KILLER-Positionierung entwickeln – SO!

Zusammenfassung

„Wenn du nicht automatisch neue Kunden gewinnst bist du falsch positioniert“

 

Deswegen zeigt Pascal dir in unserem neuen Video, wie du eine Positionierung auf Champions-League Niveau entwickelst.

 

Auf teuren Positionierungsseminaren hört man immer wieder „Sag deinem Kunden, was dich anders als die Konkurrenz macht“ oder „Sag was dich besonders macht“.

 

Aber mal ehrlich: Das interessiert den Kunden doch gar nicht. Was deinen Kunden wirklich interessiert ist, wie du sein Leben verbesserst. Das solltest du ihm sagen.

 

Hierfür zeige ich dir meine schnelle 2-Schritte-Formel für eine Positionierung, die dir wirklich automatisch neue Kunden bringt.

 

Wenn du sie umsetzt bist du sofort 90% der Anderen um Längen voraus.

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Transkript

Pascal:  00:00:29 Wenn du nicht automatisch neue Kunden gewinnst, bist du falsch positioniert. Dieser Satz stammt von Peter Sawtschenko und das ist einer der Positionierungspäpste in Deutschland, hat unter anderem das Buch geschrieben Rasierte Stachelbeeren. Ich bin kein Positionierungsexperte, aber dennoch möchte ich aus der Praxis mal so ein paar Tipps weitergeben, die, wenn du sie nutzt, wenn du das aus diesem Video hier Genannte nutzt, sollte das dazu führen, dass du viel klarer Kunden gewinnen kannst. Das führt wieder zu mehr Umsatz, das führt zu mehr Wachstum. Erst einmal möchte ich dir zwei Bereiche der Positionierung nennen. Das eine ist meine sogenannte Pain or Pleasure Positionierung und das zweite ist meine Nutzen Positionierung. Die beiden Punkte möchte ich dir ganz kurz erklären und dir dabei ein paar Inspirationen geben, die du vielleicht und hoffentlich bei dir in der Praxis nutzen kannst. Lass uns mal bei Positionierung hier anfangen.

 

00:01:40 Was ist denn Positionierung überhaupt? Das ist deine Positionierung, deine Abgrenzung zum Wettbewerb. So definieren es die meisten. Abgrenzung zum Wettbewerb. Da stehst du vor der Frage, aber was soll ich denn über mich sagen? Das, was dich besonders macht, was deine Leistung, was dein Angebot besonders macht. Und dann stehen viele schnell da und sagen, okay also was machen wir besonders und was machen wir anders als die Wettbewerber? Das ist das, was die Meisten machen. Und das ist meiner Meinung nach eher Kindergartenlevel. Das ist nichts, was so messerscharf ist, dass du dadurch automatisch mehr Kunden kriegst. Wie kannst du es stattdessen machen?  Lass uns doch mal hiermit anfangen. Zu eins. Pain und Pleasure ist zurückzuführen auf Siegmund Freud, einer seinerseits Verhaltensforscher, gerade tot, der sagte, Verhaltensweisen von Menschen, Handlungsmotive von Menschen kannst du runterbrechen in zwei Bereiche. Schmerz oder Freude. Schmerz vermeiden, wobei es gibt auch gewisse Zielgruppen, die stehen auf Schmerz, aber da geht es jetzt nicht drum. Schmerz vermeiden, oder eben Freude empfinden. Das sind die Grundtreiber für unser menschliches Verhalten. Schreiben wir das doch mal hin. Pain or Pleasure. Pain bedeutet Schmerz.

 

00:03:05 Das bedeutet also, um deine Positionierung zu erarbeiten, nimm dir doch mal ein weißes Blatt Papier, das ist mein Tipp, und schreibe die größten Schmerzpunkte deiner Kunden auf. Schmerzpunkte plus weg von. Was wollen sie nicht werden? Plus Engpässe. Welche Engpässe haben sie? Und wenn du diese drei Sachen machst, a, b, c, das ist ja alles sehr nah beieinander, welche Schmerz punkte haben sie, welche weg von-Strömungen, Gedanken haben sie und welche Engpässe haben sie, die sie lösen möchten und du  hast das aufgeschrieben, dann hast du einen riesen Fundus, den es zu nutzen gilt in deiner Positionierung. Weil, anders als die meisten Lehren, nämlich das, was ich soeben sagte, schreibe was du besonders machst und schreibe, was du anders machst, sage ich, das würde ich gar nicht sagen. Was dich abgrenzt, was du anders machst, was du besonders machst, das kannst du hinterher in PS schreiben. Das wirklich Wichtige, was ich in der Positionierung zum Ausdruck bringen würde, ist, welche Schmerzpunkte löst du beim Kunden? Welche weg von-Strömungen löst du für den Kunden? Und welche Engpässe löst du für den Kunden? Weil das ist das, was den Kunden interessiert. Erst das muss der Kunde kaufen und sagen, cool, verstehe. Erst dann darfst du auch noch sagen, und im Übrigen, das machen wir anders, als der Wettbewerb, aber die meisten sagen eben nur, das machen wir anders als der Wettbewerb, das interessiert den Kunden nur nicht. Kann ja sein, dass dein Angebot, bei den meisten blau ist, bei dir es rosa, ist ja nett, aber was hat der Kunde davon? Der Kunde will das hier, also arbeite das in deine Positionierung rein.

