Sofort Umsatz Steigern

Bildschirmfoto 2019-12-06 um 08.38.45 Mehr Geschäft – Online-Marketing

Zusammenfassung

Es gibt verschiedene Wege deinen Umsatz zu steigern. Einer davon ist es den Durchschnittsumsatz pro Kauf zu erhöhen (andere Wege wären z.B. die Anzahl deiner Käufe pro Kunde oder deine Preise zu erhöhen). Wie erhöht man diesen genau? Eine Möglichkeit ist es mehrere Varianten anzubieten. Du bietest dein normales Angebot als Günstigste von 3 Varianten an, und dadurch das Menschen mit Abstand am häufigsten zur mittleren Variante greifen steigerst du deinen Umsatz.

Was unterscheiden die verschiedenen Varianten untereinander? Die Günstigste ist dein normales Angebot was du jetzt schon hast, und die beiden anderen Varianten beinhalten Zusatzleistungen die du an das Angebot dran heften kannst.

Weitere Möglichkeiten den Durchschnittsumsatz pro Kauf zu erhöhen sind Cross-Sell-Angebote, Upsell-Angebote und Downsell-Angebote.

Die Keylearnings des Videos:

  • Mache aus deinem Angebot drei verschiedene Varianten (am häufigsten greifen Menschen zur mittleren Variante)
  • Werde kreativ bei der Erstellung von Zusatzleistungen die du an dein Angebot dran heften kannst
  • Nutze Cross-Sell-, Upsell-, und Downsell-Angebote um deinem Kunden bei einem Kauf noch zusätzliche Produkte/Dienstleistungen zu verkaufen, die ihm helfen sein Problem noch schneller zu lösen

Blogbeitrag

In diesem Blogbeitrag möchte ich mit dir darüber sprechen und dir gleichzeitig Tipps geben, wie du den Umsatz in deinem Business sofort sehr einfach steigern kannst.

 

Zuerst einmal: ich bin davon überzeugt, dass die ureigene und wichtigste Aufgabe von Unternehmerinnen und Unternehmern und damit gleichzeitig des Unternehmens ist, Wachstum zu erzeugen. Und Wachstum ist nun mal in aller erster Linie Umsatz Wachstum.

 

Das Schöne ist: wenn du deinen Umsatz steigern möchtest, dann gibt es auf diesem Planeten lediglich drei Wege, wie du das schaffst.

 

Ich will sie die kurz der Reihe nach vorstellen:

 

• Weg Nummer eins: steigere den Durchschnittsumsatz pro Kauf

• Weg Nummer zwei: Steigere die Anzahl der Käufe pro Kunde

• Weg Nummer drei: erhöhe deine Preise

 

Das sind tatsächlich die einzigen drei Maßnahmen, die zu Umsatz Wachstum führen.

 

Heute möchte ich mit dir über den ersten Weg sprechen: also darüber, wie du den Durchschnittsumsatz pro Kauf steigern kannst. Dazu will ich dir ein paar sehr einfache Tipps und Anleitungen jetzt hier an die Hand geben. Bist du bereit? Gut, dann lass uns loslegen!

 

Erst einmal möchte ich dir die vier Maßnahmen vorstellen, mit denen du sehr einfach den Durchschnittsumsatz pro Kauf steigern kannst. Ich liste sie einfach untereinander auf:

 

• 1: Biete mehrere Varianten an

• 2: Cross-Sell-Angebote

• 3: Upsell-Angebote

• 4: Downsell-Angebote

 

Diese vier Stück werden wir jetzt gemeinsam durchsprechen. Lass uns bei der Ersten und damit Vorne beginnen.

 

1.: Wie mehrere Varianten deines Angebots sofort deinen Durchschnitts-Umsatz pro Kauf steigern:

 

Du kennst doch Starbucks, oder? Die Kaffeekette Starbucks ist in meinen Augen eine regelrechte Umsatzmaschine. Nicht nur, dass wir für einen Becher Kaffee locker fünf Euro zahlen, der woanders eher 0,50 € kosten würde, sondern auch wie Starbucks es schafft, den Durchschnittsumsatz pro Kauf zu steigern, finde ich sehr beeindruckend.

 

Denn wenn du schon mal bei Starbucks warst, dann wird dir aufgefallen sein, dass du jeden Kaffee nicht nur normal als Getränk bestellen kannst. Stattdessen gibt es jeden Kaffee oder jedes Getränk bei Starbucks in drei Größen. Um es auf den Punkt zu bringen: du bekommst eine kleine, eine mittlere und eine große Größe.

