Sofort mehr Umsatz: Killer USP schaffen

Zusammenfassung

“Zu wenig Kunden sind das Ergebnis schlechter Positionierung.” Das ist ein Leitsatz hinter dem ich so stehen kann. Dann kommt ja die Frage auf: Wie positioniere ich mich denn richtig?

 

In diesem Blog lernst du wie du dich über Pain und Pleasure zu dem exakten Nutzen(!) deines Produktes näherst.

 

Anschließend erkläre ich dir, wie du diesen Nutzen mit einer Zielgruppen Adressierung in einem klaren Positionierungssatz nutzt. Und diesen Positionierungssatz kannst du dann in deiner Aussenkommunikation verwenden.

 

Das Ergebnis: Schon beim ersten Kontakt mit dir werden potenzielle Kunden erkennen, dass du genau der richtige Experte dafür bist ihr Problem zu lösen, oder sie zu ihrem Ziel zu führen und werden deine Kunden.

Die Keylearnings des Videos:

  • Um dich richtig zu positionieren darfst du verstehen, ob du deine Kunden zu einem Ziel führst oder ein Problem für sie löst. Hierüber findest du den Nutzen deines Angebots.
  • Anschließend findest du dein Alleinstellungsmerkmal durch den vorher gefundenen Nutzen. An der Stelle: Nutzen ist die Antwort auf die Frage des Kunden “What’s in it for me?”
  • Am Ende formulierst du deinen Positionierungssatz. In einer groben Formel lautet dieser: “Ich helfe X (Zielgruppe) dabei Y (Ziel/ Problemlösung) zu erreichen.”

Blogbeitrag

Sofort mehr Umsatz: Killer USP schaffen. Darum soll es in diesem Blog Beitrag gehen.

 

Es geht hierbei vor allem um die Vermarktung deines Angebots, ob online oder offline ist völlig egal.

 

Wenn du ein Online Business hast, dann hast du Menschen, die dein Angebot wahrnehmen und in Zeiten des steigenden Wettbewerbs ist es natürlich sehr sinnvoll dass du am Ende Dinge bietest, die so gut sind und so viele Vorteile bieten, dass maximal viele Kunden sich für dich und dein Angebot entscheiden und eben nicht beim Wettbewerber kaufen.

 

Bedenke das Folgende: Das teuerste beim Aufbau eines Online Geschäftes sind deine Werbekosten. Und wenn ich vor 15 Jahren Klickpreise erlebt habe, die im Cent Bereich lagen, dann sind wir heute bei Facebook eher bei Klickpreisen von zwei Euro.

 

Das bedeutet: Die Werbung wird immer teurer und je teurer die Werbung wird, das liegt ja daran, dass die Nachfrage immer größer wird, dass es immer mehr Werbetreibende gibt und auch das Internet besuchter wird. Und die Gewinner sind eben Facebook, Google und Co.

 

Das ist auch gut so, denn am Ende ist es ein WIN-WIN-Geschäft, weil wir haben auch etwas davon, wenn wir es richtig machen.

 

Im Online Marketing besteht man nicht nur, wenn man die besten Werbeanzeigen schaltet oder die besten Verkaufs- und Landingpages schaltet, sondern insbesondere sollten wir über eine Sache sprechen, die wirklich wichtig ist. Und die ist im Unternehmertum schon seit Ewigkeiten sehr wichtig und sie wird auch in Zukunft sehr sehr wichtig sein.

 

Egal ob du offline oder online verkaufst oder am Telefon oder auf einer Webseite oder vielleicht sogar mit einem Brief, es geht um deinen USP.

 

Und USP, was bedeutet das eigentlich?

 

Der USP ist dein Alleinstellungsmerkmal und ein Alleinstellungsmerkmal, das steckt schon in dem Wort drin, Alleinstellung. In dieser Form krieg ich es nur bei dir.

 

Das gilt auch, wenn du Commodety Produkte verkaufst. Das ist so etwas wie bei mir früher im Kosmetikhandel eine Nagelpfeile. Eine Nagelpfeile ist eine Nagelpfeile. Das ist sowie Milch. Welche Milch ich mir hole, ist eigentlich fast egal, es ist nun einmal Milch oder Staubsaugerbeutel.