 

00:04:58 Aber nicht nur das, denn es gibt ja auch noch Pleasure. Bei Pleasure würde ich mir genau überlegen, welche klaren Ziele hat der Kunde? Plus wenn wir hier von weg von sprechen, sprechen wir hier von hin zu. Wo möchte er hin? Auch gerne mal emotional?  Produkt hinter dem Produkt adressieren und vielleicht auch über Zustände sprechen. Welchen Zustand will die Person erreichen? Also was macht dieser Person im wahrsten Sinne des Wortes Freude? Und dann hast du hier nämlich auch a, b, c, drei Dinge, über die du sprechen kannst. Also nimm dir das nächste, weiße Blatt Papier und schreibe auf, was sind die Pleasure Punkte deiner Kunden. Welche wirklichen Ziele haben sie? Also wirkliches Ziel. Welche hin zu´s? Was ist sozusagen der Traum, wo sie hi wollen? Was ist der Zustand, wo sie hinwollen? Wie sieht das Leben danach aus? Ich sage ja immer, wie verbesserst du das Leben? Und hier kommst du schon in die richtige Richtung. Das heißt, das ist die nächste Übung, die ich dir empfehle mal anzustellen, dir mal eine Stunde dafür Zeit zu nehmen und das wirklich aufzuschreiben.

 

00:06:16 Und wenn du das hast, dann kannst du beides kombinieren in Texten auf deiner Webseite, in Texten in deinem Produktbeschreibung, in deinen Angebotsbeschreibungen, in Texten in deinen Broschüren, im Verkaufsgespräch und so weiter. Du adressierst künftig Pain und Pleasure. Und sagst sowas wie, wissen Sie, wenn Sie sind wie die meisten, die sich an uns wenden, dann haben folgende Schwerpunkte, folgendes weg von, folgende Engpässe, das können wir sehr gut verstehen. Und nicht nur, wollen Sie das nicht mehr, sondern sie wollen auch klares Ziel, hin zu, die wollen folgenden Zustand. Und wissen Sie, auf den Punkt gebracht, genau das kriegen Sie mit unserem Angebot. Das ist Schärfe. Das ist das, wo die Leute anfangen, zu reagieren, weil weißt du, wir sprechen ja hier über Distanzmarketing, wir sprechen zum Beispiel über die Automatisierung deines vertriebs, über das Internet. Und über die Distanz geht es darum, Dinge zu adressieren, die die Menschen dazu zu bringen und sagen, stimmt, cool, oh yes, kaufe ich, finde ich gut. Und das kriegst du eher hiermit hin, als mit das machen wir übrigens anders und Meisterbetrieb seit 1979 und die neuste Technologie im Einsatz. Das ist ja nett, aber das sind Dinge, die wir erwarten, als Kunden. Also sei den Kunden ein und zwei und drei Schritte voraus. Liefre ihm nicht das, was er erwartet, sondern liefre ihm Dinge, die seine Erwartungen übertreffen, wo diese Person sagt, das ist ja exakt das, der holt mich ab, die holt mich ab, das verstehe ich.

 

00:07:44 Und das ist das Erste, das Zweite ist, bringen wir das mal kurz zu Ende. Das würde ich unbedingt auch mit in die Positionierung einfließen lassen, Und das ist eben der Nutzen-USP. Denn Positionierung hat ja viel mit Alleinstellunsgmerkmal zu tun. Ja gut, Alleinstellungsmerkmal, dann sitzen da die Leute wieder, kommen von irgendeinem Positionierungsseminar und erarbeiten jetzt, was ist unsere Alleinstellung? Und segeln da auch wieder ganz viele am wirklichen Bedarf und Interesse des Kunden vorbei, weil ich sage, USP alleine bringt dir gar nichts. Nutzen-USP, das bringt dir was. Also beantworte die Frage a, P, h, d, P. Was ist das wirkliche Produkt hinter dem Produkt? Und was ist das wirkliche Angebot hinter dem Angebot und das findest du raus, indem du sagst, wie, indem du die Frage beantwortest deines Kunden, wie verbessert das mein Leben? Und wenn du das hier adressierst, dann ist das Ergebnis davon Benefit. Kleiner Tipp, es gibt einen Unterscheid zwischen Benefits und Eigenschaften, es gibt einen Unterschied zwischen Nutzen und Eigenschaft. Benefit, damit bist du eher in der Emotion, in der rechten Gehirnhälfte. Und wenn du das auch noch machst, dann bist du, was Positionierung angeht, schon einen richtig guten Schritt voraus. Es gibt sicherlich richtig gute Experten zum Thema Positionierung, da zähle ich mich jetzt nicht zu, sondern ich bin eher so einer, ich gucke mir das an und überlege einfach mit gesundem Menschenverstand und einer vernünftigen Vermarktungsbrille, wie kannst du das denn schaffen, ohne auf ein teures Positionierungsseminar zu gehen? Und das sind aus meiner Sicht diese zwei Sachen. Und das wollte ich dir gerne weitergeben.

