Aktionsmarketing

Es gibt genau drei Gründe dafür, wenn ein Kunde bei Ihnen nicht kaufen will:

  1. Er braucht Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung nicht
  2. Er traut Ihnen nicht
  3. Er trau sich selber nicht zu, das Ergebnis zu erreichen, das Sie ihm versprechen

OK, dann gibt es da noch den Grund, dass sich ein potenzieller Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einfach nicht leisten kann. Aber an der Stelle können und wollen Sie dann auch nicht viel ändern.

Nun, ich will noch eine weitere Erfahrung in die „Runde“ werfen, wie Sie es schaffen können, dass Ihr Kunde kauft: Nämlich dann, wenn Sie ihm einen Anlass dazu geben.

Ja, richtig: Wenn Sie wollen, dass mehr Kunden bei Ihnen kaufen, dann geben Sie ihnen einen Anlass hierzu.

An der Stelle will ich gern einmal aus der Praxis aus meinem Kosmetik-Großhandel berichten. Diesen Großhandel habe ich mit meinem Geschäftspartner zusammen im April 2009 erworben. Als marodes und heruntergewirtschaftetes Unternehmen.

Eine Sache, die mich damals schon inspiriert hat, war die Werbung von Media-Markt. Warum? Ganz einfach: Media Markt ist ein echter Meister darin, jeden Monat eine neue Aktion ins Leben zu rufen.

Und um diese Aktion herum kreiert Media Markt dann kreative Angebote. Die Idee, Angebote ins Leben zu rufen ist natürlich nicht neu. Die Kunst ist aber, diese Angebote in intelligente, spannende und vor allem für die Kunden unberechenbare Aktionen zu packen.

Und genau diesem Ziel folgend habe ich das Marketing für unseren Kosmetik-Großhandel entwickelt. Mit dem Ergebnis, das einst marode Unternehmen heute zu Deutschlands führendem Premium-Multibrand-Großhandel in dieser Branche zu machen.

Was also mache ich, das Sie auf in Ihrem Unternehmen anwenden können:

Jeden Monat sitze ich mit meinem Marketing-Team zusammen und gemeinsam denken wir uns Aktionen aus. Im Rahmen dieser Aktionen bieten wir dann immer verkaufsfördernde Angebote, die für unsere Kunden wirklich verlockend sind.

Wie zu Beginn schon geschrieben, knüpfen wir diese Aktionen aber an Anlässe. Gerne will ich Ihnen also hier einmal einige dieser Anlässe mit auf den Weg geben:

  • Saisonale Anlässe:

Das ist wohl das Einfachste und am gängigsten: Weihnachten, das neue Jahr, Valentinstag, Frühlingsanfang, Sommeranfang und so weiter.

  • Branchen-Anlässe:

Auch das ist etwas, das sehr gut funktioniert: Zum Beispiel Aktionen im Rahmen großer Branchen-Messen etc.

  • Firmen-Anlässe:

Feiert Ihre Firma ein besonderes Jubiläum? Oder haben Sie ein neues Produkt bzw. eine neue Dienstleistung auf den Markt gebracht?

  • Persönliche Anlässe:

Ich kenne sehr erfolgreiche Firmen, da ruft der Chef anlässlich seines Hochzeitstages besondere Aktionen ins Leben. Das ist natürlich nicht jedermanns Sache, kann aber sehr gut funktionieren.

Das Besondere ist: Es gibt keine Grenzen und keine Regeln. Sie können sich die Anlässe für Ihre Aktionen selber ausdenken, frei erfinden und dabei richtig kreativ werden.

Die Idee ist auf den Punkt gebracht also:

Schaffen Sie einen Anlass -> Kreieren Sie zu diesem Anlass eine besondere Aktion à Bieten Sie im Rahmen dieser Aktion besondere Angebote
Tue Gutes und rede darüber:

Wenn Sie Ihre an einen Anlass geknüpfte Aktion dann kreiert haben ist Ihre Aufgabe, diese an Ihre Kunden und Ihre Interessenten zu kommunizieren. Denn nochmal: Wenn Sie Ihren Kunden einen Anlass geben, dann werden auch mehr von ihnen bei Ihnen kaufen.