 

Es geht am Ende eigentlich um den Preis. Aber auch da kann man über Alleinstellungsmerkmale viel erreichen und am Ende deine Kunden dahin führen, bei dir zu kaufen. Und das ist der Punkt über den ich jetzt mit dir sprechen möchte.

 

Ein Alleinstellungsmerkmal hat viel zu tun mit deiner Positionierung. Ich bin wirklich kein Positionierungsexperte, da gibt es ganz andere Menschen da draußen.

 

Nebenbei eine kurze Buchempfehlung: Von Peter Sawtschenko das Buch „Rasierte Stachelbeeren“. Super zum Thema Positionierung.

 

Lass uns kurz über das Thema Positionierung sprechen: Es gibt einen Satz zum Thema Positionierung, den ich wirklich gut finde und hinter dem ich voll stehe und der lautet:

 

Wenn du nicht automatisch neue Kunden gewinnst, bist du falsch positioniert.

 

Das ist wichtig wie ich finde. Hinter dem stehe ich. Das ist ja das was ich gerade gesagt habe: ein Alleinstellungsmerkmal. Und ein Alleinstellungsmerkmal steckt idealer Weise in deiner Positionierung drin. Nicht immer, aber es macht Sinn.

 

Ich bin jemand der kommt aus der Praxis, ich kann dir nur sagen was sich in unseren eigenen Firmen mache und was da funktioniert. Und deswegen sprechen wir da jetzt drüber und dazu habe ich dir ein paar Tipps mitgebracht.

 

Also lass uns mal einsteigen: Wie geht das, also deine richtige Positionierung und dein Alleinstellungsmerkmal zu finden?

 

Perfekte Positionierung geht folgendermaßen: Sagen wir einmal zwei Sachen.

 

Das Erste nenne ich Pain or Pleasure (was das bedeutet und was ich damit meine, werde ich dir gleich sagen).

 

Und das Zweite, was ich meine ist der Nutzen USP und Abgrenzung

 

Und das sind jetzt die Dinge, über die ich mit dir sprechen möchte.

 

Das erste worüber wir sprechen sollten, ist Pain or Pleasure. Was meine ich damit?

 

Ich spreche oft über zwei Abkürzungen: PHDP und AHDA. Das steht für Produkt hinter deinem Produkt und Angebot hinter deinem Angebot. Das ist am Ende der Nutzen, den du mit deinem Angebot lieferst.

 

Wenn du jetzt einmal über dein Angebot nachdenkst, dann kannst du dein Angebot entweder bei Pain, oder aber bei Pleasure einordnen. Warum?

 

Siegmund Freud hat herausgefunden, dass wir Menschen am Ende, wenn man es ganz simpel herunter bricht, auf Basis zweier Dinge handeln:diese sind Pain or Pleasure.

 

Die Handlungsmotivation von einem Menschen ist entweder Pain, also aus dem Schmerz heraus, oder Schmerz loswerden, Schmerz vermeiden.

 

Oder seine Handlungsmotivation ist Pleasure. Pleasure ist Freude empfinden, bzw. etwas haben wollen.

 

Also Schmerz vermeiden oder Freude empfinden.

 

Und jetzt sollten wir einmal die Rückkopplung schließen zwischen PHDH, also deinem Nutzen und Pain und Pleasure. Denn dein Angebot liegt am Ende genau in der Mitte.

 

Dein Kunde möchte immer den Nutzen deines Angebotes, um Freude zu erlangen oder Schmerz zu vermeiden. Immer.

 

Und mein Tipp an dich: Denke hier sehr genau drüber nach was es ist, was dein Kunde möchte (Nutzen) und, ob er damit einen Schmerz vermeiden, oder Freude erlangen möchte.

 

Nimm einfach mal ein weißes Blatt Papier und schreibe das für dich einmal auf: Was sind exakt diese Gründe, weswegen du anfängst bei deinen Resonanz zu erzeugen? Denn das ist der Schlüssel der Vermarktung.

 

Du musst also auf die Frequenz deines Kunden kommen. Und die Frequenz Deines Kunden ist der Nutzen des Angebotes und ob es ihm hilft Freude zu erlangen, oder Schmerz zu vermeiden.

 

Das Ergebnis: Deine Kundin oder dein Kunde denkt „Oh Moment mal, der oder die versteht mich aber und weiß was ich möchte.

