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Zusammenfassung

Viele sehen Schwierigkeiten im B2B Vertrieb. Wie erreicht man die Entscheider? Wie spricht man sie richtig an? Über welchen Weg erreicht man Einkäufer? Und vieles mehr… Deswegen habe ich heute unsere erfolgreichsten B2B Vertriebswege aufgedeckt.

Es geht um die organische Kundengewinnung mit Zielgruppen Besitzpartnern, Online Werbung und Offline Events.

Die Keylearnings des Videos:

• Durch das Mieten von Newslettern der Zielgruppenbesitzpartner hast du eine einfache und profitable Möglichkeit viele neue Kunden und – wenn du es richtig machst – viele E-Mail Adressen gewinnst.

• Setze deine Online-Werbung so auf, dass du die Entscheider ansprichst. Wenn du zuerst Einkäufer erreichst, die dann die Entscheidung weiter geben müssen, gib ihnen Argumente mit.
• Offline Events sind bei uns immer eine gute Möglichkeit gewesen, um viele Kunden zu gewinnen und Umsatz zu machen. Jedoch zahlen die Kunden auch bei gratis Events einen Preis von dem du sie überzeugen musst.

Blogbeitrag

Lass uns über B2B Marketing sprechen. Und zwar die besten Akquise Wege im B2B Marketing. Da möchte ich ein bisschen aus der Praxis sprechen, deswegen lies diesen Blog bis zum Ende, um zu wissen wie Du B2B Kunden akquirieren kannst.

Wie Du weißt komme und bin ich noch immer im B2B Bereich tätig. Was mir zu Anfang wichtig ist dir zu sagen: Es gibt mehr Strategien und Methoden im B2B Marketing, als das die, die ich dir jetzt erzählen werde.

Wir werden uns aber auf die Wege fokussieren, mit denen ich in der Praxis die größten Erfolge hatte.

Lass uns keine Zeit verlieren und sofort mit dem ersten Punkt einsteigen!

Den ersten Punkt nenne ich ZGP. Im B2B Bereich habe ich sehr viel Erfolg durch die Kooperation mit Zielgruppenbesitzpartnern.

Ich gehe so vor, dass ich mir genau anschaue, wer meine Zielgruppe ist. Anschließend gehe ich her und informiere mich darüber welche Medien meine Zielgruppe konsumiert.

Das können Magazine, Blogs, Foren oder ähnliches sein, die meine Zielgruppe besitzen. Heißt: Die E-Mail Adressen meiner Zielgruppe haben und sie anschreiben können.

Als ich im Kosmetikbereich tätig war, gab es zum Beispiel ein Beauty Forum mit 30.000 Kosmetikerinnen. Das waren genau meine Kunden.

Wie habe ich die gefunden? Ich habe herausgefunden wo meine Kundinnen aktiv sind und das war eben dieses Beauty Forum. Dann habe ich sie gegoogled und habe gesehen, dass sie eine Webseite haben.

Auf dieser Webseite habe ich dann gesehen, dass sie einen Newsletter haben. Ich habe also bei den Betreibern angerufen und gefragt wie groß ihr Newsletter denn ist. Da sagt die Dame am Hörer, dass sie 30.000 Kontakte haben.

Daraufhin habe ich ihren Newsletter gebucht und in diesem Newsletter Werbung gemacht.

Viele machen aber einen Fehler hierbei: Sie verkaufen sofort. Mein Tipp an dich: Sammle erst einmal selbst die E-Mail Adresse dieser Menschen ein. Hier kannst du dann ein Geschenk gegen die Daten anbieten.

Also: Recherchiere in deinem Markt wer Zielgruppenbesitzpartner mit den Kontakten deiner Zielgruppe sein kann und buche eine Kooperation mit diesen ZGP. Wichtig: Sichere dir immer erst selbst die Daten dieser potenziellen Kunden.

Viele fragen dann: „Was kann ich denn für ein Geschenk anbieten, damit sich die Menschen eintragen?“ Meine Antwort: Werde kreativ.

Ich habe einen Ratgeber geschrieben „So erhöhst du den Maniküreumsatz in deinem Nagelstudio“. Diesen Ratgeber habe ich einsprechen lassen von der Original-Stimme von George Clooney und daraus ein Hörbuch gemacht.

