Wachstums-Chaos in Deiner Firma!

Zusammenfassung

Jeder Unternehmer hat es schon erlebt und auch wir erleben es immer wieder in unseren Firmen: Mit Wachstum kommt immer wieder Chaos!

 

Nur kleine Änderungen, kleine Tests in einem funktionierenden System führen dazu, dass das System auf einmal nicht mehr so gut funktioniert.

 

Und viele gehen dann her und sagen, dass es ja an irgendwelchen äußeren Umständen liegt, an denen man ja sowieso Nichts ändern kann. Aber das stimmt nicht.

 

Denn für jedes Problem, für jede Veränderung in deinen Ergebnissen, gibt es immer eine Ursache. Wirklich immer. Und diese bringt dann Chaos in dein Unternehmen.

 

Im neuen Video erklärt Pascal dir, wie du mit diesem Chaos in deinem Unternehmen umgehen solltest und wie du trotz Wachstum möglichst wenig Chaos in deinem Unternehmen hast.

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Transkript

Herzlich Willkommen zu diesem Video. In diesem Video spreche ich über Wachstums-Chaos in deiner Firma. Wachstums-Chaos ist etwas, was viele killt. Da würde ich dir gern mal so ein paar Sichtweisen geben und das machen wir nach dem Intro.

Bevor ich jetzt drauf eingehe, kurz zur Klarstellung, ich werde oft gefragt, warum eigentlich so ein Fahrzeug hier, das ist doch voll unpraktisch, ich kann euch sagen, das ist der neue Dienstwagen und ganz und gar nicht unpraktisch, sondern das hat ganz klar gefehlt und das werdet ihr auch gleich sehen, dass das mehr als berechtigt ist und auch überaus sinnvoll ist dieses Fahrzeug. Das werdet ihr gleich sehen, aber mehr verrate ich erstmal nicht.

Willkommen in meinem Büro. Wachstums-Chaos in deiner Firma. Darüber möchte ich heute mit dir sprechen. Denn oft passiert folgendes, vielleicht hast du das schon einmal erlebt, in deinem Geschäft läuft es, das Grundrauschen läuft, die Zahlen stimmen, alles ist gut, aber auf einmal geht es nicht mehr so gut. Erst ein paar Tage, dann wird daraus eine Woche, dann zwei Wochen, wo es auf einmal nicht mehr so gut läuft. Die Umsätze sind nicht mehr so gut wie vorher, es ist irgendwie ein Dip drin. Dann denkst  du vielleicht, es ist ein saisonaler Effekt, vielleicht sind Leute im Urlaub, vielleicht ist es Ende des Monats, etwas normales und herleitbares. Aber das ist alles nicht der Fall. Du stehst da und sagst, ich verstehe nicht woran das liegt.

Das ist mir schon ganz oft passiert und passiert mir nach wie vor und auch regelmäßig. Das Problem ist auch oft, dass wir im ersten Moment gar nicht wissen, wo kommt das her. Merksatz Nummer 1: Es gibt immer eine klar Ursache. Es ist nie das Schicksal. Es ist nie die Situation. Es gibt immer eine klare Ursache.

Das Problem ist oft folgendes: Kleine Änderungen, die du vornimmst zum Beispiel in deinem Betriebsprozess, kleine Änderungen, die einzeln gar nicht auffällig sind, die völlig unscheinbar sind, aber in der Summe zerstören sie das Ganze. Und das erlebe ich oft. Kleine Dinge, fällt einem gar nicht auf, aber mehrere kleine Änderungen in Reihe geschaltet zerstören das Ganze. Da potenziert sich Unheil und dann boom, hast du eine Situation, dass es nicht mehr so läuft wie vorher.

Ich möchte dazu mal ein Beispiel geben. Dein Business, egal welche Branche, B2B, B2C, Handel, Dienstleistung, was auch immer, das ist egal, es läuft. Du generierst Leads zu brauchbaren Preisen, alles im Rahmen. Leadgenerierung läuft, Traffic läuft, Sale-Conversion stimmt auch. Das heißt auch am Ende des Vertriebsprozesses, die Abschlüsse kommen rein, die Umsätze kommen rein. Sale-Conversion stimmt auch. Umsatz und Profitabilität sind gut. Alles ist gut, aber auf einmal läuft es nicht mehr so. Wie ich es gerade gesagt habe, Stück für Stück geht irgendwie alles runter.