 

00:09:37 Schau, du willst ja das hier. Du willst automatisierten, oder maximal automatisierten Vertrieb. Maximal automatisierte Kundengewinnung. Ich sage ja immer, ein Unternehme ist ein kommerzielles, profitabel Business, das ohne dich funktioniert. Du willst nicht mehr Zeit gegen Geld tauschen. Du möchtest ein System bauen. Ein Bestandteil, das zu schaffen, ist ein maximal automatisierter Vertrieb. Ein wichtiger Bestandteil in deinem automatisierten Vertrieb ist deine richtige, gute, hervorragend, scharfe Positionierung, die über diese zwei Punkte mindestens mal geben. Und genau das erarbeiten wir eben mit unseren Kunden auch bei uns im Business-Builder. Das machen wir. Und wenn du da Lust zu hast, dann biete ich dir an, lass uns einmal dazu telefonieren und in diesem Telefonat stellen wir dir den Business-Builder vor. Denn du stellst dir ja sicherlich die Frage, Business-Builder schon mal von gehört, ist das was für mich? bin ich überhaupt schon weit genug, um im Business-Builder mitmachen zu können? Oder, bin ich vielleicht schon zu weit, um im Business-Builder mitmachen zu können. Vielleicht stellst du dir ja die Frage, was kostet denn dieser Business-Builder überhaupt. Vielleicht stellst du dir auch die Frage, wie schnell kriege ich denn, wenn ich in den Business-Builder gehe, Ergebnisse, sodass du die Investition in diesen Business-Builder am Ende gar nicht merkst.

 

00:11:08 Und ich kann nur sagen, unser Business-Builder ist ein hochgradiges, seriöses Coaching, das einem System folgt. Anhand unserer eigenen Mehr-Geschäft Methode erarbeiten wir ein System, was dich zu folgendem Ergebnis führt. Dein Unternehmen ist ein kommerzielles, profitables Business, was ohne dich funktioniert und da ist das hier eine wichtige Voraussetzung. Und deswegen nochmal, ich biete dir an, hier unter dem Video siehst du das Formular, trag dich dort ein, wenn du Lust hast, dass wir einfach ganz unverbindlich zum Business-Builder einmal telefonieren.  Weil ich möchte dir Transparenz geben. Ich möchte, dass du genau verstehst und für dich abgleichen kannst, ist das was für mich, oder nicht. Und du wirst merken, das ist kein Verkaufsgespräch, sondern ein Content-Gespräch. Unser Nummer eins Firmenwert lautet create value, kreiere Wert. Du wirst also sehen, dass nicht nur so ein Video hier dir einen Wert gibt, oder unsere YouTube-Videos, oder unsere E-Mails, sondern auch dieses Telefonat, du kriegst schon am Ende dieses Telefonats eine klare Anleitung, wie du dein Geschäft so aufbaust, dass es maximal automatisiert funktioniert. Wie der Vertrieb automatisiert werden kann, wie die Leistungserbringen automatisiert werden kann, wie deine Reichweiten, Traffic, Architektur automatisiert werden kann, all das kriegst du. Plus, wie erklären dir, wenn du magst eben genau, wie der Business-Builder funktioniert, dann kannst du für dich abgleichen ja, oder nein, passt das, ja oder nein und dann triffst du deine Entscheidung, ganz einfach.

 

00:12:33 Also das ist meine Einladung an dich, hier unter dem Video, trage dich ein uns lass uns mal telefonieren zum Business-Builder und einfach mal schauen, ob wir zusammen passen. Weil wir erzielen richtig gute Ergebnisse. Richtig gute Ergebnisse gehen bei uns los ab 60.000 Euro Gewinn im Jahr. Darauf kannst du dich also einstellen, dass ist das Minimum, was wir für unsere Kunden erreichen. Gewinn, nicht Umsatz, Gewinn. Und wenn du schon mehr Gewinn machst, dann ist es halt Zusatzgewinn. Der Punkt ist nur, wir haben einen sehr hohen Qualitätsanspruch an unser Coaching, an den Business-Builder, wir haben aber auch einen sehr hohen Anspruch an unsere Teilnehmer, an die Kunden, weil es muss nicht nur das Geschäftsmodell passen. Es muss auch persönlich passen und das Mindset muss passen. Das heißt, ja du kannst, du darfst prüfen, ob unser Angebot für dich das richtige ist, aber auch wir werden prüfen, ob dein Gesamtpaket, was du mitbringst, für uns passend ist. Weil wir können es uns nicht leisten, keine Erfolge zu erzielen. Wir erzielen Erfolge, nehmen das sehr ernst und deswegen ist es auch ein exklusiver Zirkel, ein exklusiver Club sozusagen von Unternehmerinnen und Unternehmern, die wir richtig erfolgreich machen. Ein kommerzielles, profitables Business, das ohne dich funktioniert. Wenn du Lust drauf hast, trag dich ein unter diesem Video und dann telefonieren wir dazu. Ciao.

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