Hierfür bietet sich Direkt-Marketing an. In meinem Kosmetik-Großhandel mache ich es so:

  • Webseite: Ich kommuniziere die Aktion auf der Webseite und erstelle sogar eigene Landingpages, auf denen die Kunden die im Rahmen der Aktion erhältlichen Angebote bestellen können
  • Email-Marketing: Selbstverständlich versende ich zahlreiche Email an meine Interessenten und Kunden und informiere sie hierin über die Aktion
  • Postalische Mailings: Jeden Monat sende ich einen farbig gedruckten 8-Seiter an ca. 10.000 Kunden. Hierbei halte ich mich aber an die Regel, dass nur meine aktiven Kunden (deren letzter Kauf weniger als 6 Monat zurück liegt) ein solches postalisches Mailing bekommen. Denn schließlich sind die Druck- und Porto-Kosten nicht unerheblich
  • Telesales: Natürlich bekommt auch mein Telesales-Team eine intensive Einweisung in die Aktion und zu den Angeboten. Das Team ruft dann Kunden an und betreibt intensives Outbound-Marketing

OK, jetzt habe ich Ihnen also bis hier her erklärt, zu welchen Anlässen Sie eine Aktion ins Leben rufen können, innerhalb derer Sie dann besondere Angebote machen, und auf welchen Wegen Sie diese Aktion an Ihre Kunden und Interessenten kommunizieren können.

Lassen Sie uns jetzt einmal kurz darüber sprechen, welche Angebote Sie überhaupt machen können:

Prinzipiell können Sie auch hier machen, was Sie wollen und Ihrer Kreativität sind keine Grenzen gesetzt.

Allerdings muss Ihre Angebots-Politik auch zu Ihrer Positionierung passen. Ein Premium-Unternehmen, das jeden Monat 20% auf alles gibt (außer Tiernahrung), endet dann oft eben in der Sackgasse.

Meiner Meinung nach liegt der Schlüssel in der Unberechenbarkeit. Ihr Marketing also so zu steuern, dass Ihre Kunden keine Chance haben zu antizipieren, was als nächstes kommt.

Mein Ziel ist es immer, meine Kunden so zu „erziehen“, dass sie wachsam auf meinen nächsten „Streich“ warten.

Gut, nichtsdestotrotz will ich Ihnen ja noch sagen, welche Inhalte Ihre Angebote haben können:

1. Geld-Rabatte: Das ist wohl das einfachste. Geben Sie einfach einen Rabatt. Entweder auf das gesamte oder auf Teile Ihres Sortimentes. Hier meine ausdrückliche Warnung: Das sollten Sie nur sehr selten machen, da Sie sich hiermit Ihre Preise zerstören können.

2. Natural-Rabatte: Das ist schon besser und ich mache das in meinem Kosmetik-Großhandel sehr gerne. Prinzipiell haben Sie hier zwei Möglichkeiten: Entweder Sie sagen so etwas wie „Zu jeder Bestellung (ab xx€) gibt es das Produkt XY gratis dazu…“ oder sie schnüren Bundles und sagen etwas wie „Wenn Sie jetzt alle 6 Sorten bestellen, zahlen Sie nur 4!“. Achtung: Das ist ein großer Unterschied zu platten Geld-Rabatten, auch wenn man das bei einem Natural-Rabatt natürlich auch so ausrechnen könnte. In der Wahrnehmung Ihrer Kunden ist es aber schlichtweg unterschiedlich.

3. Außergewöhnliche Pakete: Das mache ich sehr gerne: Ich schnüre Produkt- oder Dienstleistungs-Pakete, die es sonst so in meiner Angebotspalette nicht gibt. Prinzipiell achte ich bei diesen Paketen darauf, dass sie vom Preis her höher sind, als der Durchschnitts-Warenkorb in meinem Unternehmen. In meinem Kosmetik-Großhandel liegt dieser bei ca. 160€ nett pro Kauf. Wenn ich ein Paket schnüre, positioniere ich das preislich also über diesen 160€, achte dabei aber trotzdem darauf, dass der Kunde beim Erwerb des Paketes einen attraktiven Preisvorteil gegenüber dem Einzelkauf der Paket-Bestandteile hat.