 

In einem eigenen Forschungsversuch habe ich in bestimmt 30 verschiedenen Starbucks Filialen komplett über Deutschland Österreich und die Schweiz (sogar in den USA) bei meinem Starbucks Besuch immer wieder die gleiche Frage gestellt. Die Frage lautet: „Welche Größe ist eigentlich am beliebtesten?“ Oder auch: „Was nehmen die meisten Kunden?“

 

Das Beeindruckende war dabei: Egal in welcher Starbucks Filiale, egal in welcher Stadt und egal in welchem Land, die Antwort war immer die Gleiche: Die meisten nehmen die Mitte.

 

Das gleiche Experiment habe ich dann in Autowaschanlagen durchgeführt. Ich gehe mit meinen Autos gerne zu Mister Wash. Auch dort wirst du sehen, dass es in der Regel eine kleine, eine mittlere und eine große Variante gibt.

 

Also habe ich auch dort immer wieder meine Frage gestellt und auch von den dortigen Mitarbeitern fast immer die gleiche Antwort bekommen. Die Antwort lautete: Die meisten Kunden nehmen die Mitte.

 

Und als ich mich damals an meiner Nagelstudio Kette beteiligt habe, fiel es mir eines Tages wie Schuppen von den Augen. Ich dachte mir: „Pascal, bist du doof!“

 

Hintergrund: In unseren Filialen (rund 26 Stück) hatten wir im Angebot lediglich eine Form der Maniküre.

 

Also habe ich in einer Nacht und Nebel Aktion meine Schulungsleiterin und meine Marketingleiterin zusammengetrommelt und gefragt, ob wir nicht auch unsere Standard Maniküre (die wir für 20 € angeboten haben) ab sofort zur kleinsten Variante unserer Maniküre machen können.

 

Meine Idee war nämlich, dass wir zusätzlich ab sofort noch eine mittlere und eine große Variante der Maniküre anbieten.

 

Gesagt, getan: Unsere Standard-Maniküre wurde ab sofort zur Kleinsten. Wir haben uns eine mittlere Form der Maniküre überlegt, die wir statt 20 € (Preis der kleinsten) für 29 € angeboten haben. Außerdem haben wir uns noch eine große Variante der Maniküre überlegt, die wir für 45 € angeboten haben.

 

Jetzt kommt’s: Wir haben mehr oder weniger über Nacht in allen Filialen die Preistafeln und Preiskärtchen geändert, die Mitarbeiterinnen informiert und kurz geschult und siehe da: Einfach nur dadurch, dass wir diese Varianten angeboten haben, haben auf einmal rund 70 % der Kunden von alleine die mittlere Variante der Maniküre gebucht.

 

Das Ergebnis: bei 70 % der Kunden haben wir den Durchschnittsumsatz pro Kauf damit von ursprünglich 20 € auf jetzt 29 € gesteigert. Das ist eine Steigerung von fast 50 %!

 

Mein Appell an dich lautet also: Lerne daraus!

 

Wie wäre es denn, wenn dein Angebot ab sofort die kleinste Variante deines Angebotes ist?

 

Der konkrete Tipp an dich lautet also: Denke dir zwei weitere Varianten aus – eine Mittlere und eine Große.

 

An dieser Stelle bekomme ich dann oft das Feedback: Aber Pascal, mir fällt einfach nichts ein. Ich habe keine zusätzlichen Varianten.

 

Dazu lautet meine Antwort dann immer: Hier ist die Kreativität der Unternehmerin oder des Unternehmers gefragt. Denke dir also einfach weitere Zusatzleistungen aus, die du an deine Varianten dran heften kannst.

 

Zu diesem Punkt noch ein letzter Tipp: Wenn du dann deine drei Varianten hast, dann ist der Schlüssel dafür, dass die meisten Kunden die Mitte nehmen (neben den Preisen für deine Variante), in welcher Reihenfolge du die Angebote anbietest.

 

Der Schlüssel lautet: Biete in deinen Preislisten, auf deinen Webseiten oder im persönlichen Gespräch immer erst die große Variante an, dann die mittlere Variante und zum Schluss die kleinste Variante.

 

Merke dir dazu einfach: Die Treppe wird von oben gekehrt. Wenn du es in dieser Reihenfolge anbietest, ist die Wahrscheinlichkeit am größten, dass die meisten Kunden die Mittlere wählen werden.

