Pascal: 00:00:00 Meine lieben Freunde. Mein Name ist Pascal. Willkommen zu diesem neuen Video. Heute sprechen wir über etwas super Wichtiges: Weil das ist der Grund, warum die meisten Geschäfte scheitern. Wirklich. Ich kann es aber auch positiv ausdrücken: Wenn du das berücksichtigst, ist das der Pfad richtig reich zu wachsen. In Reichtum hinein zu wachsen. Hast du Bock drauf? Lets go.

Pascal: 00:00:38 Steigen wir direkt ein. Darum scheitern die meisten Geschäfte tatsächlich. Schau doch mal, du hast einen Kunden, du verkaufst etwas, ob es eine Dienstleistung oder ein Produkt ist, ist egal, aber du verkaufst etwas und dieses Angebot, was du verkaufst, kostet jetzt X. Dein Kunde zahlt dafür einen Preis in irgendeiner Währung. Und jetzt hast du immer einen Teil dieses Umsatzes, den du machst. Das ist dein Umsatz für einen Verkauf. Dann ist ein Teil dieses Umsatzes zum Beispiel deine Marge.

Pascal: 00:01:25 Dein Gewinn oder dein Deckungsbeitrag. Da will ich nicht zu sehr in die Tiefe gehen und dieser Teil deines Umsatzes wird von deinen Kosten aufgefressen. Das heißt also, das Ganze hier ist dein Umsatz. Und es sind ja nie oder selten, wenn du weißt wie es geht, verrate es mir. Es ist ja selten der Fall, dass 100% deines Umsatzes Gewinn sind. Also gibt es einen gewissen Prozentsatz X von deinem Umsatz, der ist wirklich für dich: Der Deckungsbeitrag. Der ist Gewinn sozusagen. Und es gibt einen Prozentsatz Y deines Umsatzes, der sind Kosten.

Pascal: 00:02:06 Weil das so, und meine Lieben, das ist in jedem Unternehmen so, in deinem auch, weil das so ist gilt es in deinem Marketing, in deiner Kundengewinnung zwei Sachen zu kennen und diese zwei Sachen schreibe ich dir jetzt mal so hier hin.

Pascal: 00:02:29 1. Allowable Acquisition Cost. Ich werde dir jetzt gleich erklären, was das bedeutet.

Pascal: 00:02:40 2. Investment Acquisition Cost. Ich hole dich mal in den Film.

Pascal: 00:02:55 Marketing ist aus meiner Sicht Kunden kaufen. Du machst Werbung, um dir Kunden zu kaufen. Du steckst 50€ in Werbung, gewinnst damit einen Kunden. Wenn dieser Kunde bei dir im ersten Kauf einen Umsatz von 100€ und du 50% Marge hast, hast du 50€ Marge. Hast 50€ ausgegeben, hast 50€ Deckungsbeitrag eingesammelt. Zack, bist du gerade mal am break even. Hast du noch kein Geld verdient, sondern bist irgendwie break even. Okay?

Pascal: 00:03:25 Das bedeutet, jeder Kunde, den du gewinnst, beim Erstkauf, das sollte ich vielleicht noch da hinschreiben, Erstkaufumsatz.

Pascal: 00:03:39 Jeder Kunde, den du gewinnst beim Erstkauf, kostet dich ja Geld. Deine Akquise-Kosten. Das Geld, was du in Werbung steckst. Und hier gibt es zwei Töpfe. Entweder bist du in Topf 1 oder du bist in Topf 2.

Pascal: 00:03:52 Was meine ich damit? Allowable Acquisition Cost. Was bedeutet das? Allowable bedeutet, das, was du dir erlauben kannst. Akquise-Kosten. Kundengewinnungskosten. Die, die du dir leisten kannst. Wenn du in der Situation bist, freiverfügbares Cash, Geld ist bei mir noch ein Engpass. Du hast keine Reserven, dann bist du darauf angewiesen, dass du mit einem Neukunden beim ersten Kauf, schon Gewinn machst. Gewinn beim Erstkauf.