Vorher hattest du vielleicht die Idee und das Vorhaben dein Geschäft zu skalieren. Du warst auf einem Status quo, profitabel, alles super. Und jetzt hattest du die Idee zu wachsen: Skalierung. Neue Maßnahmen zu überlegen, das machen wir jetzt, und das machen wir jetzt und du wolltest es wachsen lassen, aber das genaue Gegenteil ist der Fall und das ist mir in meinem Leben und Geschäft schon so oft passiert. Wir hatten eine Idee zu wachsen und zu skalieren, aber das Gegenteil ist der Fall, es geht runter und jetzt stehst du vor einem Rätsel. Du stellst dir nämlich die Frage, woran bitteschön liegt das.

Das Ergebnis ist: Völlige Unklarheit und Frust. Mir geht es oft so, ich bin dann echt frustriert. Mir geht es persönlich schlecht dann, wenn ich nicht die Klarheit habe, woran liegt das. Daher der zweite Merksatz: Das ist normal. Solche Sachen passieren zwischendurch. Akzeptiere das, dass das so passieren wird. Und jetzt ist aber die Kunst da raus zu kommen. Da werde ich dir gleich ein paar Tipps zu geben. Vorher aber will ich dir dieses Bild nochmal zeigen.

Ich zeige dir das hier am Flipchart. Also das was ich meine, versuche ich ein bisschen klarer zu machen. Ich male mal hier eine Linie, an diese Linie schreibe ich: „Erfolg“ bzw. „Profit“ Das heißt, das ist die Linie, wo du sagst, läuft, alles gut. Und jetzt passiert folgendes, mit diesem Bild will ich dir klarmachen, was ich alles so nebenbei erzählt habe. Du beginnst dein Unternehmen unten, du bist noch nicht profitabel und kommst hoffentlich schnell da hin. Dann bist du irgendwann hier und dann läufst es so, dass man sagt, okay das ist profitabel. Das ist gut. Das hier, diese Situation nennen wir mal Status quo. Das ist deine Situation. Jetzt passiert das, was ich dir eben sagte, du willst an einem Punkt Wachstum initiieren. Du sagst, ich möchte jetzt skalieren, ich möchte was Neues ausprobieren mit der Idee wachsen. Oft ist es aber so, dass das einfach nicht funktioniert. Sondern runtergeht, alles schleicht sich irgendwie runter, weil du eine Sache probiert hast, viele Kleinigkeiten, die in Summe dann dazu führen, dass die Kurve runtergeht.

Das ist eine Frustkurve, das ist kacke. In der Situation hilft nur eins: Klarheit gewinnen. Was sind die Dinge, die wir in der Summe geändert haben? Bzw. was sind die einzelnen Bestandteile, die wir in der Summe hierzu geführt haben. Und was das ist, erzähle ich dir gleich. Wann immer das bei uns passiert, vorhin habe ich dir gesagt, das ist normal, das wird passieren oder ist passiert und jetzt hörst du, okay das ist normal, dass das passiert. Aber der Punkt, den es dann wiederherzustellen gilt ist das hier. Wieder auf den Status Quo kommen, dass du zum Status Quo zurückkehrst.

Alles was du geändert hast, lasse ich. Ich mache das, was ich vorher schon gemacht habe. Dann bist du aber wieder hier, jetzt probiere ich wieder etwas Neues. Du sollst ja nicht aufgeben. Und dann passiert wieder das hier, vielleicht nicht ganz so schlimm, auch hier wieder der Punkt: Klarheit gewinnen und verstehen, gut das haben wir geändert, okay ich stelle den Status Quo wieder her. Dann bist du wieder beim Status Quo, du bist halt null gewachsen, du hast aber Dinge ausprobiert. Das ist so wichtig. Dann kommst du wieder an einen Punkt, wo du sagst, Moment mal ich will doch wachsen. Dann passiert das hier: Du wächst. Das Ergebnis ist, dein neuer Status Quo. Hier können wir ja von Erfolg sprechen. Du hast einen Uplift geschafft, du bist hochgekommen, aber der Erfolg ist dann gleich dein neuer Status Quo. Wichtig ist, dass du hier in diesen Punkten für dich lernst Klarheit zu behalten. Das habe ich geändert, so. Um in dieses Fahrwasser zu kommen, ist es nötig, dass du die Klarheit hast wie es dazugekommen ist, dass der Status Quo sich geändert hat, ob nach oben oder unten. Die Klarheit zu haben, welche Dinge haben wir geändert, die die Kurve nach unten oder nach oben gebracht hat.

