Pascal: 0:00:00 So, hallo liebe Leute. Herzlich willkommen zu diesem Video. Heute möchte ich mit euch darüber sprechen: So steuerst du dein Unternehmen auf einen Blick sozusagen. Weil, um richtig wachsen zu können, ist mein Appell: Kenne deine Zahlen! Kenne deine Zahlen, was viele nicht kennen. Die haben es A nicht drauf und B wissen sie nicht welche Zahlen. Und eine Sache ist auch klar: Das, worauf du dich konzentrierst, vergrößert sich. Immer. Also konzentrier dich doch auf die richtigen Zahlen, auf die richtigen Stellschrauben in deinem Unternehmen. Und über die wollen wir sprechen. Und schau mal, eine Sache gilt dabei, aber weißt du was, die erzähle ich dir erst nach dem Intro. Let´s go!

Pascal: 0:00:51 Also was ist das Wichtige dabei? Dabei gilt aus meiner Sicht eine gute Vorbereitung und echte Konzentration ist Boss. Das ist wirklich. Gute Vorbereitung und echte Konzentration. Und das gilt für alles. Nicht nur für deine Zahlen, dass du deine Zahlen kennst. Das gilt auch für Termine, die du hast. Das gilt für deinen gesamten Tagesablauf. Konzentriere dich! Bereite alles sorgfältig vor. Habe es Blick und habe es im Griff und sei nicht Getriebener deines Tages, wo du wie so ein Ping-Pong-Ball oder wie so ein Flipperball durch die Gegend flipperst, sondern sitze selber im Driver Seat. Hab selber das Steuer in der Hand sozusagen. Und das gilt A für deine Zahlen in deinem Unternehmen, die zu kennen, und B aber auch für alle Dinge, die du tust von morgens bis abends.

Pascal: 0:01:38 Und ich würde jetzt gerne erst einmal mit euch an meinen Schreibtisch gehen und mal so ein bisschen über Zahlen sprechen. Und dann zeige ich euch auch mal die Zahlen hier in diesem Unternehmen. Machen wir mal ein Beispiel von Mehr Geschäft. Ich zeige euch genau anhand welcher Zahlen wir was steuern oder dieses Unternehmen steuern. Da kannst du, glaube ich, irre viel nachmachen, oder? Das machen wir jetzt. Gehen wir erstmal an den Schreibtisch.

Pascal: 0:02:02 So. Ich nehme mir ein Stiftchen. Lass mich hier mal was draufschreiben. Ich schreibe hier drauf: Essential Listen. Das kommt ja von dem deutschen Wort Essenz. Und das ist wichtig in der Steuerung deines Unternehmens, aber generell auch in allem, was du als Unternehmerin und Unternehmer tust. Ich kann das wie folgt zusammenfassen: Weniger, aber besser. Und das, was ich da auch dazu schreiben kann, ist Fokus. Das gilt übrigens für alles. Das gilt sowohl für die Steuerung deines Unternehmens, also für die Zahlen, die du dir anguckst, welche Zahlen sind das, aber es gilt auch für deinen Alltag, was du tust in deinem Tag. Viele sind ja so, dass sie irre viel zu tun, irre beschäftigt sind, aber der Output ist nicht so gut. Weißt du, das was herauskommt, ist nicht so gut. Und das liegt oft eben daran, dass sie zu vieles tun. Lieber weniger Dinge machen, aber die dafür eben richtig, richtig gut machen. Also weniger, aber besser. Und das ist Essential Listen und das geht über Fokus.