 

2.: Wie du mit Cross-Selling Angeboten sofort den Durchschnittsumsatz pro Kopf steigern wirst

 

Zu Coss-Sell Angeboten will ich vorweg eines klarstellen: Cross-Sell, aber auch Upsell Angebote funktionieren in der Regel dann, wenn folgende Kriterien und Voraussetzungen gegeben sind:

 

Die Angebote helfen, dass deine Kunden schneller, besser und oder günstiger Ihr gewünschtes Ziel erreichen beziehungsweise ihr spezifisches Problem lösen können.

 

Wenn deine Cross-Sell und Upsell Angebote deinen Kunden genau dabei helfen, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie auch gekauft werden.

 

Lass uns jetzt mal ins Detail einsteigen.

 

Cross-Sell Angebote sind also Zusatzangebote. Wann werden sie angeboten? Ganz einfach: Im Kaufprozess werden Sie vor dem Kauf Abschluss platziert und damit vor dem Kauf Abschluss angeboten.

 

Konkret: im E-Commerce Bereich kannst du Cross-Sell Angebote machen nachdem dein Kunde das Produkt in den Warenkorb gelegt hat. Wenn du nicht im E-Commerce Bereich unterwegs bist, dann macht es Sinn, Cross-Sell Angebote auf dem Bezahlformular mit anzubieten. In der Werbefachsprache nennt man das auch einen so genannten Order Bump.

 

Hierzu ein wichtiger Tipp: ein echter Turbo für die Conversionrate deiner Cross-Selling Angebote ist es, wenn deine Cross-Sell Angebote einmalig und stark rabattiert sind.

 

Dazu eine Orientierung von uns: wir geben oft bei Cross-Sell Angeboten 20-50 % Ersparnis.

 

Eine Sache ist wichtig, dass du sie verstehst: In dem Moment, in dem dein Kunde sozusagen sinnbildlich die Kreditkarte auf dem Tisch liegen hat (also wirklich mitten im Kaufprozess), ist die Wahrscheinlichkeit für weitere Käufe am höchsten. Die Kaufbereitschaft ist in diesem Moment auf dem Höhepunkt. Also nutze in dieser Situation Cross-Sell Angebote und steigere damit deinen Umsatz pro Kauf.

 

Auch hier gilt es natürlich wieder kreativ zu werden. Wenn dir jetzt vielleicht noch Nichts einfällt, was du als Cross-Sell Angebot platzieren kannst, dann werde kreativ. Denn auch zum Beispiel im Dienstleistungsbereich kannst du Cross-Sell Angebote platzieren, wie zum Beispiel hilfreiche Arbeitsunterlagen, Checklisten, Informationsgrafiken etc. Unternehmertum bedeutet für mich vor allen Dingen auch, kreativ zu sein und sich Wege zu überlegen, wie wir dem Kunden Mehrwert bieten und damit gleichzeitig mehr Umsatz generieren können.

 

Und du weißt: Jetzt kommen noch zwei weitere Punkte. Und zwar zuerst wie du mit Upsell Angeboten deinen Durchschnittsumsatz pro Kauf steigerst und danach wie du mit Downsell Angeboten deinen Durchschnittsumsatz pro Kauf steigerst. Das Ergebnis ist glasklar: Mehr Umsatz für dein Business.

 

3.: Upsell-Angebote und wie du damit sofort einen Durchschnittsumsatz pro Kauf steigern kannst:

 

Eigentlich ist es ganz einfach: Denn genau wie Cross-Selling Angebote sind eben auch Upsell-Angebote so genannte Zusatzangebote. Mein Tipp an dich lautet ganz klar, dass du immer und bei jedem Kaufvorgang mindestens ein bis zwei Upsell Angebote platzierst.

 

Lass uns auch hier erst mal in die Orientierung gehen: ein Upsell-Angebot wird (anders als ein Cross-Selling Angebot) nach dem Kauf platziert. Das bedeutet im Klartext: Erst wenn dein Kunde den Kauf getätigt hat und seine Daten in das Bezahlformular eingetragen hat und auf „Kaufen!“ oder „Bestätigen!“ geklickt hat (gleich der Kaufprozess ist wirklich abgeschlossen) erscheint dein Upsell-Angebot.

 

Dazu ein paar wichtige Tipps für den Erfolg deiner Upsell-Angebote: Wichtig ist, dass der Kunde so wenig Aufwand wie möglich hat, um das Upsell-Angebot auch noch mitzunehmen.

 

Das bedeutet in aller erster Linie, dass der Kunde bitte nicht noch einmal alle seine Bezahl Daten eingeben muss.