Ich finde das kann man auch wunderbar so verdeutlichen. Du hast einen Status Quo. Du hast in deinem Unternehmen einen Status quo. Und nun machst du Folgendes: Du machst einen Test. Du testest etwas. Shit, Misserfolg, hat nicht geklappt. Das, was ich dir empfehle ist das hier. Du testest etwas aus, führt zu einem Ergebnis. In dem Fall Misserfolg, okay, in dem Fall geht es hier wieder Status Quo herzustellen, aber manchmal ist es auch so, hier Gottseidank nicht nur Misserfolg sondern Erfolg und auch da gilt es. Du hast einen Status Quo, testest etwas, es hat Erfolg, aber dann ist das wieder dein neuer Status Quo.

So ist das aus meiner Sicht ein Zirkel. Ein permanentes Testen. Es ist hier nicht umsonst so ein bisschen an ein Unendlich-Zeichen erinnert, weil das ist, das, was aus meiner Sicht Unternehmertum ist, aber zurück zum Kern: Wachstums-Chaos in deiner Firma. Normal ist, dass so etwas hier passiert. Schlimm ist es, Chaos zu haben. Das Gegenteil von Chaos ist Klarheit und deshalb die Frage, wie kriegen wir diese Klarheit hin.

Schau, die ganze Welt da draußen und alles, was du auf Instagram so siehst, das ist so eine Yeah-Welt, die sich kümmert, um ein Business wachsen zu lassen. Und das ist der Punkt. Ein Business wachsen zu lassen ist total hipp, ist total in, ist total cool. Schreien alle Yeah, ist total cool, wollen wir auch, aber: Die Sauerei, die dabei eben einfach entsteht, die wegzuräumen und wieder Klarheit zu schaffen, das wollen die wenigsten und das schaffen die wenigsten. Hier zu Klarheit zu kommen, zu verstehen, das hat uns dahin gebracht.

Wir hatten letztens auch wieder so eine Situation, einen mächtigen Dip in der Performance und dann Klarheit zu kriegen, Moment mal, was habe ich eigentlich getan, was uns da hin geführt hat, weil nur wenn du das kannst, kannst du den Status Quo von davor wiederherstellen. Das ist genau das, nur dadurch entsteht dann diese Schleife. Im besten Fall hältst du dich natürlich nur hier auf: Test Erfolg, Test Erfolg. Aber so ist es nun mal nicht, du wirst auch nach unten fallen.

Also, was ist die Lösung? Die Lösung ist Klarheit zu schaffen. Nun, wie kriegst du denn Klarheit? Schauen wir uns das mal an. Einen Augenblick. Wie kriegst du denn diese Klarheit? Nun, das funktioniert wie folgt:

Ich schreibe es mal da hin. Klarheit kriegst du, indem du dir jeden einzelnen Bereich des Vertriebsprozesses anschaust, weil oft ist die Ursache für diese Dips im Vertriebsprozess zu finden und deswegen schreiben wir das mal da hin. Klarheit Nummer 1 im Vertriebsprozess. Vertriebsprozess kann man auch nennen Funnel, aber ich bleibe bei dem Wort Vertriebsprozess. Dort gilt es sich jede Ebene anzuschauen. Jede Ebene, gucken wir uns das mal an. Jede Ebene. Welche gibt es denn? Gehen wir die mal der Reihe nach durch. Damit du für dich auch mal schauen kannst und herausfinden kannst, okay, was habe ich in den einzelnen Bereichen geändert.

Erst einmal gibt es die Traffic Ebene. Wenn du dir den Vertriebsprozess anguckst. Kleine Änderungen in den Anzeigen, kleine Änderungen aber meinetwegen auch in den Kampagnen und den Zielgruppen können entscheidend sein. Kampagnen, Zielgruppen, Anzeigen, Texte, Bilder. Das sind Feinheiten, die würde mir an deiner Stelle ganz genau angucken. Okay? Das ist also die Traffic-Ebene.