Pascal: 0:03:20 Und das, worüber wir jetzt sprechen, ist ja das hier. KPI. Das steht für Key Performance Indikatoren. Also die Schlüsselindikatoren, die für die Performance deines Unternehmens verantwortlich sind. Man kann auch sagen vielleicht die Schlüsselstellschrauben, wenn du so willst. KPIs, halt ein ganz normaler gebräuchlicher Begriff aus der Betriebswirtschaft. Und die sind es und über die möchte ich auch mit euch sprechen, die Vertriebskennzahlen. Um die Vertriebskennzahlen festzulegen, welche die entscheidenden sind, würde ich wie folgt vorgehen. Von viel zu wenig. Was bedeutet das? Um in deinem Geschäft festzulegen, welche Zahlen sind es, die du wirklich dir nur noch angucken musst, die wirklich für den Erfolg deines Unternehmens verantwortlich sind, gebe ich dir den Tipp Nummer 1, ich mache mal so: Alle auflisten, die du hast. Alle auflisten. Und zweitens dann gewichten und reduzieren. So, hier siehst du es. Siehst du, was ich aufgeschrieben habe? Kannst du das zeigen? Ja, es geht um die KPIs. Das sind deine Vertriebskennzahlen, die wirklich für die Steuerung deines Unternehmens verantwortlich sind. Und du nutzt das Prinzip von viel zu wenig. Oben viel und es wird immer weniger. Ganz spitz unten. Das heißt, Schritt Nummer 1, du listet erstmal alle auf, die du hast. Keine Ahnung was. Wie viele Besucher hast du, Reichweite, dann wie viele Leads sammelst du ein, Optin-Quote. Dann okay. Wie viele Leute lesen deine E-Mails? Wie viele Leute tragen sich ein für das maximale Onlinevertriebsziel? Egal was du so hast. Es gibt ja jede Menge Quoten, die werde ich dir auch gleich nennen, welche wir so haben. Aber von viel zu wenig. Erstmal alle auflisten, damit du sagst, okay, das sind sie alle. Und dann aggregierst du die raus, die wirklich die wichtigen sind. Du gewichtest sie und reduzierst sie auf die dann wenigen richtig wenigen. Und welche das bei uns sind, zeige ich dir auch gleich.

Pascal: 0:05:48 Das machen wir nämlich, indem wir dann alle, alle Zahlen bei uns von viel zu wenig wie folgt auflisten. Ich zeige es dir gleich mal kurz live. Wir haben eine Datei und ein, wie heißt das, ein CRM, indem alles reinfließt. Das Tool sammelt alle unsere Daten. Wie viele Besucher haben wir, wie viel haben wir für die Besucher ausgegeben, wie viele Klicks, wie viele Leads, wie viele Telefon-Leads und, und, und. Also wirklich es ist alles drin, aber das muss man sich ja gar nicht angucken. Für mich ist der Schritt alle Daten zu Dashboard zu Widget, so nenne ich das. Also: Alle Daten zu Dashboard. Dashboard ist ein englisches Wort und heißt so etwas wie Armaturenbrett. Zu Widgets. Widgets sind kleine Bestandteile. Und das sind die drei Schritte, wie wir das bei uns aufgebaut haben. Wir haben erst gesagt, okay, wir gucken uns alle Daten an, sagen dann, was sind die Relevanten, die wir auf einen Blick sehen wollen. Und was sind davon, wenn wir das noch weiter reduzieren, also wenn wir noch mehr Fokus anwenden, was sind die fünf, sechs Zahlen, mehr nicht, die wir uns jeden Tag angucken wollen. Und dafür haben wir uns so Widgets bauen lassen, die wir so hin und herschieben können, mehr oder weniger, wo wir sagen: Ah, die Zahl will ich auch noch drin haben. Alles auf einen Blick. Da kann ich jederzeit mit dem Handy reingehen und sehe wirklich zu jeder Zeit am Tag live den Herzschlag des Unternehmens sozusagen. Das sind so die wichtigsten Grundfunktionen.