Was glaubst du passiert, wenn man den an einen Newsletter mit 30.000 Kosmetikerinnen sendet? Sie tragen sich ein. Und was folgt? E-Mail Marketing.

Kontakte aufbauen, Vertrauen aufbauen, Expertenstatus untermauern, Content liefern, wertvolles Know-how geben und Nutzen geben. Am Ende sagen die Leute: „Das ist cool, dem vertraue ich, das kaufe ich.“ Das Ergebnis: Umsatz.

Der Prozess für Dich noch einmal auf einen Blick:

Lass uns zum nächsten Punkt des B2B Marketing gehen. Gerade haben wir ja über organische Kundengewinnung gesprochen. Lass uns nun einmal über anorganische Kundengewinnung sprechen, also bezahlte Werbung.

Was kann man anorganisch machen? Es ist eigentlich recht ähnlich zum B2C Markt. Google Adwords funktioniert sehr gut und auch Facebook Werbung funktioniert sehr gut.

Was aber entscheidend für deinen Erfolg ist, ist dass du deine Käufercharakteristik genau kennenlernst.

Also: Überlege einmal wer dein Käufer ist, das können im B2B ja auch durchaus mehrere Menschen sein.

Überlege vor allem wer der Entscheider ist. Ist es direkt der Einkäufer oder ist es ein Abteilungsleiter oder der Geschäftsführer? Wer entscheidet, ob dein Angebot gekauft wird?

Wenn ich erst einen Einkäufer anspreche, der dann die Entscheidung zum Abteilungsleiter geben muss, dann gebe ich dieser Person Argumente mit auf den Weg, mit der sie es beim Vorgesetzten leichter haben, dass der Kauf abgesegnet wird.

Also mein Tipp: Definiere deine Buyer Persona. Dadurch kannst du deine Werbung gezielter steuern. Liefere zunächst Vorteile und Benefits für diese Person, aber liefere dann auch Vorteile und Benefits für die Person, die die Entscheidung trifft (wenn es jemand anderes ist)

Was bei mir auch hier gut funktioniert hat waren Gratis-Geschenke. Diese richteten sich dann an die Entscheider, also die Buyer Persona.

Deswegen musst du sie auch genau kennen. Was sind ihre Sorgen, Engpässe, Unsicherheiten und Wünsche? Wie holst du sie ab, sodass Interesse geweckt wird?

Hierzu noch ein kurzes Beispiel: Wir hatten mal einen Versandhandel für Staubsaugerbeutel. Ich habe mich erkundigt wer die größten Abnehmer von Staubsaugerbeuteln sind und es waren Heizungsbauer, die machen eben wahnsinnig viel Dreck.

Dann habe ich geguckt wo ich diese am besten erreiche und habe ein Forum mit 20.000 Heizungsbauern gefunden. Dort habe ich dann angerufen und durfte ihren Newsletter buchen.

Dann kam ich zur Buyer Persona. Wer ist das? In diesem Fall der Heizungsbauer selbst. Und dann habe ich mir die Frage gestellt: „Was ist der entscheidende Faktor, ob der Heizungsbauer den Beutel A oder den Beutel B nimmt?“

Die Antwort: Der Preis. Ein Staubsaugerbeutel ist ein so unemotionales Produkt, dass ausschließlich der Preis entscheidet. Nicht, ob Beutel A schöner ist, als Beutel B.

Daraufhin habe ich einen Ratgeber geschrieben „Wie Sie als Heizungsbauer Ihre Staubbeutelkosten im Jahr um 500€ senken können“

Diesen habe ich dann an den E-Mail Newsletter versendet und hatte einige tausend E-Mail Adressen. Denen habe ich dann Content gegeben und Vertrauen aufgebaut und am Ende einen Gutschein gegeben. Dieser ist dann „nur Heute und Morgen“ gültig. Daraufhin stieg der Umsatz.

Ein Punkt ist auch noch wichtig: Sammle nicht gleich den gesamten Datensatz ein wenn du ihn brauchst.

Im Kosmetikbereich war das so, dass die Kundinnen am liebsten (und es wurde auch so erwartet) von einem Außendienstler besucht und beraten werden. Dafür brauchte ich aber den Volldatensatz.