Pascal: 00:04:34 Wenn du aber sagst, nein, ich habe genug Cash-Reserven, ich bin gut finanziert, ich habe Investoren drin oder was auch immer. Ich bin nicht darauf angewiesen, dass ich mit einem Kunden beim ersten Kauf bereits Gewinn mache, dann kommst du in den Topf, Investment Acquisition Cost. Das heißt, Gewinn erst bei Folgekäufen. Das ist bei einem Beispiel aus der Praxis bei mir, früher in meinem Kosmetikgroßhandel, da haben wir in einen Kunden investiert, in einen Neukunden, ich kriege die Zahl nicht mehr zusammen, ist nicht relevant. Aber wir waren beim Erstkauf nicht profitabel. Das heißt wir haben Geld für Werbung ausgegeben und beim Erstkauf eines Kunden, haben wir weniger Geld verdient als wir ausgegeben haben in der Werbung.

Pascal: 00:05:24 Jetzt kann man sagen, seid ihr doof, seid ihr defizitär. Nein, weil wir bei Folgekäufen dann hinterher, dann das Geld wieder reingeholt haben. Das heißt, dass hier, dieses Modell hier, können wir nochmal dazu schreiben, ist ein CLV Modell. Also ein Customer-Lifetime-Value. Der Kunden-Lebenswert. Darauf setzt du.

Pascal: 00:05:44 Schau dir mal das Unternehmen Zalando an. Zalando war jahrelang nicht profitabel. Warum? Weil sie so viel Geld in Werbung gepumpt haben, schlau gemacht. Jeder kannte damals, schrei vor Glück oder schick es zurück. Sie haben so viel Geld für Werbung investiert, dass sie beim Erstkauf eines Kunden, der sich ein paar Schuhe oder Hosen oder Pulli gekauft hat, nicht profitabel waren. Aber Zalando hat sein ganzes Geschäftsmodell darauf ausgerichtet, ein riesiges Sortiment in Breite und Tiefe zu haben, sodass sie es geschafft haben, dass ein Kunde, der einmal bei Zalando kauft in der Regel noch ein zweites Mal, drittes, viertes Mal über einen Zeitraum X kauft. Und so ist Zalando eben hergegangen, hat vorn Geld in den Kunden investiert und hat gesagt, beim Erstkauf sind wir nicht profitabel. Wir sind defizitär, aber hinten heraus, über den Customer-Lifetime-Value wurde Zalando profitabel. Erst recht nachdem sie dann irgendwann die Werbekosten ein wenig heruntergefahren haben.

Pascal: 00:06:38 Aber was heißt das jetzt für dich? Viele wollen starten mit einem E-Commerce Geschäft und ich sage, ich liebe E-Commerce, ist gut. Die Frage nur, ist E-Commerce gut als allererstes Geschäft für dich, wenn du nicht genug Cash-Reserven hast. Mir gehört mal Deutschlands größter Onlineshop für Nagellacke. Wir waren beim Erstkauf nicht profitabel. Das war erst beim Folgekauf. Gut dann ist die Nagellackflasche irgendwann leer, muss nachgekauft werden. Oder wer sich ein Rot kauft, der kauft vielleicht irgendwann auch noch einen anderen Rotton. Irgendwie kaufen die Leute mehr. Aber viele sind eigentlich hier drin. Sagen, ich habe einfach nicht genug Cash. Mein Geschäft muss beim Erstkauf profitabel sein, sonst geht mir das Geld aus, wollen aber Geschäftsmodelle betreiben, bei denen das hier niemals funktioniert, weil die Marge zu klein ist, weil der Deckungsbeitrag oder der Profit pro Umsatz zu klein ist. Das heißt, bitte identifiziere für dich mal: In welchem Topf bist du?

Pascal: 00:07:39 Bist du in Topf 1 und musst Geschäfte betreiben, bei denen du auch Gedeih und Verderb beim ersten Kauf schon profitabel bist? Oder sagst du, ich habe genug Geld in der Hinterhand, ich habe genug Reserven, um es mir leisten zu können, dass ich erst bei den Folgekäufen ins Verdienen komme, profitabel werde. Okay?

