Die BESTE Verkaufs-Schulung der Welt? So geht Verkaufen ganz einfach.

Zusammenfassung

In diesem Video zeige ich dir, wie du sofort besser verkaufst. Dazu gebe ich dir Wissen mit, welches ich mir über jahrelange Erfahrung aus der Praxis angeeignet habe.

 

Zu verkaufen und somit Umsatz zu generieren ist die “ultimative Kraft” deines Unternehmens!

 

 

Viel Erfolg!

 

Dein Pascal & das Team von Mehr Geschäft.

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Transkript

Schönen guten Morgen meine Freunde. Herzlich Willkommen zu diesem wunderbaren nagelneuen Video. Bevor wir überhaupt mit irgendwas beginnen, machen erst mal einen schönen Espresso. Der belebt die Sinne und den Geist, damit ich mit euch über Folgendes sprechen kann: Ich möchte mit euch heute über Verkaufen sprechen, eine kleine Verkaufsanleitung und aus meiner Sicht vielleicht sogar die beste Verkaufsführung der Welt, die wir uns jetzt gemeinsam angucken werden, nachdem ich meinen Espresso getrunken habe und rübergegangen bin in den Videoraum. Habt ihr Bock darauf? Ich denke schon. Falls es so ist, gebt mir jetzt schonmal einen Daumen nach oben. Und ich würde sagen, let‘s go.

 

Legen wir mal los. Verkaufen lernen. Die beste Anleitung der Welt. Das ist ein vollmundiges Versprechen, das mit Augenzwinkern. Das ist jetzt nicht die beste der Welt, aber ich glaube, dass es sehr pragmatisch ist und dass du mit dem, was ich dir jetzt sage A.) sehr gut arbeiten können wirst und B.) Vieles dabei ist, was du noch nie gehört hast oder sehr selten gehört hast.

 

Verkaufen. Kann ich verkaufen? Weiß ich nicht. Ich glaube, ich kann vermarkten, aber ich habe Verkaufen von der Pike auf gelernt, auf der Straße sozusagen. Ich habe Mundharmonikas am Telefon und Akordeons in die USA verkauft. Ich habe Tannenbäume bei OBI verkauft. Ich habe in der Sanitärabteilungen Waschbecken verkauft. Ich habe in Callcentern gearbeitet und verkauft, verkauft, verkauft. Ich weiß nicht, wie viele Tausende von Verkaufsgesprächen ich durchgeführt habe, einige 1000. Es gibt diese 10.000 Stunden Regel von (unv.) das Buch (Überflieder?). Empfehle ich dir sehr. Er sagt, wenn du in etwas richtig gut werden willst, 10.000 Stunden, ab da bist du echt Championsleague. Keine Ahnung, ob das 10.000 Stunden sind bei mir und ich möchte dazu ein paar Tipps gebe. Warum mache ich das? Ihr habt mich gefragt. Ich sage ja immer,  gib mir mal so ein paar Antworten hier unter dem Video, zu was ihr euch Videos wünscht und das ist, was eben rausstach: das Thema Verkaufen. Lasst mal loslegen.

 

Das erste was ich dir sagen möchte ist, dass die ultimative Kraft eines Unternehmers oder eine Unternehmerin ist es, zu verkaufen. Ganz ehrlich der Hauptjob deines Business oder dein Hauptjob als Unternehmer ist Wachstum und Wachstum geht nur über mehr Kunden mehr Umsatz mehr Gewinn. Mehr ist es nicht. Mehr Kunden, mehr Umsatz, mehr Gewinn. So simpel ist es. Und das ist alles unter der Überschrift verkaufen zu verbuchen. Von daher die ultimative Kraft als Unternehmer ist es zu verkaufen und Umsatz bzw. Sales zu generieren. Ist verkaufen besonders schwer? Nein, eigentlich nicht. Verkaufen ist erst einmal eine Technik. Das kann man lernen. Natürlich ist das ein bisschen eine Typ Frage, liegt einem das oder liegt einem das nicht. Aber ich denke im Unternehmertum bist du gut daran, das zu lernen.

 

Da würde ich jetzt mal gerne ein bisschen in den Inhalt eintauchen und die erste Erkenntnis, die ich dir mitgeben möchte, lautet: Kunden kaufen keine Angebote. Aus meiner Sicht, Kunden kaufen keine Dienstleistungen, die kaufen auch keine Produkte, die kaufen keine Angebote. Sondern Kunden kaufen Versprechen. Kunden kaufen keine Angebote, Produkte, Dienstleistungen, sondern Versprechen. Das darfst du erst einmal verstehen, wenn du dich mit deiner Vermarktung und Verkauf auseinandersetzt. Ich habe das schon in so vielen Videos gesagt, um es auf den Punkt zu bringen Kunden kaufen keine Angebote, sondern Kunden kaufen Versprechen.
Zu den Versprechen möchte ich dir gerne drei Regeln an die Hand geben. Drei Regeln, die du dabei beherzten kannst.