Die zweite Ebene ist dann natürlich nach Traffic die Opt-In Ebene. Zumindest ist das in den Vertriebsprozessen die wir selbst anwenden und die wir auch empfehlen immer der nächste Schritt. Menschen tragen sich bei dir ein. Schau dir die Opt-In Ebene an, in Prozent, also die Conversion auf der einen Seite. Und auf der anderen CPL, Cost Per Lead. Was bezahlst du für einen Lead? Die zwei Sachen würde ich mir hier ganz genau angucken.

Dritte Ebene ist dann aus meiner Sicht die MOZ Ebene. MOZ bedeutet Maximales Online Vertriebsziel. Maximales Online Vertriebsziel. Nach Opt-In kommt ja oft nicht direkt der Kauf, sondern vielleicht ein Telefonat oder ein Kennlerntermin oder ein Beratungstermin, was auch immer. Es gibt ja auch Geschäfte, da findet der Verkaufsabschluss offline statt über ein persönliches Gespräch. Und deswegen ist hier die MOZ Ebene.

Auch wieder zwei Sachen. Auf der einen Seite die Conversionrate in Prozent. Wieviel Prozent von denen hier, haben sich denn hier eingetragen. Wie war es vorher bei deinem Status Quo und wie ist es jetzt? Und CPMOZ. Also die Kosten pro MOZ. Terminanfrage, Außendiensttermin, potentieller Kunde sagt, bitte schicken sie mir mal einen Außendienst vorbei, dann musst du ja wissen, was kostet mich das. Die Kosten bei einer Anfrage. Die Cost per MOZ.

Und die vierte Ebene ist logischerweise am Schluss des Vertriebsprozesses die Sale-Ebene. Auch bei der Sale-Ebene würde ich mir Sachen anschauen. 3 Sachen. Das eine ist auch hier wieder die COnversionrate in Prozent. Wie viel Prozent derer kaufen normalerweise, wie ist es jetzt. Dann würde ich mir hier aber auch angucken, CPO. Also Cost per Order. Weil das ist ja eine Bestellung. Cost per Order musst du dir ansehen. Wie war es vorher? Wie ist es jetzt? Und das Dritte, was ich mir anschauen würde, ist die Zahlkultur. Denn oft schon erlebt. Wenn du hier oben eine andere Zielgruppe adressierst, dann konvertiert die vielleicht gut durch, aber die zahlt schlecht. Die buchen, aber die zahlen schlecht. Du hast eine irre hohe Ausfallquote, das kann sein. Deswegen würde ich mir hier mindestens diese drei Sachen anschauen.

Das meine ich mit: Kenne jede Ebene. Und jetzt siehst du mal für die Momente, wo es heruntergeht, wo du diese Dips hast. Da brauchst du Klarheit und Klarheit kriegst du eben, hier kriegst du diese Klarheit durch die verschiedenen Ebene, indem du dir diese vier verschiedenen Ebenen ansiehst. Mit neun einzelnen Stellschrauben. Und wenn du vorher den Status Quo pro einzelner Stellschraube kennst, dann hast du den Referenzwert und dann kannst du auch, wenn es mal nicht so läuft, dir relativ schnell angucken, wo liegt denn der Hase im Pfeffer. Welche dieser einzelnen Stellschrauben ist denn hier nach unten gegangen? Weil das ist oft der Punkt. Da ist das Problem. Da ist der Engpass, den es zu lösen gilt.

Jetzt will ich dir noch drei Regeln mit an die Hand geben. Drei Regeln. Du hast einen Status quo und jetzt willst du wachsen, also veränderst du manche Dinge. Manchmal gehen sie runter, manchmal gehen sie rauf. Drei Regeln, die hierfür wirklich wichtig sind.

Regel Nummer 1 lautet: Änderungen. Weil du nimmst ja Änderungen vor, wenn du etwas testest. Änderungen immer eine nach der anderen. Das heißt, niemals mehrere Dinge gleichzeitig ändern, weil das führt dazu, welche dieser drei Sachen ist es jetzt, die mich hier killt. Das ist das Gefährliche. Wenn du etwas änderst, dann immer nur eins nach dem anderen. Und da muss man sich auch oft in Geduld üben. Oft habe ich Ideen, die müssen wir jetzt testen. Und da bin ich natürlich auch ungeduldig und würde die am liebsten sofort testen. Aber nein, fang mit einer Sache an, gib dem einen Zeitraum von zwei Wochen eine valide Datenbasis für dreißig Gespräche, bei denen du ausprobiert hast, ist es besser geworden, schlechter geworden, gleich geblieben. Und wenn du eins getestet hast, dann erst das nächste. Eins nach dem anderen. Denn das Problem ist sonst, was ich zu Beginn gesagt habe, wenn du mehrere Dinge testest, mehrere die einzeln irgendwie nicht auffallen, aber potenzieren sich in der Summe und das Ergebnis ist oft ein großer Haufen scheiße. Von daher immer nur eins nach dem anderen.