 

Hier ist die Lösung der so genannte 1-Click Upsell. Das bedeutet: Der Kunde fügt das Upsell-Angebot einfach nur mit einem simplen Klick seiner Bestellung hinzu. Nur dadurch wirst du höhere Kaufquoten erreichen und deutlich mehr Umsatz mit Upsell-Angeboten einfahren.

 

Ganz wichtig im Upsell-Prozess ist das Wort Orientierung. Wir nutzen es gerne so, dass wir auf unseren Upsell-Seiten ganz oben eine Orientierungsgrafik einbauen. Wie das aussieht, siehst du hier in diesem Bild:

Beispiel Orientierung Mehr Geschäft – Online-Marketing

Du siehst also, durch eine klare Schritte Grafik, zeigen wir dem Kunden immer wo er sich gerade befindet und suggerieren damit, dass dieser Upsell-Prozess jetzt ein ganz harmonischer und normaler Schritt in seinem Kaufvorgang ist.

 

Dazu kannst du dir merken: Orientierung ist ein ganz starker Conversion-Treiber.

 

Auch hier gilt wieder, Kreativität zahlt sich aus. Das bedeutet, dass der Kreativität keine Grenzen gesetzt sind, wenn es darum geht, die Upsell-Angebote aus zu denken.

 

4.: Wie du mit Down-Sell Angeboten deinen Umsatz pro Kauf sofort steigerst:

 

Das ist eine Disziplin, die die Meisten gar nicht kennen oder sehr oft vergessen: Der Down-Sell!

 

Der Down-Sell ist im Prinzip das Gegenteil vom Upsell-Sell. Dazu eine kleine Erklärung: Ein Down-Sell wird dann angeboten, wenn dein Kunde sich für ein Angebot, dass du ihm gerade gemacht hast, nicht entscheidet beziehungsweise sich dagegen entscheidet.

 

Konkret: Der Kunde klickt auf “Nein danke” oder klickt die Seite weg. In dem Moment wird dein Kunde auf ein neues Angebot gelenkt das ein Down-Sell darstellt. Lass uns das einmal anhand eines Beispiels durchgehen:

 

Wir verkaufen dem Kunden als Angebot ein abnehmen Produkt. Nun sagt der Kunde “nein danke, ich möchte es nicht” und klickt die Seite weg. In diesem Fall lenken wir den Kunden auf eine neue Seite, auf der wir ihm das gleiche Produkt noch einmal anbieten. Das Besondere ist dabei aber jetzt: Wir bieten es vergünstigt an.

 

Oft machen wir es dann so, dass wir sagen: Hol es dir jetzt mit 50 % Ermäßigung und nur wenn du zufrieden bist, zahlst du einen Monat später den Rest.

 

Die These dahinter lautet also, dass der Kunde nur noch nicht genug Vertrauen hat, um sich das Angebot zum regulären Preis zu sichern. Also machen wir es der Person mit unserem Downsell-Angebot jetzt ganz einfach und ganz sicher.

 

Wir sagen: “Jetzt die Hälfte und nur wenn es dir gefällt, nach 30 Tagen die andere Hälfte.” Hier siehst du einmal, wie solch eine Downsell-Seite bei uns aussehen kann:

Downsell Angebot Mehr Geschäft – Online-Marketing

Das kann man wunderbar bei Zahlungsanbietern so einstellen. Die Lösung ist nämlich, dass wir das Produkt einfach noch einmal angelegt haben, aber eben jetzt nicht mit einer Einmalzahlung, sondern mit einer simplen Ratenzahlung: Jetzt die Hälfte und einen Monat später die andere Hälfte.

 

An welcher Stelle solltest du also Downsell-Angebote nutzen? Eigentlich immer. Das bedeutet: Sowohl hinter deinem normalen Angebot, als auch hinter jedem Upsell-Angebot. Das bedeutet: Selbst wenn ein Kunde nein zu einem Upsell-Angebot sagt wird der Person danach das gleiche Angebot noch einmal gemacht, aber eben mit der hier beschriebenen Vorgehensweise als Downsoll.

 

Das waren jetzt vier Wege, mit denen du den Durchschnittsumsatz pro Kauf in deinem Geschäft sehr einfach steigen kannst. Natürlich: Es ist Kreativität gefragt und auch mit etwas Arbeit verbunden.

 

Aber ich hoffe, dass ich dir hiermit ein paar coole Tipps und Inspirationen habe geben können von denen du einiges in deiner eigenen Praxis umsetzen kannst. Wenn das so ist und du damit erfolgreicher wirst, dann habe ich mein Ziel erreicht.

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