Pascal: 0:07:33 Und ich habe jetzt genug gelabert. Ich würde vorschlagen, wir gucken uns das mal live an an unserem Monitor. Okay? So, also mir ist mal wichtig in der Firma Transparenz, dass alle alles sehen. Deswegen haben wir hier bei uns so mitten im zentralen Bereich so eine Holzwand bauen lassen, da ist ein Computer dahinter, der hat einen Monitor und auf diesem Monitor sehen wir, auch für alle sichtbar, die kompletten Zahlen dieses Unternehmens. Und ich habe vorhin gesagt, von groß zu klein. Erst alle Daten, dann Dashboard, dann Widget. Das hier sind alle Daten. Was gucken wir uns? Jeden Tag wie viele Leads kommen rein. Dann aber auch unsere Leads, okay, die clustern wir direkt in A, B, C. A ist super, B ist okay, C ist nein, machen wir nicht. Und dann gucken wir aber auch: Okay, wie viel haben wir für einen A-, B-Lead, das sind die für uns relevanten, für einen A-, B-Lead, was kosten die uns? Und wie viel Prozent ist die A-, B-Leadquote? Gucken wir uns alles genau an. Dann gucke ich mir an Termine. Bei uns im Vertrieb: Wie viele Termine hat jeder Einzelne, der bei uns im Vertrieb tätig ist? Dann gucke ich mir an: Okay. Wie ist die Erreichbarkeit? Nächste Quote. Ja, das ist ja Wahnsinn. Wie ist die Erreichbarkeit? Weil nur dass du einen Lead hast und dass er sagt, ja, ich möchte gerne mal sprechen, heißt ja noch lange nicht, dass du den erreichst. Also wie ist die Erreichbarkeit pro Vertriebler in Prozent? Wie ist die No Show-Rate? Dann kommen die Sales. Also wer macht wie viele Sales absolut? Aber auch in Prozent. Und dann aber auch Umsatz. Nach Sales kommt der Umsatz pro Vertriebler. Das heißt, ich gucke mir hier genau an pro Vertriebler, wie viel Umsatz gesamt und wie ist Umsatz pro Termin. Also das ist wirklich eine ganze Menge, was wir uns hier angucken. Dann kommt Cashflow. Das habe ich auch schon im Video kommuniziert und gesagt. Guck dir nicht nur Umsatz an, guck dir auch Cash an. Weil Cash ist King, gerade am Anfang. Ohne Cash geht die Bude halt einfach pleite. Da gucke ich mir an: Wie ist der Cashflow der ersten Rate pro Vertriebler und Cashflow pro Termin? Pro Vertriebler, alles ganz genau. Und dann kommt das Ergebnis. Ergebnis ist ganz einfach: Werbeausgaben minus eben Umsatz des Tages. Und dann kommt Return on Invest Day One of Invoice. Das ist kompliziert, will ich jetzt, glaube ich nicht nochmal so richtig erklären, habe ich schon mal in einem anderen Video gemacht. Wir gucken uns immer nur an, heute haben wir 5.000 Euro für Werbung ausgegeben und die Kunden, die wir heute gewonnen haben, mit der ersten Zahlung, die sie tätigen, manche zahlen auf einmal, manche zahlen mit Raten. Mit der ersten Zahlung, die sie tätigen, diesen Betrag setzen wir gegen die Werbekosten und das ist der Cashflow Return of Invest Day one of Invoice, also erster Tag der Rechnungsstellung. Und das ist ein prozentualer Wert. Und dann gucken wir uns die Lead-KPIs an, wo ich wissen möchte: Okay. Die Leads, die wir heute eingesammelt haben, wir haben heute irgendwie 40 Telefon-Leads eingesammelt. Wo kommen die her? Über welche Quellen sind sie gekommen? Facebook-Frontend, Google-Frontend, Retargeting. Sind sie über die Homepage gekommen? Sind sie über Broadcast gekommen, über E-Mail-Marketing? Sind sie über sonstige Quellen gekommen? Und, und, und. Das gucken wir uns alles an, sodass wir immer auch jede Quelle genau kennen. Und ganz zum Schluss gucken wir uns auch noch an das Setting bei uns. Also Setting ist so Vorqualifikation, bevor die bei uns ins Closing kommen, führen wir erstmal ein erstes Gespräch, gucken, ob die Leute überhaupt vom Mindset, vom Geschäftsmodell her zu uns passen. Und das gucken wir uns an.