 

Und da denken wir bei uns und unseren Unternehmen viel darüber nach: Was wollen die Leute wirklich? Nimm einmal American Food For You, das ist unser Versandhandel für amerikanische Lebensmittel.

Brauchen die Menschen das? Nein, überhaupt nicht, aber wollen sie das?  Ein gewisses Marktsegment will das. Die wollen die originalen amerikanischen Produkte.

 

Jetzt haben wir unser Mission Statement und unsere Vision formuliert und da habe ich mich hingestellt und gesagt: Freunde die Kunden wollen bei uns keine Produkte kaufen. Die Produkte sind Mittel zum Zweck. Aber was sie kaufen, das sind amerikanische Lifestyle Gefühle, das ist Pleasure. Die kaufen Lifestyle Gefühle.

 

Die können auch den Marsriegel am Kiosk kaufen, aber machen Sie nicht, sondern kaufen Hershe Riegel oder Cups, weil sie genau die wollen. Ja die schmecken, es gibt ein Produkt das man konsumiert, aber der Punkt ist wir verkaufen amerikanische Lifestyle Gefühle und das ist Pleasure und das formulieren wir.

 

Das ist am Ende das Angebot hinter dem Angebot. Bei uns ist das Produkt das Gefühl das der Kunde hat, wenn er unsere Produkte konsumiert.

 

Und das ist aus meiner Sicht schon einmal ein ganz wichtiger Punkt hier eine sehr gute Positionierung für dich zu formulieren. Gehe also in deiner Kommunikation so vor, dass du nichtmehr die Produkte vermarktest, die du hast. Sondern sprich über den Nutzen. Den Pleasure, den deine Kunden gewinne, oder der Pain, den sie loswerden können.

 

Siegmund Freud hat es schon gesagt und hatte wirklich recht. Es ist so. Teste es einmal aus, dann wirst du merken wie die Resonanz passiert.

 

Kommen wir zum zweiten Punkt für eine perfekte Positionierung: Dein Alleinstellungsmerkmal. Mit dem Ergebnis, dass du mehr Umsatz machst.

 

Lass es uns einmal so markieren, ist der Nutzen USP und die Abgrenzung. Hier haben wir jetzt sicherlich Schnittpunkte zu den vorherigen Themen. Es gibt Schnittmengen, aber dennoch ist es lohnenswert aus meiner Sicht, das ganze einmal gesondert aufzuführen.

 

Der Nutzen USP, der Nutzen ist ja immer die Frage deines Kundens: What‘s in it for me? Also: „Was habe ich denn davon?“ das ist die Frage deines Kunden.

 

Das ist sehr wichtig: Es gibt einen riesigen Unterschied zwischen Eigenschaften und dem Benefit, dem Nutzen. Das ist am Ende diese Frage.

 

Wie verbessert das mein Leben? Oder aber meine Situation? Das ist die Frage, die die Kunden sich stellen und diese Frage gilt es zu beantworten.

 

Deswegen gilt es dort Klarheit zu haben. Dort darfst du einmal 20 Benefits sammeln. Am besten nimmst du dir ein weißes Blatt und schreibst das einmal runter.

 

Und wenn du diese dann einmal gesammelt hast, dann wirst du die erkennen, die du in deiner Kommunikation nach Außen nutzen kannst. Und darum geht es, es geht nicht allein um das Alleinstellungsmerkmal. Es geht um einen Nutzen.

 

Ein doofes Beispiel, aber du verstehst was ich meine: Weißt du, du könntest ja auch ein Metallbauer mit einer goldenen Treppe im Treppenhaus sein und da bist du mit Sicherheit der Einzige. Aber das interessiert halt niemanden. Da ist kein Nutzen drin und deswegen hat da auch dein Kunde Nichts von.

 

Und wenn du anfängst Nutzen zu kommunizieren, dann bist du auf der gleichen Frequenz wie deine Zielgruppe und deine Kunden. Du stellst Resonanz her und das brauchst du im Online Marketing.

 

Nur wenn du es schaffst diese Resonanz herzustellen, ist dein gegenüber am Bildschirm bereit das zu machen was du möchtest. Darum geht es im Direktmarketing und Distanzmarketing.

 

Jetzt kommen wir zur Abgrenzung. Jetzt wird es wild, aber du kannst mir noch folgen.

