kurz an. Im Vertrieb, schreibe ich das kurz hierher, gibt es ja auch eine Reihe von Dingen, die du tun kannst, um den zu systematisieren und maximal zu automatisieren. Was ist denn Vertrieb? Nun Vertrieb ist aus meiner Sicht gleich erstens, auf der ersten Ebene mal die Kundengewinnung. Ich glaube, da sind wir uns einig, oder? Da gehört natürlich eine ganze Reihe von Disziplinen dazu, aber es ist die Kundengewinnung. Herrlich! Dort gibt es aus meiner Sicht drei Ebenen, die wir uns mal angucken können. Drei Ebenen. Die drei Ebenen lauten, habe ich letztens schon kommuniziert: Nummer 1, Sichtbarkeit. Kann man es automatisieren, dass mehr Menschen dein Angebot wahrnehmen, du als sichtbarer wirst? Ja. Das zweite ist ZGB, Zielgruppenbesitz. Kannst du es automatisieren, Zielgruppenbesitz aufzubauen? Ja. Das dritte ist dann Abschluss, der Abschluss, der Vertriebsabschluss, um eben hier einen Kunden wirklich final zu gewinnen. Kann man auch das, zumindest weitgehend automatisieren? Ja. Gut. Was ist das Sichtbarkeit? Nun das kannst du online ja durch zum Beispiel Traffic erreichen. Da habe ich letztens ein Video dazu gemacht, deswegen steige ich da jetzt gerade nicht darauf ein. Nur nochmal der Vollständigkeit halber, das Ganze gibt es auch organisch und anorganisch. Ja? Also sozusagen hier gratis und bezahlt. Kann man aber natürlich wunderbar nutzen heutzutage. Du musst nicht mehr die Litfaßsäule bekleben und hoffen, dass das irgendeiner sieht und dich dann anruft. Das ist die gute Nachricht.

Pascal: 0:17:23 Zielgruppenbesitz. Zielgruppenbesitz ist aus meiner Sicht wichtiger als Produktbesitz. Bau dir eine durstige Masse Menschen auf und serviere ein Glas Wasser nach dem anderen. Super! Wie kriegst du diese durstige Masse Menschen? Aus meiner Erfahrung geht das über Content, und zwar ganz präzise über Value Content. Habe ich letztens erst noch darüber gesprochen. Value Content ist Content, der deiner Zielgruppe hilft, entweder ein Ziel zu erreichen oder ein Problem zu lösen. Hin zu oder weg von. Pleasure or Pain. Es ist immer wieder das gleiche. Biete dort tollen Content an in Form von Text, Audio oder Video. Text ist dein Blog. Audio ist ein Podcast. Video ist zum Beispiel ja ein Video, so etwas hier oder ein YouTube-Kanal. So. Content liefern, der deiner Zielgruppe hilft, von A nach B zu kommen. Engpass lösen. Ziel erreichen. Value Content. Und biete das an im Tausch gegen die E-Mail-Adresse. Das heißt, initiiere hier ein Tauschgeschäft. Ich schreibe das nur der Vollständigkeit halber hier an. Das Tauschgeschäft zu initiieren und damit Zielgruppenbesitz aufzubauen. Achtung: Das geht nur, wenn du für deine Zielgruppe, deswegen schreibe ich das mal in Rot, damit du es besser lesen kannst, spannend bist. Sei spannend! Stell dir die ganze Zeit die Frage: Wie kann ich spannend sein? Arbeite an deiner Spannungsbilanz für deine potentiellen Kunden, für deine Zielgruppe. Spannend bist du dann, wenn dein Content, Achtung, nützlich, relevant, wertvoll ist. Punkt! Es ist eigentlich ganz einfach.

Pascal: 0:18:57 Und dann kommt der Abschluss. Nun der Abschluss, was soll ich da schreiben, soll ich da sagen? Hierfür brauchst du einen Funnel. Ein Funnel ist der Vertriebsprozess. Also gleich dein Vertriebsprozess, der deinen Kunden hin zum Abschluss führt oder aber hin zu deinem MOZ, zu deinem maximalen Onlinevertriebsziel. Was ist das bei dir? Ist das bei dir der Kauf der Dienstleistung? Ist das bei dir, keine Ahnung was, das Eintragen für ein Beratungsgespräch? Ist das bei dir eine Auftragsanfrage? Was auch immer es ist, damit kannst du ja, um das zu erreichen, das Internet nutzen, zum Beispiel durch E-Mail-Marketing, um maximal automatisiert Menschen hinzuführen zu deinem maximalen Onlinevertriebsziel. Ich schreibe dir nur eine Sache hin: Elfmeterpunkt. Okay? Merk dir das! Leg dir die Leute auf den Elfmeterpunkt! Und das ist die Aufgabe von deinem Funnel. Das MOZ ist der Elfmeterpunkt in dem Fall. Es kann sogar der Kauf sein, aber muss es ja nicht. So. Das ist sozusagen der Punkt zum Thema Vertrieb.