4. Marketing-Support: Auch das funktioniert sehr gut: In meinem Kosmetik-Großhandel habe ich Marketingmaterialien für Nagelstudios und Beauty-Studios entwickelt. Das sind Poster und Flyer, die das Studio nutzen kann, um damit sein Studio zu verschönern, vor Allem aber, um damit neue Kunden zu gewinnen. Im Rahmen einer Aktion schenke ich dann ein Marketing-Paket ab einer Bestellhöhe von xx€ dazu oder dann, wenn ein Kunde ein besonderes Produkt gekauft hat. Sehr wichtig: Diese Marketing-Artikel habe ich als offizielle Artikel in mein Sortiment aufgenommen und habe ihnen somit einen Preis, also einen Wert gegeben. Ein A1-Poster kostet so zum Beispiel 14,97€ und 50 Flyer 9,97€ etc.. Das ist sehr wichtig, damit der „perceived value“, also der vom Kunden wahrgenommene Wert auch hoch ist und dieses Geschenk entsprechend verkaufsfördernd wirkt.

Das waren jetzt nur mal vier Ideen für Angebote, mit denen Sie spielen können. Oft mache ich es auch so, dass ich diese Angebote innerhalb einer Aktion kombiniere und so ein echtes Aktions-Feuerwerk zünde.

Zum Schluss will ich Ihnen jetzt noch einen echten Turbo mit auf den Weg geben: Verknappung!

Was ich damit meine, ist ganz einfach und Sie kennen es von Media Markt: Geben Sie Ihrer Aktion, die Sie im Rahmen eines Anlasses ins Leben rufen, IMMER einen zeitlichen Rahmen.

Das bedeutet: Ein Anfangs- und ein End-Datum.

Warum? Weil Sie dann mehr verkaufen, basta. Stellen Sie sich doch einmal vor, was im Kopf Ihrer Kunden passiert, wenn Sie folgendes sagen:
„Hier ist mein Super-Duper Angebot, bei dem Sie echt eine Menge attraktiver Vorteile haben. Und das Beste ist: Sie können dieses Angebot einfach immer wahrnehmen. Lassen Sie sich also ruhig Zeit, es rennt ja nicht weg. Im Gegenteil: Es wartet bequem auf Sie…“

Logischerweise wird Ihr Kunde keinen Druck spüren, denn er weiß ja, dass er es immer nutzen kann. Es ist also dann nichts Besonderes mehr. Die Verkaufsförderung ist damit aber auch gleich Null.

Wenn Sie stattdessen Ihre Aktion limitieren und sagen, dass diese streng und ausschließlich nur bis zum xx.xx.xxxx um 23:59 Uhr gilt, dann löst das im Kopf Ihrer Kunden automatisch eine Begehrlichkeit aus.

Bitte werfen Sie dazu einen Blick auf die Umsatzverteilung bei Aktionen, wie es bei mir, aber auch in anderen Unternehmen, immer der Fall ist:

Hier sehen Sie es: Wenn Sie Ihre Aktion zeitlich klar begrenzen, sind Ihre zwei Umsatz-Spitzen immer der Anfang und das Ende der Aktion.

Gerade am vorletzten und letzten Tag der Aktion schnellen die Umsätze und Bestellzahlen dann nochmal nach oben. Ganz einfach weil die Menschen dazu neigen, zu prokrastinieren, also Dinge aufzuschieben und erst auf den letzten Drücker zu erledigen. Ich kenne das noch gut aus meiner Schulzeit, wenn ich Sonntag abends meine Hausaufgaben gemacht habe, die ich übers Wochenende aufbekommen habe. Vielleicht kennen Sie das ja auch von sich selber.

Also, ich hoffe, dass ich Ihnen mit diesem kleinen Artikel ein paar Ideen du Inspirationen für Ihr Aktionsmareting geben konnte. Ich bin davon überzeugt und merke es auch bei meinen Unternehmen, dass diese Vorgehensweise sowohl bei Produkten, als auch bei Dienstleistungen funktioniert. Egal ob Sie an B2B oder an B2C verkaufen.

Nutzen Sie es. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg!

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