 

Abgrenzung, ein USP möchtest du ja vor allen Dingen auch deswegen formulieren, damit Kunden sich für dich und nicht für den Wettbewerber entscheiden.

 

Stichwort Wettbewerb. Aus meiner Sicht ist es ein schlechter Stil. Aber es gibt eine abgeschwächte Form von schlecht machen und das ist aus meiner Sicht die Abgrenzung.

 

Die Abgrenzung hat im direkten etwas zu tun mit dem Wettbewerb. Was machst du denn anders als die Anderen? Es lohnt sich auch an der Stelle einmal darüber nachzudenken, wie sind denn andere Angebote, die zu dir in Konkurrenz stehen, wie sind die strukturiert, was sind deren Charakteristika, ein Stärken-Schwächen Profil.

 

Und dann kannst du diese mit dem abgleichen, was du machst. Was hast du für Stärken in deinem Angebot, die Wettbewerber nicht haben? Und die würde ich herausstellen.

 

Ich würde aber nicht auf die Schwächen der Anderen eingehen, sondern ich würde auf die Stärken von dir eingehen und mich darüber abgrenzen.

 

Das waren einmal so ein paar Tipps. Eine Sache die ich dir dazu noch auf den Weg geben möchte, ist im Bereich Positionierung und USP ist ein Elevator Pitch oder mindestens ein Positionierungssatz.

 

Ich erkläre es kurz: Ein Elevator Pitch ist ein sehr kurzer Verkauf mit maximaler Nutzenkommunikation. Das kommt aus der Start-Up Szene. Wenn du mit einem potenziellen Geldgeber im Fahrstuhl bist solltest du in der Lage sein innerhalb der Fahrstuhlfahrt klar zu machen warum dein Unternehmen den besten Nutzen bietet und warum der Geldgeber in dich und deine Firma investieren sollte.

 

Ein Positionierungssatz ist: Ich mache X für Y. Oder: Ich helfe X dabei Y zu erreichen.

 

Ein Beispiel: Mehr Geschäft hilft Unternehmern durch mit dem Business Builder dabei ihr Unternehmen online zu skalieren, maximal zu automatisieren und so ein Unternehmen zu schaffen, das sie frei macht. So, als einfaches Beispiel.

 

Dazu noch ein Tipp: Es gibt ja Simon Sinek und er hat das Buch geschrieben „Start with why“ und in diesem Buch hat er analysiert er was der Unterschied in der Kommunikation der erfolgreichen Unternehmer und Marken ist im Vergleich zu den nicht so erfolgreichen.

 

Die Antwort: Sie starten in ihrer Kommunikation immer mit dem Warum.

 

Warum tun Sie was Sie tun? Dann gehen sie darauf ein wie sie es tun? Und dann erst was sie tun.

 

Andere Firmen beginnen immer erst mit dem was. Was tun Sie, wie tun sie es, warum tun sie es.

 

Meine Erfahrung und der Satz ist wirklich wichtig: Menschen kaufen nicht was du tust, Menschen kaufen warum du tust, was du tust.

 

Wenn Sie den Nutzen verstanden haben dann kaufen Sie warum du tust, was du tust und dieses warum und der Nutzen sind so wichtig.

 

Das musst du zwingend in deinen Elevator Pitch packen.

 

Wenn du also deinen Elevatorpitch oder Positionierungssatz ausgearbeitet hast, dann empfehle ich dir diesen auf deine Webseite zu schreiben.

 

Warum machst du was für wen und mit welchem Nutzen?

 

Lass uns nochmal zurück kommen und wiederholen warum wir eigentlich darüber sprechen. Es ging ja darum wie du sofort mehr Umsatz machst, weil du einen Killer USP hast.

 

Du erinnerst dich: Das geht vor allem über deine Positionierung.

 

Schritt #1: Wir haben über Pain und Pleasure gesprochen und da ordnest du dein Angebot ein.

 

Schritt #2: Du definierst den exakten Nutzen für deine Zielgruppe, um wirkliche Resonanz zu erzeugen.

 

Schritt #3: Du verpackst das in einem Elevator Pitch bzw. in deinem Positionierungssatz den du nutzt, um deine Kommunikation nach Außen zu definieren.

 

Und der Schlüssel ist jetzt: Setz‘ das jetzt um und beobachte, wie sich deine Kundengewinnung verändert.

 

Viel Erfolg

Dein Pascal

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