Das Problem: Wir sind alle Menschen und wir geben unsere Daten wirklich ungern raus. Auch im B2B Bereich.

Wie kommt man also trotzdem an den Volldatensatz?

Du erschaffst einen mehrstufigen Prozess. Wenn du die E-Mail Adresse hast, dann beginnst du und lieferst Mehrwert. Du gibst Tipps, die für deine Zielgruppe wirklich wertvoll sind.

Ich habe zum Beispiel erklärt, wie sie mehr Umsatz machen, das Studio und die Mitarbeiter besser führen und ihnen eben die Komplett-Anleitung gegeben, wie sie ihr Kosmetikstudio besser und erfolgreicher führen.

Das ist dann über einen E-Mail Autoresponder passiert, bei dem wir zu jedem Thema eine E-Mail versendet haben. Richtig schön mit Landingpage und Video.

Was ist also passiert? Wir haben immer und immer mehr Mehrwert gegeben und Vertrauen aufgebaut.

Am Ende dieses Funnels haben wir dann ein Video platziert, in dem wir mit anderen Kosmetikstudio Inhabern gesprochen haben.

Nochmal zur Erinnerung: Unser maximales Online Vertriebs-Ziel ist der Volldatensatz gewesen.

In dem Gespräch mit den Studio-Inhaberinnen haben wir dann herausgestellt wie unsere Produkte den Studios mehr Umsatz und mehr Gewinn gebracht haben und dass sie sehr glücklich sind.

Am Ende haben wir dann angeboten, dass auch die Zuschauer des Videos diese Vorteile genießen dürfen. Dazu sollten sie sich nur kurz mit ihrer Telefonnummer eintragen. Sobald sie das getan haben hat sie unser Telesales angerufen und einen Termin mit einem Außendienstler vereinbart.

Dein Learning: Je mehr Daten du haben möchtest, umso mehr Vertrauen musst du im B2B Marketing aufbauen. Ganz wichtiger Punkt.

Edgar Geffroy nennt das: Sog statt Druck. Er sagt: Erzeuge doch Sog. Lass sich die Menschen in deine Firma verlieben und lass sie den Nutzen für sich erkennen. Dann werden sie automatisch reingezogen und sagen, dass sie mal telefonieren wollen, oder dass sie kaufen möchten.

Das Dritte, was bei uns immer sehr gut funktioniert hat, sind Offline Events.

Wenn wir E-Mail Adressen eingesammelt haben, dann haben wir ihnen zuerst den wertvollen Content geschickt, Vertrauen aufgebaut und immer mehr Nutzen geliefert und dann zuletzt zu einem unserer Offline Events eingeladen.

Was du hierzu wissen solltest: Selbst wenn dein Event Gratis ist zahlen die Menschen einen Preis. Und du musst sie davon überzeugen, dass dieses Event es wert ist den Preis zu zahlen.

Zuerst: Welchen Preis zahlt man bei einem Offline Event?

Mal mindestens die Fahrtkosten und den Zeiteinsatz. Was viele aber übersehen sind die Unsicherheiten.

„Was passiert wenn ich dort hingehe? Muss ich direkt etwas kaufen oder unterschreiben? Komme ich dann nichtmehr raus aus der Nummer?“

Das ist ein sehr großer gefühlter Preis. Du musst also den gefühlten Preis so klein wie möglich und den Nutzen so groß wie möglich machen.

Also habe ich Nutzenargumente geliefert, die den Leuten das Gefühl gaben, dass es die Fahrkosten, den Zeitaufwand und auch die Unsicherheiten wert ist zu diesem Event zu kommen.

Was hier ganz entscheidend ist: Sei dir immer dessen bewusst was du eigentlich verkaufst. In diesem Fall habe ich den Termin verkauft.

Sobald sie dann auf dem Event waren habe ich Ihnen dort ein Angebot verkauft. Viele versuchen immer an jedem Touchpoint ihr Produkt zu verkaufen, aber das ist nicht richtig.

Zerlege den Verkaufsprozess in seine einzelnen Teile und verkaufe immer nur den nächsten Schritt. Auch im B2B.

Viel Erfolg mit diesen Techniken!

Dein Pascal

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