Pascal: 0:20:06 Und jetzt habe ich aber, wenn du dich erinnerst, gesagt, was ist die Lösung, um hierhin zu kommen: starkes Wachstum, um sechsstellige Monatsumsätze zu kriegen, um keine Zeit gegen Geld mehr zu tauschen, dass du dein Geschäft so hast, dein Dienstleistungsgeschäft, dass es nicht mehr abhängig von dir ist, dass du hier oben in dem grünen Bereich heraus aus dem Grundrauschen kommst. Das erste ist, Systeme zu schaffen. Was ist das zweite? Das zweite ist Wachstum produzieren. Und weißt du, das sind aus meiner Sicht die zwei Hauptaufgaben von Unternehmerinnen und Unternehmern. Nummer 1: Systeme schaffen. Nummer 2: Wachstum produzieren. Gut. Wie geht das? Schau, aus meiner Sicht durch zwei Sachen. A: Du hast ja jetzt durch Aufgabe Nummer 1 Systeme geschaffen. Wenn du das hast, super, dann kannst du skalieren. Das heißt A lautet Skalierung. Und Skalierung kannst du jetzt, weil du hast Systeme geschaffen. Skalierung ohne Systeme ist ein Albtraum, weil dir alles auf die Füße fällt, weil dann wird dein Tag aus 26 Stunden bestehen. Das wird nicht funktionieren. Aber erst wenn du Systeme hast, kannst du skalieren. Wenn Rayon Crog selber McDonalds Hamburger gebraten hätte, dann hätte er nicht irgendwie 16.000 Filialen gehabt oder keine Ahnung wie viele, viel, viel mehr noch. Der hat ein System geschaffen. Das hast du jetzt auch getan durch die ersten Punkte. Jetzt kannst du skalieren.

Pascal: 0:21:56 Was ist das zweite? B: Hm, das ist aus meiner Sicht Kundenwert steigern. Skalierung bedeutet Kundengewinnung, du holst dir mehr Kunden. Super. Aber jetzt immer mehr neue Kunden hereinzuholen, ist ja auch nicht Sinn der Sache. Ich meine, das ist nett, aber es macht ja auch Sinn mit diesen Kunden, die du hast, zu wachsen. Das heißt also, den Kundenwert steigern durch, relativ simpel, die, ich mache es mal so, Followup-Käufe. Das ist einfach die Stellschraube Zahl der Käufe pro Kunde. Also Zahl der Käufe pro Kunde. Die guckst du dir an und die steigerst du durch ganz gezielte Maßnahmen. Wie? Relativ simpel. Eins, zwei. Das erste ist mehr Produkte oder mehr Angebote, mache ich es mal so, wir sind ja im Dienstleistungsbereich. Mehr Angebote. Erweitere deine Angebotspalette, um weitere Angebote, die im Anschluss an deine Dienstleistung eventuell für Kunden auch noch interessant sind. Wenn du jetzt sagst, ja, da habe ich aber nichts, kann ich verstehen. Unternehmerische Aufgabe bedeutet Wachstum produzieren, bedeutet mal darüber nachdenken, was könnte noch interessant sein. Durstige Masse Menschen, ein Glas Wasser nach dem anderen, denn dein Kunde wird wieder Durst kriegen. Also was für zusätzliche Angebote kannst du kreieren? Oder das zweite ist, mal über Dauerversorgung nachzudenken. Dauerversorgung könnten auch zum Beispiel Abo-Themen sein oder größere Pakete, die du dem Kunden mit längerer Laufzeit verkaufst und anbietest. Das ist meine Anleitung für dich, um dein Dienstleistungsgeschäft zu skalieren.

Pascal: 0:24:02 Das ist meine Anleitung und das hier ist mein Angebot. Und mein Angebot ist: Trag dich unter dem Video ein und lass uns dazu einmal telefonieren. Denn lass uns doch diese Dinge hier für dich einmal als klaren Fahrplan entwickeln. Was sind denn für dein Dienstleistungsgeschäft, das du schon hast oder das du jetzt aufbauen oder ausbauen möchtest, was sind da für dich bezüglich dieser Punkte, die ich dir gerade hier erklärt habe, was sind da für dich die konkreten Maßnahmen, die du gehen kannst, umsetzen kannst, um von hier nach da, hier oben zu kommen? Willst du starkes Wachstum? Willst du sechsstellige Monatsumsätze? Es geht und du hast es verdient. Willst du endlich keine Zeit gegen Geld mehr tauschen? Möchtest du endlich, dass dein Geschäft nicht mehr abhängig ist von dir? Dann lass uns das doch mal zusammen für dich erarbeiten. Ich nenne das eine Strategie-Session. Das findest du hier unter dem Video, wenn du dich einträgst. Das Ganze ist gratis. 30 Minuten am Telefon sprechen wir mit dir genau darüber. 30 Minuten du und wir am Telefon eine individuelle, klare Anleitung, einen klaren Fahrplan für dich und dein Business, für dein Dienstleistungsgeschäft, wie du das hier erreichst. Sei schnell. Wir limitieren diese Aktion hier auf 30 Plätze. Mehr machen wir nicht und wenn du zu den ersten 30 gehörst und dich qualifizierst, herzlichen Glückwunsch, dann telefonieren wir. Also jetzt hier unter dem Video eintragen und dann freue ich mich, wenn wir uns am Telefon hören. Danke fürs Zuschauen. Ich hoffe, es war etwas dabei. Wir sehen uns wieder. Ciao.