Das erste ist, stelle dir einmal die Frage, zu deinem Angebot, welches Versprechen kannst du machen. Welches Versprechen, das für deine Kunden unwiderstehlich ist, ganz wichtig unwiderstehlich muss es sein, kannst du machen, bei dem die Kunden sagen, das muss ich haben. Zu dem Versprechen gibt es jetzt auch noch weitere Tipps die ich dir geben möchte. Erstens dein Versprechen sollte fett verknüpft sein an einen genauso fetten Nutzen. Wie verbessert das meine Situation oder mein Leben? Knüpfe das einmal an dein Versprechen. Es ist so wichtig. Das nächste ist, sonst fällt es dir auf die Füße, realistisch sein. Weil es bringt ja nichts, irgendetwas hartes zu versprechen was du hinterher nicht halten kannst. Weil das wird langfristig dir um die Ohren fliegen. Das killt dein Geschäft. Das heißt, den Spagat den du schaffen darfst ist, ein attraktives unwiderstehliches Versprechen anzukündigen, zu versprechen, was einen Meganutzen hat und was gleichzeitig realistisch ist. Das ist so wichtig. Hierzu gibt es einen Schlüssel und die richtig guten Unternehmerinnen und Unternehmer halten sich meiner Meinung nach an diesen Schlüssel und den nenne ich Under Promise. Under Promise and over Deliver. Das heißt, verspricht schon etwas richtig Starkes, etwas richtig Attraktives, aber liefere trotzdem noch mehr. Also das was du versprichst, muss unwiderstehlich sein, muss einen Meganutzen haben, muss die Leute hinter dem Ofen hervorlocken, muss dazu führen, dass die Leute mehr kaufen. Aber das was du lieferst, muss immer sogar noch besser sein. Das heißt under Promise and over Deliver. Viele machen aber leider den Fehler und drehen das um. Die machen over Promise and under Deliver. Das ist schlecht. Das killt dich und das wird langfristig dein Geschäft zerstören. Vielleicht baust du kurzfristig mehr Umsatz auf, eine hohe Saleswelle. Alles ist cool und alle Kunden glauben dir, aber hinterher kommt dann das böse Erwachen und die Kunden steigen wir aufs Dach. Wollen wir nicht, Geld zurück und du kriegst schlechte Rezensionen und so weiter und so fort.  Das war der erste Tipp, den ich dir dazu geben möchte.

 

Der zweite. Wir sind noch ganz grob im Verkauf. Lass uns mal intensiver einsteigen und dazu will ich dir folgendes sagen, wenn jemand zum Beispiel dein potentieller Kunde nicht weiß, dass sie oder er ein Problem hat bzw. Engpass hat, dann kannst du eigentlich kaum etwas verkaufen. Dann wird es schwer, der Person etwas zu verkaufen. Wenn jemand, dein potentieller Kunde, nicht weiß, dass er oder sie ein Problem hat oder Engpass hat, dann wird es sehr schwer, dieser Person etwas zu verkaufen. Ich sage es ganz oft Pain or Pressure. Das sind die Motive. Pain funktioniert oft sehr gut. Das ist nichts anderes als Problem oder Engpass. Problem und Engpass ist extrem wichtig und deswegen sage ich immer, dein Job als Vermarkter oder Vermarkterin im Verkauf ist es, schaffe und kreiere ein Problembewusstsein. Erst vom Problembewusstsein, wenn du das geschafft hast, kannst du dann übergehen anschließend in das Lösungsbewusstsein, weil wenn jemand kein Problembewusstsein hat, dann hat diese Person, wie ich schon geschrieben habe, in der Regel sehr wenig Bedarf, etwas bei dir zu kaufen. Die Kunst ist es beim Verkauf dort ganz viel Empathie anzuwenden, sich in Leute hinein zu versetzen, zu überlegen wo brennt denen der Kittel. Manchen ist nicht klar, dass ihnen der Kittel brennt. Mach ihnen klar, dass ihnen der Kittel brennt. Schaffe ein Problembewusstsein und das ist Verkäuferaufgabe. Das gehört für mich dazu verkaufen zu beherrschen, nämlich Problembewusstsein zu kreieren, wodurch die Leute sagen, ich müsste da etwas tun, sie haben die Lösung, das ist interessant, ich greife zu. Wenn du das gemacht hast, wenn du das hier gemacht hast, wenn du das Problembewusstsein geschaffen hast, dann kommt das Lösungsbewusstsein aber war was ist Lösungsbewusstsein. Lösungsbewusstsein ist verkaufen dann ganz einfach Hoffnung. Das verkaufst du. Du schaffst Problembewusstsein Nummer 1. Dann gehst du in das Lösung Bewusstsein. Was machst du da? Du verkaufst Hoffnung. Das ist das, was du verkaufst. Hoffnung auf ein Versprechen. Hoffnungen auf eine Lösung. Der Messias kommt um die Ecke. Ich übertreibe, aber ich glaube, du weißt was ich meine.