Pascal: 0:10:41 Aber das ist ja wahnsinnig viel. Wenn ich mir das jeden Tag angucken würde, also ich und die Leute in den Abteilungen, die dafür verantwortlich sind, die gucken sich das, die pflegen das ja auch. Aber ich muss mir ja nicht alles angucken. Wenn ich feststelle, irgendwo ist ein Engpass, dann mache ich einen Deep Dive, dann gehe ich tief rein. Für mich wollte ich jetzt, ich habe ja vorhin gesagt, von groß zu klein. Das hier ist groß. Jetzt gehe ich mal zu klein. Jetzt sage ich: Okay, jetzt habe ich mir das Ganze in einem Dashboard zusammenbauen lassen, wo ich hier die einzelnen Kalenderwochen sehe. Da sehe ich nur noch, wie viele Bewerbungen reingegangen, wie viele AB-Quoten, wie viel sind die erreicht, wie ist die Erreicht-Quote im Setting, wie ist die im Closing, wie ist die Sales-Quote und wie viele Sales pro Tage brauche ich jetzt noch für den Rest des laufenden Monats, um mein Monatsziel zu erreichen. Also Ziel durch Arbeitstage minus dessen, was wir schon erreicht habe, gleich, wie viel brauche ich noch. Hier ist es schon ein bisschen konkreter, reduzierter. Ich habe ja gesagt reduzieren und dann das Wesentliche festlegen. Aber dann haben wir gesagt: Ey, aber eigentlich ist mir das immer noch nicht klar genug. Ich möchte es noch einfacher haben. Essential Listen. Weniger, aber besser. Was können wir noch weiter reduzieren? Und daraus sind bei uns die Widgets entstanden. Widgets sind bei uns genau das, was du hier siehst. Das hier sind Widget. Das ist ein Widget, noch ein Widget, noch ein Widget, noch ein Widget, bumm, bumm. Das sind alles Widgets. Wo ich mir genau angucke: Ey cool, guck mal, ich sehe sofort, Sales Ist versus Soll, wo stehe ich. Ich sehe sofort, wie sind die einzelnen Vertriebler in ihrer Performance. Ich sehe sofort, Leads Ist versus Soll.

Pascal: 0:12:14 Was ist eigentlich Soll? Hm. Wir machen natürlich das gesamte Jahr über ein Budget und wir sagen: Cool, im Jahr 2020 haben wir folgendes Ziel. Folgenden Umsatz gleich folgende Sales gleich so viele Leads brauchen wir und so weiter. Und dann machen wir das Ganze jeden Monat nochmal. Am Anfang des Monats sagen wir: Okay, guck mal. Was hatten wir geplant? Ist das noch so in Ordnung? Was bedeutet das präzise? Und dann verabschieden wir das. Und das ist das Budget. Budget ist also dein Ziel. Und wir gucken immer Ist versus Budget. Also Ist-Situation versus eigentlich was ist unser Ziel. Und so haben wir das Ganze hier super reduziert. Und da würde ich dir jetzt gerne mal, vielleicht gehen wir dazu an den Flipchart, würde ich sagen, würde ich dir auch mal konkret sagen, welche Zahlen ich dir empfehlen würde, die du für dich misst. Lass mal ans Flipchart gehen.

Felix: 0:12:57 Was hältst du davon, wenn wir es rüber schnipsen?

Pascal: 0:12:59 Ja, das können wir auch machen.

Felix: 0:13:00 Ja

Pascal: 0:13:00 Das ist richtig cool. Wie soll ich machen? So einfach?

Felix: 0:13:04 Einfach schnipsen

Pascal: 0:13:04 Okay, pass auf. Und. So, hat super geklappt. Pass auf. Also wo sind wir stehen geblieben? Wir haben gesagt Widgets. Ich habe dir ja vorhin gezeigt, du hast jetzt noch nicht genau gesehen, was für welche. Aber Widgets sind für mich am Ende gleich die Essenz, deswegen ja auch Essential Listen, auf einen Blick. Die Essenz auf einen Blick. Und das ist das, worüber ich jetzt nochmal konkret sprechen möchte, um dir da einen Tipp zu geben konkret, also was für Zahlen solltest du, du sollst gar nichts, aber könntest du dir angucken. Idee ist, du musst in der Lage sein, alles auf einen Blick zu sehen. Stell dir vor, du bist drei Wochen weg, kommst wieder, so geht es mir ja oft, ich bin längere Zeit weg, komme wieder und will auf einen Blick innerhalb von 3 bis 5 Minuten sehen: Wie steht die Firma da? Ist alles gut oder nicht? Den Pulsschlag. Wie gesund ist diese Organisation? Und darum geht es mir. Und was schaue ich mir also alles an? Ich schaue mir grundsätzlich an, alles Soll versus Ist. Soll ist gleich Budget, habe ich ja vorhin erklärt. Eine Budgetplanung ist das, was du idealerweise, wenn du dein Unternehmen, wenn du dich ernstnimmst, was du machen solltest. Einfach ein vernünftiges Jahresbudget. Und Ist ist das, was du hast, Realität. Budget versus Realität. So.