Pascal: 00:08:01 Das ist tatsächlich einer der zwei wichtigsten Gründe, warum die meisten Geschäfte scheitern. 80% aller Unternehmensgründungen scheitern innerhalb der ersten 5 Jahre. Da gibt es mehrere Gründe für, aber ein ganz prominenter ist, ihnen geht das Geld aus, denen geht schlichtweg das Geld aus und deswegen identifiziere in welchem Topf bist du und wenn du hier nun mal drin bist und sagst, ich habe hier nicht die 100.000€ herumliegen. Oder Millionen. Dann wähle weise.

Pascal: 00:08:32 Wähle dein Geschäftsmodell weise. Und wenn du dann sagst, ich will auf Teufel komm heraus, mit E-Commerce Geschäft machen oder irgendwas produzieren, aber ja mir fehlt das Geld, aber irgendwie werde ich es schon schaffen. Dann hör auf den Ratschlag von erfahrenen Unternehmern, die sagen, mach es nicht. Begrab nicht deinen Traum, sondern parke ihn. Starte mit einem Geschäft, bei dem du in der Lage bist, vielleicht beim Erstkauf schon profitabel zu sein, sehr profitabel. Sammle Geld ein, hol dir ein ordentliches Cash Polster, werde erst einmal reich und dann starte die Idee, die vielleicht in diesem Topf ist. Investment Cost.

Pascal: 00:09:09 Das ist die Lektion für heute. Kenne die beiden Töpfe. Du musst als angehender Unternehmer oder als bestehender Unternehmer musst du wissen, dass es diese beiden Töpfe gibt, dann musst du wissen, in welchem Topf bist du, was kannst du dir leisten. In welchem Topf du bist, wird bestimmt von zwei Sachen, 1. Was kannst du dir leisten? 2. Was ist dein Geschäftsmodell?

Pascal: 00:09:30 Und ganz häufig ist es eben auch im E-Commerce Bereich so, da bist du beim Erstkauf nicht profitabel. Zumindest nicht, wenn du skalierst. Wenn du einen hochgradigen Nischen-Onlineshop hast, und du fährst irgendwie mit keine Ahnung was, mit 65 Kunden im Monat. Das ist ja kein richtiges Business. Also wir wollen ja gemeinsam reich werden. Ich möchte, dass du sechsstellig und mehr im Monat verdienst.

Pascal: 00:09:56 Das geht, das ist machbar, aber dann überleg, in welchen Topf gehörst du und kenne diese zwei Töpfe. So wichtig! Das wollte ich dir heute mal mitgeben. Schreib in die Kommentare, bist du Topf 1 oder Topf 2 und gib mir eine Erklärung dazu, damit ich euch besser verstehe und darauf dann auch besseren Content liefern kann in Zukunft. Und wenn es dir gefallen hat, dann gib mir einen Daumen nach oben. Feedback, wo ich sehen kann, hat es euch gefallen und bitte abonniere diesen Kanal von Mehr Geschäft als letztes gebe ich dir einen Tipp

Pascal: 00:10:26 Unter dem Video findest du eine Beschreibung, da ist ein Link drin. Über den Link, kannst du dich eintragen für ein Telefonat mit uns. Eine Strategie-Session. In 30 Minuten geben wir dir dann drei Sachen: 1. Du kriegst eine Anleitung wie du deine Kundengewinnung automatisierst, sodass du da schon profitabel bist.

Pascal: 00:10:41 Du kriegst eine Anleitung wie du deine Leistungserbringung maximal automatisieren kannst und 3. einen wirklichen Fahrplan, wie du schnell profitabel wirst. Wenn du da Bock drauf hast, dann klick auf den Link in der Beschreibung und ich würde sagen, wir sehen uns wieder im nächsten Video. Bis dahin. Ciao. Dein Pascal.