 

Nächster Punkt. Das war Nummer 1. Das war Nummer 2. Zwei habe ich noch für dich. Das ist wirklich eine Profitaktik. Die hat es echt in sich, die muss man tiefgründig verstehen. Was ist das Ziel? Für mich im Verkauf ist das Ziel, auf das Selbstbild des Kunden einzugehen. Das bedeutet, der Kunde soll ein bestimmtes Selbstbild von sich haben. Anders ausgedrückt jeder Mensch hat ein Selbstbild von sich. Bin ich eher der Abenteuerlustige? Oder bin ich der vorsichtige, wohlüberlegte, der immer scharf das Kalkül walten lässt? Oder bin ich der logische? Oder bin ich der freudige, bin ich der Party Mensch, bin ich der Entertainer? Dieses Selbstbild herauszufinden, ist im direkten Verkauf Aufgabe für dich als Unternehmer oder Unternehmerin. Das heißt, finde heraus welches Selbstbild die Person, der du etwas verkaufen möchtest, von sich hat. Warum? Das möchte ich dir erklären. Da beginnt die Magie. Denn es ist das spannende, Menschen sind bereit, Dinge zu tun und das ist logisch, Dinge zu tun, die ihrem Selbstbild entsprechen. Ich habe gerade eben schon gesagt, das ist eine Profitakt. Aber wenn du sie beherrschst, wenn du sie verstanden hast, dann geht sie richtig ab. Finde heraus, welches Selbstbild hat die Person von sich und dann wisse, habe das im Hinterkopf, Menschen sind bereit, Dinge zu tun, die ihrem eigenen Selbstbild entsprechen. Wenn ich dich vorher prüfe, ob du ein abenteuerlustiger Typ bist und wir unterhalten uns darüber und du sagst, ich bin ein abenteuerlustiger Typ, und ich mache dir das Angebot, ich habe diesen Fun-Tag gebucht, da kannst du mitmachen. Der erste Tag ist ein bisschen Rafting, dann haben wir Canyoning und abends haben wir noch Fallschirmspringen. Mega cool, tolle Leute dabei. Wie spannend wäre das für dich? Dann bist du viel eher bereit das zu tun, weil ich vorher herausgefunden habe, du bist ein risikofreudiger Typ. Ich versuche dein Selbstbild herauszufinden und verkaufe dir das Angebot dann so, wie es deinem Selbstbild entspricht. Verstehst du was ich meine? Das ist eine Profitakt, aber die hat es echt in sich. Deswegen finde heraus, welches Selbstbild die Person, dir gegenüber von sich selbst hat. Jetzt kommt das. Sobald dem Kunden sein Selbstbild klar ist, ist die Person beinahe automatisch dazu bereit, Dinge zu tun, die diesem Selbstbild entsprechen, beinahe automatisch. Das ist aus meiner Sicht eine weitere harte Voraussetzung dafür, überhaupt zu verkaufen. Warum habe ich dir das gesagt? Das sind Voraussetzungen, damit verkaufen klappt.

 