Pascal: 0:14:37 Was gucke ich mir an? Ich gucke mir an: 1. die Zahl der Leads. Ist versus Soll. Bei Soll weiß ich, wenn ich, keine Ahnung was, 500 Sales diesen Monat machen möchte, wie viele Leads brauche ich dafür, weil ich kenne ja meine Quoten. Das kann ich einfach hochrechnen. Ja? Wenn du jetzt ganz am Anfang stehst und du hast gestern erst gegründet, wirst du es noch nicht kennen. Dann machst du halt einen Educated Guess, versuchst du irgendwie zu antizipieren, wie das aussehen könnte. Aber ich gucke mir an Leads, Soll versus Ist. Dann gucke ich mir an: Vertriebler, auch laufender Monat. Vertriebler laufender Monat, und zwar hier gucke ich mir an, ich kürze das mal ab und mache es in Blau: SCR, Sale-Conversionrate in Prozent. Sale-Conversionrate total. Also wie ist die gesamte Conversionrate von jedem Vertriebler? Und nach Quelle. Bedeutet also, ich habe ja vorhin gesagt, wir gucken uns die Leads an nach Quelle. Woher kommen die? Wie performen YouTube-Leads? Wie performen Facebook-Leads? Wie performen Homepage-Leads? Wie performen A-, B-, C-Leads pro Vertriebler? Ich gucke mir also an pro Vertriebler, wie ist der je nach Quelle. Ich möchte es einfach gerne wissen. Dann gucke ich mir an: 3. die Auslastung der Vertriebler. Die haben ja pro Tag, haben die x Slots frei und da gucke ich mir an die nächsten vier Tage. Wie ist die Auslastung der Vertriebler für die nächsten 4 Tage? Weil mir das ein Gefühl dafür gibt: Muss ich aufstocken oder habe ich zu wenig Leads? Könnte man so herum oder so herum nennen. Dann gucke ich mir an die Terminierten, also die Zahl der Termine, also Vertriebstermine. Wie viele? Wie viele sollten wir schon haben? versus: Wie viele haben wir? Kann ich machen. Das weiß ich ja. Ich kann das ja ausrechnen. Wenn ich keine Ahnung was 500 Sales machen möchte und ich weiß, okay, keine Ahnung was, jedes dritte Gespräch ist ein Sale, dann muss ich 500 mal 3 nehmen, 1.500 Gespräche brauche ich dafür. Und dann weiß ich, okay, 1.500 Gespräche geteilt durch 20 Arbeitstage, weiß ich, pro Tag brauche ich dann irgendwie 75 Gespräche. Soll versus Ist, die Zahl der Termine.

Pascal: 0:17:25 Dann gucke ich mir aber auch an das Fünfte, die stattgefunden-Quote. Habe ich euch ja vorhin gesagt. Wie viele finden statt? Ich will es hier jetzt nicht zwingend in Prozent wissen, sondern ich will wissen, wie viele haben wirklich stattgefunden. Also die Zahl der stattgefundenen. Weil auch hier weiß ich ja, wie viele sollte es sein und wie viele sind es wirklich. Und dann gucke ich mir noch an die Einmalzahler-Quote, weil ich einfach wissen möchte für unseren Cashflow: Wie hoch ist die Quote derer, die auf einmal zahlen? versus: Wie hoch ist die Quote derer, die Ratenzahlweise nehmen? Und natürlich gucke ich mir zuletzt an noch die Zahl der Sales. Die meisten gucken sich nur das hier an. Aber das sind 7 Sachen. Das finde ich für mich gerade noch so verträglich. Was ich eben hier so auf einen Blick sehe. Und das Entscheidende ist Soll versus Ist. Zugegeben ein Budget, das ist sicherlich nicht zwingend etwas für dich, wenn du erst seit einer Woche selbstständig bist. Aber wenn du schon ein Geschäft hast, du bist schon im Galopp und du bist auch schon ausgestattet mit Erfahrungen und weißt: Ah ja, cool, guck mal, meine Quoten sind so und so. Ja, aber dann nimm dir doch bitte Ziele vor. Weil Ziele sind der Brennstoff in dem Hochofen des Erfolgs. Ohne Ziele kannst du es auch einfach lassen. Da kannst du morgens früh aufstehen und sagen: Ach, mal gucken, was heute passiert. Ist ja doof. Nimm dir doch ein Ziel vor. Wir haben das sogar bei uns in den Daily Huddles. Morgens früh sprechen wir darüber im Team und der dritte Punkt ist: Was ist dein konkretes Ziel für heute? Welches Ergebnis willst du heute erreichen? Jeder in seinem Aufgaben- oder in seinem Arbeitsbereich. Weißt du, wenn du auf die Sterne zielst, wirst du ja vielleicht wenigstens auf dem Mond landen. Aber wenn du sagst: Ach ja, mal gucken, was heute passiert. Dann wirst du wahrscheinlich nicht so richtig weit kommen. Also Budget gleich Ziele. Ist das Realität? Die 7 Sachen gucke ich mir an.