Zweite Regel: Wenn du im Chaos bist, in dieser Situation, es läuft nicht mehr und ich bin nicht so richtig sicher, woran liegt es eigentlich, also wenn Chaos, dann jede einzelne Ebene, die ich dir vorhin gezeigt habe, mit jeder Conversion-Stellschraube oder jeder einzelnen Stellschraube ansehen und unter die Lupe nehmen. Also jede Stellschraube genau unter die Lupe nehmen, genau ansehen und analysieren. Das führt dich zu Klarheit, immer. Habe ich glaube ich gerade schon erklärt.

Regel Nummer 3 heißt: Klarheit über den Status Quo. Immer Klarheit über den Status quo haben und immer unter die Lupe neu legen, was läuft gut und was ist für den Erfolg oder die Ergebnisse verantwortlich. Was läuft gut? Und was ist für den Erfolg verantwortlich? Das ist, du darfst dir dein Geschäft ein bisschen so wie ein Schiff vorstellen, wo du das Ruder in der Hand hast. Wenn du das Lenkrad nicht in der Hand hast, dann bist du nur ein Passagier. Dann ist das Prinzip Hoffnung. Ich hoffe, es bleibt so. Das ist nicht so richtig gut. Was ist für die Ergebnisse verantwortlich und deswegen nenne ich das Status Quo Klarheit und deswegen, weil das im Geschäft nun mal passiert, dass du diese Momente haben wirst, dass es zu diesen Dips kommt, wo es nicht mehr so gut läuft. Ich nenne es Wachstumschaos. Das ist normal. Denk an das hier. Das ist Unternehmertum.

Und dafür habe ich dir jetzt vier Ebenen genannt mit neun Stellschrauben und drei Regeln nochmal, wie du dem ganzen entkommen kannst, wie du zu deinen Status quo kommst und dann auch zu wachsen. Das ist es. Unternehmertum ist Entwicklung und du bist wahrscheinlich in einer von beiden Situationen, entweder möchtest du ein Geschäft aufbauen, hast eine Idee oder hast keine Idee oder du hast schon ein Geschäft und möchtest es ausbauen, mit dem Ziel, es soll ein profitables Unternehmen sein, das ohne dich funktioniert, weil dann bist du wirklich frei und das geht. Gib nicht auf, arbeite an dir, arbeite an den Regeln, Klarheit zu haben.

Und wenn du magst, trag dich hier unter dem Video mal ein, da findest du einen Link zu einer Strategie-Session. Da telefonieren wir mal. Du und ich am Telefon und wir entwickeln mal einen klaren Wachstumsfahrplan für dein Geschäft, entweder a) für das Geschäft, dass du aufbauen möchtest, auch wenn du vielleicht noch keine Idee hast, haben wir eine klare Anleitung, wie du eine Idee findest oder für das Geschäft, was du schon hast, was du ausbauen möchtest, was du skalieren möchtest und was du maximal automatisieren möchtest, und wenn du Lust hast auf eine 1zu1 Anleitung wie du hierhin kommst zu wirklich mehr Wachstum bei maximaler Automatisierung, dann trag dich ein für das Telefonat. Ich nenne das Strategie-Session. Ich freue mich, wenn wir uns hören. Ich hoffe, dir hat dieses kleine Video gefallen, wenn das so ist, gib einen Daumen hoch und schreib einen Kommentar, ob du das kennst, ob du so einen Dip schon erlebt hast, irgendwie geht es nicht mehr, aber ich weiß gar nicht so richtig, wieso. Mich würde das echt interessieren, schreib mal rein. Abonniere den Kanal hier von Mehr Geschäft. Wir sehen uns das nächste Mal. Bis dahin. Ciao.

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