Denn jetzt gebe ich dir die vierte Anleitung. Nummer 4.jetzt kommt die wirkliche, wenn du das verstanden hast, jetzt kommt das Handwerkszeug, mit dem du die Leute dann closed. Weil ich meine Abschluss bringt cash. Du musst den Sack zumachen. Wie geht das? Drei Fragen, die ich im persönlichen Verkaufsgespräch gerne stelle, die ich manchmal aber auch im E-Mail-Marketing oder aufs Sales-Pages gerne nutze oder in welchen Verkaufssituationen auch immer, durch die fast jeder dann sagt, okay ich mache es. Bist du bereit? Frage Nummer 1, wirklich simpel. Frage Nummer 1 ist, woran hast du Interesse. Wofür interessierst du dich genau? Ich gebe euch erst einmal ein Beispiel, wie ich das früher immer gemacht habe. Woran hast du Interesse? Jemand sitzt vor dir, der ist interessiert an einem Angebot, das du hast. Ich sage nicht, ich habe dieses Angebot, willst du es kaufen. Das wäre doof. Sondern wir leiten den Verkauf ein, indem du die Frage stellst, okay, woran hast du jetzt genau Interesse. Darauf wird die Person dir dann eine Antwort geben. Das ist wahnsinnig wichtig, denn jetzt knüpft du Frage zwei an: was ist dir dabei besonders wichtig? Wenn bei Frage eins die Person dir sagt, ich habe Interesse da und da dran. Okay spannend, was ist dir denn dabei besonders wichtig? Was sagt die Person dir jetzt? Die gibt dir eine klare Antwort die gibt dir Informationen, was der Person wirklich wichtig ist, damit sie kauft. Das ist das coole. Jetzt gebe ich dir die dritte Frage, mit der dann wirklich, nicht alle, du kriegst nie 100 %, indem du sagst, spannend, vielen Dank, angenommen, dass ich dir genau das biete, was du mir gerade gesagt hast, wenn ich dir genau das biete, wie interessant wäre das dann für dich. Jetzt gucken wir uns noch mal an was ich eigentlich gemacht habe. Infrage eins finde ich genau heraus, dass Interessenprofil. Was will die Person? Dann gehe ich so ein bisschen feiner darüber sprechen, was ist dir dabei wichtig. Eigentlich gibt es für diese Frage eine Übersetzung. Die Übersetzung lautet, was muss ich denn tun damit du kaufst? Das ist eigentlich die Frage, was muss ich denn tun, damit du kaufst. Das ist natürlich so eine Platte Frage, die kann man nicht stellen, von daher formulieren wir sie eleganter. Was ist dir denn dabei besonders wichtig? Jetzt gibt dir die Person die Antwort, was ihr wichtig ist, damit sie eine Verkaufsentscheidung trifft. Jetzt greifst du das auf, wenn ich dir jetzt genau das biete, was wir gerade gesagt haben, was dir wichtig ist. Wie interessant wäre das dann für dich, wenn wir zusammenarbeiten? Was kann die Person jetzt nicht mehr sagen? Nein wenn jetzt jemand Nein sagt, dem steuerst du eine, weil neiden macht keinen Sinn auf so eine Frage. Verstehst du? Von daher, so geht verkaufen und allein nur mit diesen drei Fragen bist du schon gut ausgestattet für deinen Verkauf. Mit diesem Vorwissen hier legst du sozusagen das Fundament. Wir können zusammenfassen, die ultimative Kraft für dich als Unternehmer oder Unternehmerin ist Umsatz bzw. Sales zu generier, also zu verkaufen. Noch mal: Kunden kaufen keine Angebote, sondern Kunden kaufen Versprechen. Sei dabei aber realistisch und finde so die Gratwanderung zwischen over Promis under Deliver und under Promise over Deliver.

 

Achtung. Wenn jemand nicht weiß, dass er ein Problem oder Engpass hat, ist sie kaum bereit etwas zu kaufen. Das heißt, schaffe ein Problembewusstsein. Erst Problembewusstsein schaffen, dann führst du sie zum Lösungsbewusstsein und beim Lösungsbewusstsein verkaufst du Hoffnung. Du verkaufst Hoffnung. Die Profitakt ist, gehe ins Selbstbild, finde heraus, welches Selbstbild hat die Person von sich und wenn du das weißt kannst du das in dein Gespräch mit einfließen lassen. Du kannst es anwenden auf diese Person. Menschen sind beinahe automatisch dazu bereit, Dinge zu tun, die ihrem eigenen Selbstbild entsprechen. Das ist eine böse und mächtige Technik, deswegen wende sie bitte richtig an und dann schließe ab mit diesen drei Fragen. So geht verkaufen. Und ich sage dir eins verkaufen ist deine Pflicht. Du musst gar nichts, aber als Unternehmer bin ich davon überzeugt ist das deine Pflicht. Ganz ehrlich, tue Gutes und verändere die Welt damit positiv, dann wirst du richtig Geld verdienen, aber ganz ehrlich dann schrei es auch raus in die Welt, deine Angebote gehören daraus in die Welt, wenn du Gutes tust und Menschen positiv veränderst.

 

Ich hoffe, diese kleine Anleitung zum Thema verkaufen hat dir gefallen, es hat dir geholfen. Wenn dem so ist, gebt dem Video noch einmal einen Daumen nach oben, hinterlasse mir gerne einen Kommentar und deine Fragen, die du hierzu hast, was du denkst, vielleicht auch weitere Videowünsche und abonniere natürlich diesen Kanal. In diesem Sinne würde ich sagen, danke für dein zu sehen. Ciao.

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