Pascal: 0:19:33 Also ich hoffe, ich wollte euch damit einfach mal echt so einen richtigen Einblick geben in die Praxis, weil das ist mir halt wichtig, dass wir nicht irgendwie in der Theorie uns bewegen, sondern wirklich klar aus der Praxis sprechen. So steuern wir zum Beispiel diesen Laden hier. In einem Versandhandel mache ich es ähnlich. Da gucke ich mir völlig andere Zahlen an. Aber ich gucke es mir eben an. Und das Ganze hier war jetzt reduziert auf Vertrieb. Die Vertriebssteuerung, die KPIs, die Key Performance Indikatoren im Vertrieb. Die habe ich dir gezeigt. Wir haben sogar auch noch andere, für Kundenzufriedenheit bei unserem Produkt und so weiter und so fort. Aber ich bin eher so der Vertriebsonkel und deswegen gucke ich mir so etwas eben sehr, sehr gerne an. Jetzt hast du vielleicht Fragen, deine Fragen sind: Ah ja cool, Leads hätte ich übrigens erstmal gerne ein paar. Richtige Kundentermine, also Abschlusstermine hätte ich auch gerne viel, viel mehr. Im Moment tausche ich noch Zeit gegen Geld. Im Moment weiß ich noch gar nicht so genau, wie soll ich denn das überhaupt alles machen.

Pascal: 0:20:27 Mein Angebot an dich ist: Komm in die Handlung! Input gleich Output. Input sind Handlungen. Output sind Ergebnisse. Andere Handlungen, andere Ergebnisse. Handle jetzt! Ich schlage dir vor, eine Handlung ist, hier unter dem Video klick auf den Link und trag dich ein zu einer Strategiesession. Weil in einer Strategiesession kriegst du drei Vorteile. In 30 Minuten machen wir live für dich, mit dir zusammen für dein Geschäft oder das, was du aufbauen willst, erarbeiten wir eine klare Anleitung, wie du deinen Vertrieb automatisieren kannst, deine Kundengewinnung. Eine Anleitung, wie du deine Leistungserbringung automatisieren kannst, sodass du nicht mehr Zeit gegen Geld tauschst, sondern dein Business anfängt, ohne dich zu funktionieren. Und das Dritte ist, wie du sehr schnell sehr profitabel wirst. Dazu gehört auch dann, welche Zahlen es gibt und wie du sie dir anguckst und wie du sie vor allen Dingen optimieren kannst. Das alles kriegst du in einer Strategiesession. Das ist der Deal. Unser höchster Firmenwert lautet: Create Value! Ich hoffe, dieses Video war für dich wieder Value, dass du sagst: Boah, ist ja cool, da sagt einer wenigstens mal, worauf er achtet. Ja, das ist 20 Jahre Unternehmererfahrung. Und wenn man es hört, ist es immer ganz einfach, so: Ja, das ist ja easy. Ja klar, man muss erstmal darauf kommen. Weißt du, von viel zu wenig. Also klick auf den Link, trag dich ein für die Strategiesession. Ich hoffe, das Video hat dir gefallen. Wenn das so ist, gib dem Ganzen mal einen Daumen nach oben. Hinterlass mir mal deinen Kommentar, wie dir das gefallen hat, ob du das cool findest und abonnier hier diesen Kanal. Danke. Wir sehen uns wieder im nächsten Video. Ciao.